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而来的。
“他们说的都没错。而我到底负责什么呢？我什么都负责，又什么都不负责，是个桥梁。”严正顿了一下，“我先给您讲讲我的经历，您就明白了。我从北大毕业后，一直在中关村混，在大公司里面做过，自己和朋友也开过几十人的小公司。来美国读MBA，就是想把那些年的经历有个系统化的整理。大公司有大公司的优势，也有它的问题；小公司有小公司的长处，也有它自己的难处。但不管是哪种公司，最主要的问题都是人的问题。做事先做人，这句话不是说的，是做出来的。”书包 网 。 想看书来
第三章 阳光灿烂的日子（10）
“嗯。我听说北大毕业的人都很不合群，你又是怎么做的呢？”冯董插了个问题。
Tim补充着：“冯董是北大的校董，还在北大设立了奖学金呢！”
严正对着冯董点了点头，表示自己的尊重和敬意。冯董笑了笑。
“北大的四年，教会了我两件事。很惭愧，专业的东西没有学到什么，但北大教会了我怎样去学习。”严正好像没有直接回答冯董的问题，“北大，其实我想各个大学都一样，给我们提供了一个宽松的环境，让我们有机会去接触很多我们以前没机会接触，但感兴趣的东西，同时也教会了我们怎样在最短的时间内去掌握一个新的事物。所以以后无论面对什么样的新产品、新市场，我们都是充满信心的。”
顿了一下，严正接着说：“第二件事，就是教会了我谦逊和自信。这两者看似矛盾，其实不是这样。在北大的校园内，随便碰到的任意一个人，可能都是什么奥数金牌呀！某省状元呀！我会去想他们每一个人身上都有比我强的地方，这教会了我谦逊；同时，北大的氛围也告诉我，我身上也一定有比他们强的地方，或许学数学我比不过他，但文学就未必了。所以我又学会了自信。所以您说北大的人不合群，那只是个别现象吧，或是别人对北大人的误解。在我看来，可能是北大人都充分做到了那八字校训：勤奋、严谨、求实、创新。所以有时候会过分认真，有时候又会显得有些标新立异吧！但是在外人看来，就有些不够合群了。您也知道，这些对于做公司来讲都是必不可少的呀！比如勤奋。”
冯董点点头：“当然！”
“我母亲是客家人。她从我们小的时候就教育我们要勤奋。”严正说着好像不太相关的话题。
冯董问道：“噢？她也是客家人，哪里的呢？”
“我母亲是印尼华侨，老家是广东。我也算半个客家人，就是很遗憾不会说客家话。”严正不无遗憾地摇了摇头。
“是呀，你该和你母亲好好学学。我也是客家人噢！”冯董开心地笑着说。
严正：“真的？太巧了！”客家人都很勤奋敬业，相互间的认同感也是很高的。
“嗯，”冯董点了点头。“还有一个问题，我不懂软件。你能不能给我讲讲如何把一张光盘就能卖到几千甚至几万的价格呢？”冯董笑着看着严正。
严正笑了笑说：“冯董您是老前辈，说到销售，我可不敢在您面前班门弄斧。我一会还想听您给我上上课，讲讲您的销售史呢！不过，说到软件，我还是小有心得，能够讲讲的。”严正又停了一下，看到冯董饶有兴趣地看着他，知道自己的话题并不算太枯燥。
严正接着说：“卖软件，也是卖东西。让客户产生需要，提出需求，我们提供产品和服务来满足需求，完成销售行为。可是软件这东西能够满足客户什么需求呢？软件的最大魅力，就是它能够把以前需要很多人来完成的事情，变成只需要很少人就可以完成的事。我们就是要把这个概念先卖给客户，再去卖产品。我们做的是企业用户市场，企业客户关心的就两件事：增加收入和降低成本。我们通过我们产品让客户拓展了他的市场，接触到了更多的客户，增加了收入；而同时，又帮助客户降低了他的成本。客户没有理由不接受。”
