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畛Ｓ玫氖犹ㄖ侄尉褪荘owerPoint，简称PPT。培训中关于视听辅助手段的部分，我们将重点介绍PPT的制作和使用方法。
商务讲演的准备
●思想准备
首先要确定讲演的目的。讲演的目的主要有两个：一个是说明，即介绍、解释性讲演；一个是说服，即让听众在倾听了你的讲演之后采取行动。
其次是分析听众，也是最重要的思想准备。分析听众需要考虑以下几个方面：
■听众的背景：包括其国籍或民族、职业及职务、受教育程度、年龄层次、兴趣与爱好、家庭背景及情况、个性特征及弱点等，即了解得越多、越细越好。
■听众中你需要影响的关键人物是谁？
■听众，尤其是当中的关键人物，期望什么？有可能提出的问题或异议是什么？
■听众对你所讲内容的了解程度如何？
■听众对你、你所代表的集体，以及你所讲内容的态度如何？
■听众当中有无你的支持者？
越了解听众，你的讲演就会越有的放矢，因为这样你才可以在讲演中运用最恰当的态度和语言去感染、打动听众。
思想准备的第三个方面是讲演中的〃自我定位〃问题，这一点其实十分必要。这里的〃自我定位〃是指，作为讲演者，应该清楚听众希望你以什么身份或姿态出现在他们面前。会议发言时，你的身份是领导、下属还是同级？投标过程中，你是纯粹的供应商，还是招标方的战略伙伴？既然不是讨论中的主持人，最好不要喧宾夺主。倘若是做培训，你就要考虑学员希望你是课题专家，还是希望你做引导者和启发者。恰如其分的定位，会使你很快拉近与听众的距离，令讲演气氛轻松和谐。
●讲演的结构与内容
在这里，主要介绍商务情境中最常用的三种讲演结构。
第一种讲演结构与内容：适用于各种商务讲演
开头：至关重要！
○ 微笑，目光有神并照顾全场，语言流畅，给听众以良好的第一印象
○ 问候及自我介绍
○ 交代时间长短
○ 说明目的
○ 列出内容提要
○ 声明听众可提问的时间
主体：根据各部分的内容，先确定使用哪些〃415〃行为（第一天培训的重点内容），即怎样讲最有效，再去组织材料
○ 第一部分：……概要
……用〃415〃技巧讲解
……小结该部分
○ 其他部分：同第一部分，略
（每90分钟休息15分钟，或每75分钟休息10分钟。上午可少休息，下午可多休息）
结尾：
○ 以〃说明〃解释为目的时，重申内容提要并强调要点
○ 以〃说服〃为目的时，确认听众理解及是否行动
最后还应欢迎提问，若用友谊、祝愿的话或令人激动的类比或小故事结束，更能令听众印象深刻
我们常说：好的开头，是成功的一半。这句话同样适用于商务讲演。倘若你的讲演能在一开始引起听众的兴趣，那么后面的内容讲起来就会更加轻松自如。
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第52节：商务讲演（2）
美国心理学家麦赫拉比安在他的经典研究中发现，当面对面沟通时，身体语言所传达信息的影响力最大（55％），语气语调次之（38％），措词的影响力最小（7％）。有些人讲演时会怯场，这从他们一上场的身体语言当中就可反映出来，比如手足无措、抓耳挠腮、眼睛不敢看听众等。一旦讲演者有这样的表现，那么听众对讲演内容的信心就会大打折扣。
因此，出色的讲演者都会十分注重讲演开头时的身体语言。微笑体现着亲和力，目光关注听众使你散发出自信的光彩。倘若一开场就能语言流畅，那么你的讲演更会添加蓬荜生辉的效果！
接下来的五个步骤可以帮助你语言流畅地吸引听众的注意力：①问候（必要时做自我介绍）。②交待讲演的时间长短。③说明讲演目的。④列出内容提要。⑤声明听众可以提问的时间。其中，②～⑤步骤顺序并不严格，但都很有必要，如这次培训的开场部分我就遵循了这五个步骤。
第二种讲演结构与内容：适用于业务报告
现状介绍：业绩状况、市场形势、财务状况等，通常用图表说明
对现状的分析
拥有的优势
面临的挑战
建议
所需资源
行动计划
第三种讲演结构与内容：适用于销售展示
客户的具体问题
我们提出的解决方案
这些解决方案的好处
具体方法和时限
对客户方的要求
我们的资信
第三方见证资料
下面我给大家提供一个出色的销售展示的例子。这一讲演并未拘泥于第三种结构，而是融合了以上几种结构的精华。以上套路并不是要束缚你的手脚，而是让你拥有出色讲演的蓝本，来活学活用。
客户：A公司
讲演者：来自B公司
开头
营造融洽气氛 尊敬的张经理及各位，感谢你们今天的邀请。你们的热情让我很快忘记了刚才一路上拥挤的交通带给我的快感！
有关客户关注的问题陈述 在过去的几个月当中，我有幸同张经理多次会面，也作了多次实地考察，反复研究了贵公司目前的通信系统及其对公司的长期和短期目标的影响。在这里我将我的发现向大家做一通报。
我的第一个发现是贵公司的短期目标是要能及时应对顾客需求并在安全的环境中为顾客提供服务。长期目标是将A公司变成行业中的标杆。为实现这些目标，贵公司拥有训练有素的现场维护人员及优质的维护设备。贵公司与公众一直保持着良好的沟通，在业界也有着很好的声誉。这些都对公司实现长期目标大有裨益。
通过同张经理的多次探讨和我的实地考察，我们确认维护人员到了现场，确实会有通信问题发生。比如，公司目前的通信系统不能保证通信的完全可靠。现场维护人员不能相互通话，也不能与总部联系；管理人员也不能与现场人员及时联络，除非亲自到调遣中心或使用不同的接收系统。由于联络不便，一些人干脆就关了接收机。
这种情况对公司短期目标的影响便是很难及时将设备运到最需要的现场，从而危及了对顾客服务的安全性和及时性……公司两个重要的短期目标，结果是公司也达不到你们提出的另一个重要目标……成为顾客首选的服务提供者。
这样看来，不能在各种情况下实现与现场人员的及时通信，对公司达到及时反应、安全和首选服务提供者的三个重要目标影响极为不利。
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第53节：商务讲演（3）
贵公司关心的另一个问题是安装新的通信系统是否会中断现有业务运作。因为中断业务会带来更多的拖延并有损公司在公众中的形象。
根据以上要求，我们B公司可以为贵公司实现短期和长期目标添砖加瓦，原因有二：
本公司针对需解决问题的资信 第一，我对贵公司的情况十分了解。我同张经理在过去的四个月中一直保持着紧密的联系，访问了不同的一线通信使用者，对目前通信系统的优劣有着很深的理解。我曾参与为另外两家大公司安装我公司类似系统的工程，目前这两个系统都运转良好。
第二，我们B公司是双向通信领域的领先者，对贵公司的短期和长期目标十分认同。我们奉行〃让顾客完全满意〃的公司文化，获得过国家最高质量奖。
我们已经明确地了解了贵公司的技术要求和业务目标，我们B公司能够为你们提供符合你们要求的通信系统。我们怎么做呢？
本公司解决客户问题的主要行动 我们将为贵公司安装一套可靠性大为增强的完整的通信系统。在不中断现有系统的前提下，采用分段引进的办法，同时对操作人员进行引进部分的使用培训。我们B公司还根据贵公司的特殊情况设计了独特的付款结算方式。