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我摇摇头，耐心地解释道：
“像这样的企业销售为大，一切都要从销售出发为销售让路的，所以这个经理的意见比副厂长的更重要。”
“噢……”
他似乎明白了一些。
到了经理办公室，我们敲了敲门。经理抬头看见我们，表情并不意外。我们走了进去开始说明来意，他把厂长的推辞也说了一遍，说什么需要开会决议，自己定不下。我撇开话题，开始跟他聊销售上的一些事情，听他讲销售中的一些经历，向他请教销售上的心得。终于，我们交言甚欢了。我正要重新提出我的想法，墙上的挂钟敲响了。原来已经12点了，经理有些歉然地看着我们说：
“哎呀，你看，都下班了。我家在附近我得回去吃饭了，你们呢？”
我说： “我们一会儿还要去附近办点事。您下午不出去吧？办完事我们再过来找您，刚才跟您谈话真是受益匪浅，我也希望能和您多探讨一些拓开销售渠道的问题。”
我知道像他这种销售工作只要不出差就比较闲。
果然，他想了想，说：
“好！方便的话你1点以后过来吧，下午我都在。”
在外面吃饭的时候，我的同事问我：
“我们下午真的还要去吗？”
我肯定地点了点头，说：
“当然，今天，”我加重了语气地说， “我们一定要搞定这个单！”
说完，我看他吃惊得张着嘴，下巴都要掉下来了……
下午，我们如约去了经理办公室，我们又探讨了一些销售上的问题。然后，我开始给他分析互联网的趋势和对销售的帮助。这次，他成了虔诚的学生，很仔细地听我们的讲解。末了，他了然地说：
“我也觉得这事宜早不宜迟。”
我马上说：
“那就赶紧定下来啊，在你下次出差的时候这个网站就能帮你省不少事了。你不用抱着一大堆资料，就算在外地，客户也一样可以看到企业的生产线了。其他客户也可以在网站上和你取得联系，多方便啊！”
听到这里，他下定决心般地对我们说：
“行，那你去找副厂长办手续吧。公章什么的我这里可没有。”
我和我同事听了，如获大赦般地告别了他，向楼上走去 ，当我们告诉副厂长这个消息时，副厂长瞪大了一双眼睛不相信地问：
“真的吗？他真的同意做？现在就做？”
我俩拼命点头，他还是不相信，给销售经理去了个内线电话，挂上电话，他又恢复了笑容可掬的面容，对我们招招手说：
“好，过来办手续吧。”
走出客户厂里的时候天已经有些微微暗下来了，我们用了整整一天，终于把单顺利签了下来。站在暮色里，我俩不由得击掌庆贺。他由衷地说了一句：
“经理，我算是体会到了什么是冷静和仔细了。今天这个单比我签十个单收获都多。”
我笑着说：
“小伙子，接下来就看你的了！”
经过那次我们的联手，他变得沉稳了很多，跟我分析起客户来也细心透彻，看到他进步得这么快，我真是由衷地高兴。
有一次，他见完客户回来，一副心事重重的样子，这可是少有的现象。我连忙叫过他，询问情况。原来，他去谈了一个客户时遇上了另一个网络公司的销售人员。两人都极力在客户面前表现自己，在一番唇枪舌剑以后，客户晕得没有了判断力。约定双方第二天再去，回来的路上他给客户去了个电话，客户给他透露了一个信息，对方公司明天打算派出销售总监，销售经理，技术人员和销售代表的强大阵容来和我们应战。于是他希望最起码我也能跟他一起去。我问他：
“你怕他们吗？”
他说：
“倒不是怕，就是觉得人单力薄担心气势不够，你要是去了即使不说话我心里也会有些底。”
我想了想，告诉他：
“气势不是靠人多就有的，对方公司的实力、技术服务都不如我们，这场战我们一定会赢的。诚然，我可以跟你去，不过我去了也真不会说什么，因为，”我深深地看了他一眼，继续说， “我更希望你自己能去打赢他们！我相信你！”
然后，我们开始分析对方的优劣势，根据客户的需求讨论了具体的措施。说完了，我看看他，问：
