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“我从未想到这些。”年轻人承认道，“如果人们能在这方面取得效果，那么，用在培训人的投资肯定是非常值得的。”
“说得对。”经理赞成道，“在我刚开始工作时，我就希望有人在我身上投资。”
“你这是什么意思？”年轻人问。
“是这样，在我以前工作过的许多企业中，我常常不知道自己被安排做什么，也没有人告诉我。假如你问我工作干得怎样，我不是说‘不知道’就是说‘还可以吧’。你要是问我为什么这样讲，我会说，因为我近来一直没有披上司责骂过，或者说‘没有新闻是最好的新闻。’好像我做工作的主要动力是别受指责。”
“这真有趣，但我还是不太理解。”年轻人承认道。接着，他急切地补充道：“实际上，这一切对你来说已经过去了。如果我的问题能得到答案，也许我能更好地理解这些事情。让我们从制定一分钟目标开始吧。为什么它起作用呢？”
十一、一分钟目标为什么起作用
“你想知道为什么一分钟目标能起作用，”经理说：“那很好。”他站起来，开始在屋里慢慢地走来走去。
“让我举个例子，这或许对你有所帮助。在我曾经工作过多年的各类企业里，我看到过许多缺乏主动性的人，被看成是‘问题雇员’，但他们在下班以后却变得非常活跃。每个人都好像有一种力量推动着去做点什么。”
“记得有一天晚上，我正在玩滚球，这时我看见了我过去呆过的一个企业的几个‘问题雇员’，我记得非常清楚。他们当中有一个人拿着球走到白线前面，然后把球滚过去。接着，他喊叫着，高声地笑着，兴奋地跳了起来。你知道他为什么如此高兴吗？因为他投了一个好球，打中了所有的靶子。”
“是的，可是他们为什么对工作就没有那种激情了呢？”
“因为他不知靶子在哪里，”年轻人微笑着说，“我认为，如果没有靶子，又有谁能玩那么长时间的滚球呢？”
“是的，”一分钟经理说，“现在你该明白在大多数企业中是一种什么情况。我相信，大多数经理都知道要职工干什么，只是不会用一种易于理解的方式清楚地告诉他们。经理们是在假设他们应该懂得。我制定一分钟目标时从不对任何事情做假设。”
“如果你是假设人们知道你希望他们做什么，那你就是创造了一种无效的滚球游戏。你立起了靶子，但是当人们抛球时，他们看见在靶子的前面有一层幕布，抛出的球溜进了幕布，只听到僻僻啪啪的响声，但却不知道击中了几个目标。如果你问他们玩得怎样，他们会说‘不知道，但觉得很高兴。’”
“这就象夜里玩高尔夫球一样。我的许多朋友已经不玩它了。我问这是为什么、他们说‘因为场地太拥挤了’。我建议他们晚上去玩，他们大笑起来， 因为有谁愿意在看不见洞穴的情况下打高尔夫球呢？”
“看足球也是同样道理。如果没有球门或者没法记分，那么还会有多少人能坐在电视机前看两个球队在场地上来回地跑呢？”
“对呀，为什么会这样呢？”年轻人问。
“很清楚，这是因为由结果得到反应是人们的第一个动力。实际上，我们这里还有另一句话值得记住，那就是‘反应是优胜者的早餐’。反应使我们前进。然而，遗憾的是，当大多数经理认识到来自结果的反应是人们的第一动力时，他们却常常建立第三种玩滚球的方式。”
“那就是，当人们走到白线前面要把球滚出去时，靶子仍然立着，幕布仍放在那里，但是现在又有了另一个新的条件，即在幕的后面站着一个监督者。当人们把球抛出后，听到有目标倒下去的声音，这时监督者竖起两个手指头表示你击中了两个靶子。但是，实际上，大多数的经理会告诉你击中了两个吗？”
“不会，”年轻人笑着说，“他们通常是告诉你有八个没打中。”
“对！”一分钟经理说，“我经常想的问题是，为什么这些经理不把幕布拿掉而使他和他的下属都可以看见目标呢？为什么？就是因为他有一个每年一次的工作检查。”
“因为有一个工作检查？”年轻人奇怪地问。
