按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
赖难印Ｎ乙晕皇且桓銎胀ǖ木蹋蛘咭桓龉镜幕峒剖裁吹慕巧鲇谝恢峙颂赜械耐樾模揖椭鞫钠鹄矗耗峭坊夭渭哟豪级┗趸崧穑俊�
她感到了我的善意，回应了一个灿烂的笑容，朝我点点头。
我们年龄相近，又都是女人，话越说越近。她问我是哪里的，我向她透了底：“我不是经销商，是珠海格力的业务员，随我的朋友来春兰学习参观的，来江苏这边发展市场的。”
她挺感兴趣：“我是江苏五交化的，我们也经销空调，你们的产品怎么样？”
五交化是江苏省一家很大的公司，资金雄厚，批发网络十分健全，这岂不是“天上掉下来个林妹妹”？我连忙向她介绍格力1991年搞出来的大圆弧流线型结构的窗机，它带有压缩机（空调心脏）自动保护装置，设有三种可供选的风速和自动送风装置，最大的特色是噪音低，只有48分贝，这是我们国家日用电器质量监督中心检测的结果。48分贝，大大低于国家规定空调不得高于54分贝的标准。
果然，这位新朋友来了兴致：“您们厂怎么样？”
厂小，现在一年出两三万台空调。但正在发展，很有前景。我告诉她，格力正加紧进行大规模工程技术改造，建一个占地10万平方米、总投资3亿元的新厂，建成后年生产能力可达100万台空调机，从电脑设计到模具配套，五金、塑胶、电子和装配、检测等生产力的多种规格高效节能窗机，在安徽市场走的如何不错，现在全国有好几十万用户。我又向她介绍今年夏天才研制出来，目前主打海外市场的格力空调王。这是一种外观设计为流线型的分体式壁挂机，各项技术指标都达到了国家A级规定，采用微电脑控制，具有通风除尘、温度调节、独立除湿、调节风速和睡眠等自动控制功能，夏天已摆进了香港吉之岛、八佰伴、丰泽、西田等大商场和澳门各大商场，以后有望成为国内市场的畅销产品。
她听得很仔细，大家吃完了我们还在聊。她也感到很投缘，末了，她说：“我是江苏省五交化公司的业务经理，”只见她掏出名片：“得空你来看我，我带你去见我们老总。”
“好好好。”我一叠声应承，高兴得心都差点要蹦出来了。认识五交化的业务经理，是我参加春兰订货会的最大收获。走在扬州那铺着碎石子的园林小道上，眼见腊梅怒放，我兴奋得脚下像生了风，真有“我欲乘风归去”那种轻飘飘的感觉。
会后，因为还要兼顾安徽市场，我直接从扬州江对岸的镇江赶火车去了合肥。
由于心里记挂五交化这位新朋友，不几日我赶回到南京找她。可是不凑巧，她出差了，我心里失望极了，真是的，怎么不先打个电话过来给她呢？
返回安徽后，我差不多隔天就打个电话到五交化，看她回来了没有。一天终于是她本人接的电话，我高兴极了，说找了她多次。她说：“欢迎你过来商谈。”
当天晚上，我就乘车赶到南京。
五交化的批发公司在江苏商业厅的大楼里办公，有些政府机关的味道。这个院子很大。后楼才是五交化的批发部。我心里升起一丝遗憾：怎么位置这么靠里呢？也没有零售场地，这对做生意可不太好。
走进了业务经理的办公室，她热情地和我握手，说：“可惜这次钱总不在，见不上面。”
我心里有些失望，虽然没有表现出来，没关系，我看出了你们的诚意。我想你们是真诚希望合作的，现在你们只见到我这个人，不见得会信任格力，希望你们老总能够去珠海做客，考察考察，和我们的总经理见见面，了解一下格力的实力、技术水平和产品质量，相信我们会有很好的长期合作。
我将准备好的资料交给这位业务女经理。但说实在的，我对此并没有抱很大的希望。一个小小的业务员，人微言轻，能请动大家一个大公司的老总吗？
没想到，五交化的那个钱总12月初真的去了珠海，并与朱总见了面。