“能自己去吗？”
他有些犹豫，嗫嗫嚅嚅地说：
“还是您陪我去吧。这次实在是太重要了，不过，我保证这是最后一次，下次我一定单独解决。”
我一看也没办法了，只好说：
“好吧，我明天和你去。”
第二天，我早早来到公司，收拾东西正准备等他来了一起走。当他出现在公司时，他来到我面前，出乎意料对我说了一句话：
“经理，我想了一晚上，我决定自己去！我已经成长了，我想我可以处理好！”
我开心地笑了起来，问他：
“你想清楚了？”
他重重地点点头，我隔着办公桌给了他一个远距离的拥抱，高兴地说：
“好去好回，我等你的消息！记住，结果如何不重要，重要的是你有这样的经历。无论怎样你都是最棒的！”
他点点头，大步流星地走了出去。
一上午都没有他的消息，我也没有给他打电话。我努力让自己平静一些，却也止不住心里汹潮澎湃，因为我知道这个单对他来说意义太重要了，这是他走上成熟的标志。这一关过去了，他今后的路就更宽更远了。
中午，我的手机响了。一看是他的号，我几乎第一时间就接了起来。听环境他已经走出了客户那里，在电话里他的声音又是那么的激情昂扬：
“经理，我成了。一个人战四个，感觉好爽啊！”
我喜出望外，连连说：
“你真棒，你真厉害，你太让我们骄傲了！”
从那以后，他成长的脚步是一路向前。基本上我希望他做什么，告诉他在哪方面需要多一些提高，只要我稍微说说，他就会马上去研究去执行。自然他的成长也是部门里最快的，在我调离部门时，他以良好的综合素质和不断上升的业绩考核无可争议地接管了部门。现在，他已经是一个分公司里管理着好几个部门的销售总监，“少年得志”，“英雄出少年”这些词都是大家对他的评价。这些，都是他靠自己的聪明、激情、勤奋和上进换来的。
小感悟：如何把握职场中的机会，需要我们多看多学多动多想。销售上有一句话一度很流行：思维决定态度；态度决定行为；行为决定过程；过程决定结果。是啊，不经历风雨，怎么见彩虹，没有人能随随便便成功的！
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第十三章 成长靠自强（1）
我所带的这个部门，虽然同事的起步普遍不是很高，但因为每一个人都非常努力、认真，自觉性很强，所以后期部门成长很快。如果说我对他们做过什么，更多的是心态上的调整，大家总是抽时间在一起学习交流。我们曾经为了扎实地打好公司每一个产品的专业知识的基础，持续两个月天天比其他部门的同事早到公司一个小时（早上7点），一起过产品关。一开始大家也不是很适应、很习惯，但我跟大家讲，我们底子薄，所以只能笨鸟先飞，我们要励精图治，比别人多付出，才能比别人飞得更高更远。那两个月，我们对产品知识的掌握保质保量地坚持了下来。很久以后我问到这件事，问他们当时有没有意见，他们都告诉我：一开始确实有些意见，觉得太辛苦了。后来在谈单过程中发现由于自己掌握的专业知识多了，在客户面前更有底气，谈判时能想到的说辞更多。渐渐地，也就体会到这样做的好处了。虽然辛苦，也很愿意。
除了产品专业培训，我也会经常给他们提供其他综合知识的培训。我让他们自己写下需要哪方面的互联网知识和计算机知识，然后根据需求的多数性来安排时间共同学习。比如和他们回顾公司发展的历程，让他们可以在客户面前展现公司实力时如数家珍；组织大家利用早会五分钟轮流主持早间新闻，以互联网信息为主，让大家知道行业动向；一起分析探讨每个行业的互联网需求，细致到这个行业会需要哪些服务，在全国乃至本地行业中有哪些典型客户，以便谈判时给客户提供佐证；一起演示操作如果设置互联网上各个邮箱系统的Outlook、Foxmail设置，以便在客户需要时能提供帮助……所有的这些综合培训下来，同事们掌握的知识越来越多，出去见客户时自然“手中有粮，心中不慌