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侍者关上了车门，富爸爸的车走了，我留在原地思考着这些差别。
这些差别是什么？
如果人们分别是“E”、“S”、“B”或“I”，却分不出彼此的类别，我该怎么辨别呢？一 种方法就是倾听众人的诉说。
富爸爸最伟大的技能之一就是能够“读懂”别人，但是他认为，不能“仅从书皮就判断一本 书”。富爸爸，就像亨利．福特一样，没有受过良好的教育，但是这两个人都知道如何组织别人 工作以及如何与别人一起工作。富爸爸总是对我说，把聪明的人安排在一起，让他们做为一个团 队工作是他的最基本的技能之一。
从9 岁起，我的富爸爸就开始教我成为成功的“B”和“I”所需要的技能，这些技能之一就是 绕过表面，去抓住这个人的实质。富爸爸过去常说：“如果我倾听一个人说话，我便开始看到并 感觉到他的灵魂。”所以在我9 岁的时候，当我的富爸爸招聘人员的时候，我就和他坐在一起。从 这些面谈中，我学会的不仅仅是倾听话语，还有通过语言来判定其基本的价值观。我的富爸爸说，价值观源于他们的灵魂。
“E”象限的话
来自“E”雇员象限的人们可能会说：
“我正在找一份稳定、有保障、薪水高、并且福利好的工作。”
“S”象限的话
来自“S”，即自由职业者象限的人们可能会说：
“我的工资是1 小时35 美元。”或者“我的正常佣金是总价的6％。”
或者“看起来我找不到想做这项工作并能把这项工作做好的人。”
或者“我在这个项目上已经花了20 多个小时了。”
“B”象限的话
在“B”象限，即企业主象限中工作的人们可能会说：
“我正在找一个新总裁来管理我的公司。”
“I”象限的话
在“I”象限，即投资者象限中工作的人们可能会说：
“我的现金流是基于内部收益率还是净收益率呢？”语言就是工具富爸爸通常知道他正在面 试的那个人的本质如何，在面试的那一刻，他知道他们真正想要什么东西，他必须提供什么，以 及同他们交谈时需要说什么。富爸爸总是说：“语言是强有力的工具。”富爸爸经常提醒他的儿 子和我记住这句话：“如果你想成为人群的领导者，那么你首先需要成为语言的主人。”所以， 要成为一位伟大的企业主“B”，必要的技能之一就是做语言的主人，学会对不同的人说不同的话 。他训练我们先仔细地听别人使用过的词语，然后让我们明白我们是否应该使用这些词语，以及 应该何时使用它们以便达到最好的效果。
富爸爸解释道：“一句话可以令一种人兴奋起来，也可以使另一种人消沉下去。”例如， “风险”这个词对于“I”象限中的人来说是令人激动的，而对于“E”象限中的人来说则唤起了 他们的恐惧。
富爸爸强调说，作为伟大的领导者，我们首先必须是伟大的倾听者，如果你没有听清别人使 用的语言，那么你将无法感受他们的灵魂，如果你没有感受到他们的灵魂，那么你永远也不会知 道你在跟谁交谈。 关键性的差别
富爸爸之所以说，“倾听他们的谈话，体查他们的灵魂”，是因为在一个人所选择的语言的 背后体现着这个人的基本价值观和与他人的关键性差异。下面是一个象限中的人群区别于另一象 限中的人群的一些共同特征。
1．“E”（employee，雇员） 当我听到他们说“保障”或者“福利”这些词的时候，我能够知 道这些人本质上是哪一类人。“保障”这个词是一个经常被用来回应恐惧心理的词，来自“E”象 限的人会经常使用这个词。当问题涉及到金钱和工作时，很多人甚至憎恨那种来源于经济不确定 性的恐惧感……因此渴望获得保障。
“福利”这个词意味着人们还喜欢某种额外的报酬，也就是一种明确的有保证的额外津贴， 诸如医疗计划或退休计划。不确定性会使他们感到不快乐，确定性才使他们放心。
