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第16节：阳光灿烂的日子（1988～1996）（9）
求伯君认为，〃程序有两种风格，一种写得规范，大家都看得懂；一种不规范，短小精悍，几条指令就能完成一个应用，讲究速度〃。求伯君所喜欢的是后一种。无论哪种风格，结果都是殊途同归的实现目标，至于到达目的地的路径如何并不为用户所关心。当还在上大学的雷军第一眼看到WPS的时候就感到震惊：〃我不相信中国还会有这么好的软件，当时觉得这个软件一定是在香港做的。〃
无疑，求伯君是一个技术天才。在他看来，要想做一名出色的程序员至少要具备以下品质：第一要能吃苦。熬夜、加班、吃方便面是一种苦，这对于程序员而言是很普遍的事情。第二要有天赋。〃在中国，有天赋的程序员很多。〃第三是要有必胜的信念。〃失败时要能坚持，像我就写了很多失败的软件。〃第四要爱这一行，〃不给钱都愿意写。〃第五是团结，〃现在程序都很庞大，不是单兵作战的个人英雄主义时代，没有合作精神，一个人做不出什么好软件。〃第六是要有好的机遇。〃我是赶上了电脑刚进入中国，一切都是空白的机会。〃
求伯君以及随后的雷军，都是程序员出身，因此他们最懂得程序员需要什么，如何管理。也正因如此，即使WPS遭遇了怎样的艰难险阻，金山程序员的队伍也还是很稳定的。这也决定了金山将自己定位于做世界一流的软件技术公司的目标。
当求伯君的10万行代码转化成金山汉卡的数千套销量的时候，那〃行行皆辛苦〃的代码和不舍昼夜的手耕没有白费。
〃我想当当老大〃 1989年初，求伯君的WPS软件写了出来，万润南并不同意张旋龙推出兼容2401打字机的汉卡，因为汉卡会影响打字机的生意。而张旋龙与四通还有很多生意要做，张旋龙不想得罪万润南，表面上也就没有特别坚持。后来，万润南离开大陆到了美国。
带着刚开发出来的金山汉卡和后来闻名全国的WPS，张旋龙找到了方正张玉峰。一年半以前张玉峰就找过张旋龙，当时香港金山的Super PC在中关村很畅销，方正也想代理。但张旋龙已经答应给四通做独家代理，就没有答应张玉峰。
两人的第二次会面诞生了一个传奇的故事：曾经是北大象棋比赛冠军的张玉峰故意让棋输给张旋龙，实际上张玉峰的实力可以让张旋龙一个马以上。下完棋，张旋龙答应了方正代理Super PC的事情。为此，张旋龙还得罪了四通。
当1989年，张旋龙找到张玉峰的时候，两人一拍即合。张玉峰很爽快地答应愿意组织力量销售WPS，并拿出8万美元与张旋龙共同投资16万美元，用于新汉卡的生产和WPS的后续开发。
之所以对求伯君开发的汉卡和WPS进行大力推广，张旋龙说：〃我搞苹果机、Super机，实际上都是卖加工。四通打字机的主要硬件是日本的，当然那里面也有中国人写的软件。我为什么想搞软件？搞出自己的软件，那才是卖自己的技术。我从1980年就开始卖芯片，这对中国虽然也有好处，但总是卖外国的东西，就始终是个代理，是老二。我想当当老大。〃
金山汉卡，凭口碑就火了起来 1989年7月，27岁的史玉柱回到自己刚刚研究生毕业的深圳大学，〃溜进〃宿舍，〃混进〃机房，借用学校的电脑编写M…6401桌面文字系统。
1989年9月，香港金山与北大方正合作把装有WPS1。0的汉卡推向市场。没有广告、没有评奖，仅仅凭借口碑就迅速火了起来，一上市就竟然超出想象地售出了1？000套……当时的联想汉卡总销量达到3？000套，已经是非常难得的成绩，挤占了四通打字机的市场。