严正看冯董点点头，接着说道：“在我看来，软件销售中最核心的思想只有一个：控制客户的期望值（Control customersexpectation）。我们给客户一个期望值，告诉他们我们的产品能够给他们带来什么样的效果，或者是增加收入，或者是降低成本，或者两者都有，让客户愿意来购买我们的产品。同时，也明确告诉客户我们的产品不是万能的，至少现在不是。以此来控制客户的期望值。我们不是一下子就满足了对方所有的需求，那样就没有后续的销售了，同时客户的需求永远是没有止境的。这一点对于软件企业来说是最致命的，同时又是最有吸引力的。” 。 想看书来
第三章 阳光灿烂的日子（11）
虽然都是MBA毕业，但这番理论在严正自己的理解下重新演绎出来，还是让Tim和Steven听得入神。
严正说：“如果全答应了客户的需求，做一个大而全的产品，软件公司会被累死、拖死，而且也永远不可能有一个产品能够满足客户所有的需求。所以呢，我们根据客户的需求，给出时间表，我们的产品在什么时间的什么版本能够完成哪些功能。这样，客户购买了我们现在的版本产品，满足了他现在最迫切的需求，同时也买了一个保险，保证他未来能够得到我们最新的功能来满足他未来的需求。对于软件来说，这是再简单不过的一件事了，就是版本升级。版本不断升级，不断提供新的产品功能，最重要的是，让客户不断地购买。正如我们不断地从 Windows31升级到 Windows 95，再升级到 Windows 98，再到Windows 2000，一直跟着微软的节奏走。这样做，软件公司既能够不断产生销售收入，又能够提高客户的退出门槛，减少了竞争对手的威胁。我们的软件，也就成功地越卖越多了。”
冯董点点头，说道：“控制客户期望值，嗯，有点意思。”
严正笑了笑：“让您见笑了。这都是自己的想法。您给指点指点。”他拿起茶杯喝了一口，润了润喉咙。
冯董：“不错！哪天我们再好好聊这个话题。我先问 Tim一个问题：你不懂软件，你打算怎么卖呢？”
Tim马上答道：“通过政府关系，依靠行政指令来进行销售。这种方式最快，也最有效。”Tim对这个问题显然是有备而来。
冯董点点头：“同意。但是你要记住，这是个双刃剑，运用得好，事半功倍；用得不好，会输得很惨。最后一个问题，你们三个人每人给我一个答案。如果在你们这个规划得很好的市场上，突然有了一个强劲的竞争对手出现，你们怎么办？”
“控制成本。”Steven抢着说，看到严正刚刚说了那么多，他好像有些着急。
Tim回答：“降价促销，把对手挤垮。”
“你说呢？”冯董看着严正，对刚才两个教科书般标准的回答不置可否。
严正笑着回答：“直接买了它！”
“哈哈。”冯董笑了笑，没有作任何的评价，突然问道：“对了，原来说的只有Tim和 Steven会在洛杉矶，而你已经回北京了。那现在你在北京做什么呢？”冯董好像想起了什么。
这个问题也让 Tim紧张了起来。
所有的风险投资到最后阶段，要看的不是市场，不是产品，而是创业团队。因为相信这个团队，投资人才会投资。团队，人，才是最重要的资源。
当风险投资投入到项目后，会有种种条约来限制公司的创始人和管理团队过早地离开，以防止有人借着项目的机会骗取投资人的投资后，携款离开，从而加大投资人的风险。包括公司融资上市后，对于公司的高层管理人员的股份也有限制，一般会有一年到五年的一个解禁期，当解禁期没有结束前，公司的高管人员是不可以通过抛售自己的股票套现的。这样做都是要保护股东的利益，保证公司能够正常运作。
Tim紧张的原因是，他在过去和冯董的交流中，着重讲述了他自己和 Steven的作用，而淡化了严正的价值。这样做也是可以理解的，因为毕竟 Steven是他的兄弟，严正只是一个离开了的曾经的合作伙伴。但今天的对话中，Tim明显可以感受到冯董对严正的重视和欣赏。如果严正说目前自己已经开始在国内做其他项目了，或是说些其他不利于亚联的话，恐怕冯董那已经下定的决心会有所动摇。
第三章 阳光灿烂的日子（12）
严正当然不知道 Tim紧张的原因。但他也同样认识到这个问题不好回答，因为事实就是他已经