他们内心会说：“我将给你这个……同时你得答应我给我那个做为回报。”他们希望某种程 度的确定性来平息他们心中的恐惧，所以他们就业时，他们寻求保障和严格的协议。他们会说 “我对钱并不那么感兴趣”，这的确是事实。
对于他们来说，保障通常比金钱更重要。 雇员可以是公司的总裁，也可以是公司的看门人。问题不在于他们做什么，而在于他们与雇 佣他们的个人或组织所签定的协议。
2．“S”（self…employed，自由职业者） 这是一群想“做自己的老板”的人，或者是喜欢
“为自己做事情”的人。
我称这类人为“亲自做事的人”。
通常，当提到金钱这个话题时，一个顽固的、典型的“S”不喜欢让他或她的收入依赖于他人
。换句话说，如果“S”工作努力，他们希望他们的工作得到回报。这些“S”不喜欢他们挣来的 钱由别人来支配，或者由一群工作不如他们努力的人来支配。如果他们工作努力，那么请付给他 们高薪水；如果工作不努力，他们也知道不该得到那么多。对于钱，他们持有相当独立的态度。
恐惧感
“E”，即雇员，对没有钱的恐惧感的反应通常是寻求“保障”。而“S”则会做出不 同的反应，“S”象限的人不是通过寻找保障来消除恐惧，而是通过控制局势和亲自解决问题来消 除恐惧，这就是称“S”族为“亲自做事”族的原因。
对于恐惧和财务风险问题，他们想“抓住牛角来控制牛。”在这群人中，你会发现有许多受 过良好教育的“专业人士”，诸如医生、律师和牙医，他们都曾在学校中学习多年。
“S”族中的人除了接受传统学校教育外，还接受其他的教育方式。在这群人中，还有直接收 取佣金的推销员，如不动产代理人，以及小企业主，如零售店老板、清洁员、餐厅老板、顾问、 药剂师、旅行社代理、机师、管道工、木匠、牧师、电工、理发师和艺术家等。
这群人喜欢的论调是“没有人比我做得更好”，或者“我有自已做事的方式”。
自由职业者们通常是典型的“完美主义者”，他们通常想把事情做得格外地好。在他们的脑 子里，他们不认为别人会做得比他们还好，因此他们实际上不相信别人会按照他们喜欢的方式做 事……
一种他们认为是“恰当的方式”，一种“能把事情做到最好的方式”。在许多方面，他们是 具有自己的做事风格和方法的真正的艺术家。
而这正是我们雇佣这一类人的原因。如果你雇佣了一名脑外科医生，你希望他拥有多年的职 业培训和经验，但是最重要的是，你希望他是一个完美主义者。对于牙医、发型师、营销顾问、 管道工、电工、律师或者公司培训师，情况都是如此。以客户的角度，也希望能雇佣最好的人为 他们服务。
对于这群人来说，钱相对于他们的工作而言不是最重要的事情。他们的独立性，按照自己的 方式做事的自由，以及在他们的领域中被尊称为专家，都要比单纯的金钱重要得多。当你雇佣他 们时，最好的方式是告诉他们你想要得到什么结果，然后把事情留给他们自己去做。他们不需要 或者也不想要监督，如果你干预太多，他们只会停下工作，然后让你另请高明。钱的确不是第一 位的，最重要的是他们的独立性。
这类人通常不愿意雇佣别人去做他们所做的事情，因为他们认为没有人能够胜任这项工作。 他们经常说这样一句话：“现在很难找到好帮手。”而且，如果这类人培训某个人做他们所做的 事，那个刚被培训完的人在培训结束之后往往也会“做他们自己的事”、“做他们自己的老板”、“按自己的方式做事”，以及“找机会表现自己的个性”。
许多“S”型的人不愿雇佣或培训他人，因为一旦结束培训，这些人通常会变成了他们的竞争 对手。这也是使他们更加努力的工作，亲自做事情的原因之一。
3．“B”（business owner，企业所有人） 这种类型的人几乎就是“S”的对立面，那些真正 的企业主“B”喜欢自己身边围绕着来自四个象限“E、S、B 和I ”的精英们。与“B”不同，“S” 不喜欢委派工作（因为没有人能做得更好），而真正的“B”喜欢分配工