“是的，这样的经理不告诉下属们应当怎样干，而是对他们置之不理，当他们的工作达不到要求的水平时，就表示出自己的愤怒。”
“他们为什么那样做，你是怎样想的？”年轻人问。他对经理讲的这种情况很熟悉。
“这样他们可以显得有本事。”经理说。
“这是什么意思？”年轻人问。
“如果按你的检查标准，你认为每一个向你汇报工作的人都达到了最高的水平，那么你的上司会怎样评价你呢？”
“一个不得力的人，或者说是个不能区分好和差的糊涂人。”年轻人说。
“一点不错，”经理说，“为了象许多经理那样显得有本事，你必须发现一些做了错事的人。要选几个好的，也要有几个差的，其余的人则处在中间状态。你知道，在这个国家我们有一条典型的智力分布曲线。我记得有一次去访问儿子念书的那所学校，我看了老师对学生进行的一次地理测验。当时我问老师，为什么不在教室里放些地图集以便让孩子们在测验时使用，她说，‘我不能那样做，因为所有的孩子就会都得100分了。’好像每个人都考的好是有害处似的。”
“我记得过去读过这样一个铁事：当有人问爱因斯坦，他的电话号码是多少时，爱因斯坦想找一本电话号码本查一查。”
年轻人大笑起来，“你在开玩笑。”
“不，不是开玩笑。他说，他从不被一些在别的地方能找到的数据和资料把自己的头脑搅乱。
“现在，假如你对这件事还不太理解，”经理接着说，“那么你认为一个要找电话薄查自己电话号码的人怎么样？他是个胜者还是个败者？”
年轻人笑着说：“一个十足的败者。”
“你当然会这么想，”经理说，“我也会这么想，不过我们错了，是吧？”
年轻人点头表示同意。
“我们每个人犯这样的错误是很容易的。”经理说。然后，他指着一块金属牌子向年轻人说：“你看看这个。”这是他写给自己的，上面写着：
每个人都是一个可能的胜者。有些人表面上象是个败者，但是不要让外表蒙住了你的眼睛。
“你要知道，”经理说，“作为一个经理，实际上有三种选择。首先，你可以录用胜者，但你很难找到，而且花钱多。其次，如果你找不到胜者，你可以录用可能成为胜者的人，然后你有计划地训练他们，使他们成为胜者。如果你不愿意作前两种选择（我始终对一些经理不愿花代价录用一个胜者或不愿花时间去训练人们成为胜者而感到吃惊）那么，就只剩下第三种选择——祈祷了。”
年代人突然呆住了，他放下手中的笔和笔记本，间道：“你是说祈祷？”
经理大笑着说：“这不过足我幽默的说法，年代人，你想想，每天有多少经理在做祈祷，希望这个人能努力地干。”
“嗯。”年轻人郑重其事地说．“那么我们采取第一种选择。如果录用胜者，能够很容易成为一分钟经理吧？”
“当然是这样，”经理微笑说。他很惊奇年轻人此时是如此认真，好像越严肃认真就越能成为一个好经理似的。“你与一个胜者一起做的事就是制定一分钟目标，让他向着目标行动。”
“我从布朗女士那里得知。有时你甚至不同她一起制定一分钟目标。”年轻人说。
“她说的完全正确，”经理说，“比起这里的大多数人，她常常是被忘记的。但是对于每一个人，无论是胜者还是可能的胜者，制定一分钟目标都是取得成果的基本手段。”
“不论谁制定一分钟目标，都要把每个目标写在一张纸上吗？”年轻人问。
“绝对必要。”一分钟经理坚持说。
“这一点为什么如此重要？”
“因为人们可以经常阅读他们的目标，检查他们朝向这些目标采取的行动。”
然后检查他们朝向这些目标采取的行动。”
“我懂得了，你坚持要他们写的只是主要的目标和任务，而不是工作的细节方面。”年轻人说。
“是的。因为我不想让这里成为一个造纸厂，到处是一张张的纸，而且这些纸仅仅是在制定下一年目标或诸如工作检查时才在一年当中看它一眼。”
“也许你已经看到，在我这里工作的人，边都有这样的一个小牌子。”他拿给年轻人看，面写着：
用一分钟看看你的目标，看看你的工作，检查一下你的行动是否与你的目标相符。
年轻人很吃惊。在他短暂的访问中竟然没有看到这些小牌子。“我从没看到过，”