在中国空调行业，格力电器有一个得天独厚的优势，就是朱总的形象好。当然不是电影明星那种好法，他看上去朴实忠厚，在工业制造方面造诣很深，任何人跟他一见面一谈话，便会觉得此人不仅是一位空调行家，而且是一个信得过的忠厚人，不可能坑人骗人。商家做厂家的产品，总希望其生产的产品质量过硬。朱总科班出身，身边又聚集了一批实干的中青年科技人员，全公司有技术职称的此时已占了全体员工的38％。当时，格力的精神是“开拓、创新、超前、快速”，投产一代、研制一代、构思一代，力图比别的同类厂家先一步创出新品种。
格力还有件事曾轰动珠海：下设的技术部、质检部、企管办、总装分厂联合向公司实行空调器质量承包。朱总让人在总装分厂厂部放了一部大铁锤，产品要是质量不达标，就由四个部门的责任人当众用铁锤一一砸碎，并对责任人重罚，若是质量达标，就重奖。如此一来，1992年度，格力空调的开箱率几乎达到了百分之百。
得知钱总去了珠海，我觉得跟五交化的生意已有八分成功把握，眼见为实，五交化老总应该会对格力有信心。
果然，不几天，江苏五交化总公司便提出，江苏全省的格力空调由他们总代理，保证年销售额不低于1000万。
对此，朱总则相当冷静地提出，1000万只是基数，争取2000万，还不包括苏南地区在内。钱总当然不会同意，主要是数量问题，他说就是1000万，超过部分也要给0。5％的奖励。
为此，我跑到五交化交涉了多次，钱总仍是不肯松口。回过头向朱总请示，他认为其他省份都没有这样做，不能开这个例，不能给经销商奖金。
考虑了几天，我从南京打电话给朱总：“我们在江苏没有一点名气，苏北地区又穷，卖空调主要是在南京市场，销售额一下由300万增长到1000万，人家也不容易，会有很多费用——广告费用、安装费用等等要支出。算算现在超出的这部分相当于2000台空调，利润不止0。5％，咱们产品质量过硬，那就相当于多出2000个义务宣传员，省下的广告费也差不多是这个数……”
话没说完，朱总截住了我的话头：“不要说了……就按你说的办吧！”
我之所以认为可以同意五交化的条件，是因为这段时间，全国一下子出来几百家空调厂家，空气里弥漫着山雨欲来风满楼的紧张气氛，一场大战近在眼前。想来朱总也看到了这点，一提广告费他就拍板了（空调大战打起来后没多久，广告费便由厂家算给商家）。
有了朱总的话，我与江苏五交化签了约。
第一笔，他们就打过来200万现金。这又在公司引起轰动。当时格力总销售额才1。75亿，时在滴水成冰的12月，有人说只有疯子才会把这样大一笔钱投入空调。
一些专家也认为，1992年南京高温季节不长，按上年温度影响下年空调销量的蛛网理论，前景难测。而且“复关”声紧，专家们分析，“复关”后机电行业受冲击程度可分为四级，空调属“严重”一级。凡此种种，五交化大批量进格力空调显得不明智。
五交化的看法是：空调战会打起来，格力没名气，炒冷牌子说不定会爆冷门；而做名牌，利润相对薄些，商家不见得多合算。
而我的信念则是：五交化是我们的大户，为我们付出了许多，一定要帮他们把空调卖出去。
因为跟太平商场的生意谈成是在五交化前面，一签约我便去找雷经理。自然，她有些不快，但资金短缺是没法解决的问题，同时又没批发网络，我就说，五交化打到“格力”的货款多，这样发过来的货也多，品种规格齐全，太平商场在本地拿货方便，三台五台都没关系，但要是量这么少，直接去格力拿，就不好运了。
她想了想，觉得我讲的在理，大家终于达成了谅解。
果然，1993年空调大战不可避免地来临了。
那场令国人瞩目的“空调大战”最早从1993年元月的“广告争夺战”就开始了，断断续续，至1994年夏天达到高峰。从头到尾，作为当时“格力”的业务员，我都置身于这场大战的炮火中。
也许是职业关系，我是不怎么欣赏这种大战的。
“空调王国”日本就没有空调大战。在日本，生产空调的厂家主要就是三菱重工、松下、东芝，夏普、日立、大金等六七家，而且一开始就是这几家。它们之间同样存在争市场、争客户的行为，但不玩中国这些花招