在WPS的猛烈攻势下，史玉柱的汉卡销售也受到冲击，他带领一名助手封闭开发M6402，开始使用〃巨人汉卡〃的名称。待到M6402投入市场之时，风头正旺的WPS已经超越了M6401；而M6402也只是缩短了和WPS的距离，依然无法超过WPS。
对于金山汉卡的成功，求伯君并不过分强调自己产品的优异，而是强调用户对WPS需求的旺盛：〃市场上奇缺这种东西。后来的王码480、巨人6402都可以看做是WPS的模仿之作。〃雷军对此的解释是：〃WPS定位很准，就是字处理，不是排版软件。那时候，搞一个排版太复杂了，用户根本接受不了。这种有别于当时市场上的排版系统软件填补了市场空白。〃
◇欢◇迎◇访◇问◇BOOK。◇
第17节：阳光灿烂的日子（1988～1996）（10）
此外，还有一个很重要的原因，就是兼容机给汉卡提供了机会。张旋龙的Super PC开启了兼容机时代，中关村电子一条街上的很多小公司开始组装与Super机兼容的〃组装机〃（中关村的兼容机市场一直火到了今天）。这使得个人电脑的价格很快下降，与四通打印机的价格差不多。
与当初相比，此时电脑的性能也已有了很大进步。如果再花一两千元买一块汉卡装到电脑里，就能完全实现四通打字机的功能，而且电脑还有其他很多强大功能。因此，方正金山汉卡的畅销也就在情理之中了。
除了方正金山汉卡之外，联想汉卡和长城0520CH电脑汉卡，也都能很好地满足人们对汉字输入的需求；史玉柱的巨人公司对M6401汉卡投入巨额广告费，其市场占有率一度高达30％（1993年，巨人实施多元化经营战略，涉足保健品和房地产两个新行业，随后走向衰落）；吴晓军也将2。13汉字系统移植到汉卡上；王永民凭借五笔字型的市场优势，做起了王码汉卡……汉卡市场颇为风光了一阵子。
方正张兆东 谈到金山汉卡的辉煌，还必须提一个人，那就是现任方正集团总裁的张兆东。
张兆东，1949年12月22日生于浙江省临海市，1973年考入北京大学地球物理系，1977年毕业后留校任教10年。1987年7月加入北大方正（当时的名称是北大新技术公司），做方正排版软件的销售和到香港开拓海外市场。
1992年，张兆东被任命为方正汉卡部主任，负责金山汉卡的销售，而求伯君在珠海负责汉卡的研发。时任方正集团总裁的张玉峰给他下的任务是当年销售3万套汉卡。这在很多人看来是〃不可能完成的任务〃，因为此前两年的总销量也只有不到1万套。此外，巨人、王码汉卡等实力也都不容小觑。
张兆东做的第一件事是想办法包装金山汉卡。在征得张旋龙和求伯君的同意后，张兆东把金山汉卡的名字改成北大PUC汉卡，这样可以借助北大的牌子来推广；后来改成了方正Super汉卡。张兆东请求伯君等技术人员写技术型文章作为广告内容，宣传汉卡的技术实力，在《计算机世界》甚至中央电视台等媒体打广告进行宣传。凭借过硬的产品，金山汉卡知名度迅速提高。
在张兆东看来，汉卡是一个大众化产品，不像方正出版系统一样可以按做项目的方式走直销，而必须建立分销体系。〃整个汉卡部人数最多的时候也不超过12个人，不靠代理是绝对完不成任务的。〃张兆东说。
在分销渠道建设策略方面，张兆东有自己的绝招。
第一，〃让代理商钻空子〃。在他看来只要代理商能钻的空子无碍大局就置之不理，因为〃代理商能琢磨着钻你的空子说明对你的产品重视，而且占了便宜之后会积极性更高〃。此外，张兆东还尽可能地让利给经销商，因为方正汉卡的让利最多，代理商更愿意将之推荐给顾客。
第二，调动方正分公司的积极性。为了让分公司帮着卖汉卡，〃我帮分公司把事前的准备工作都做好，交给它们来管理代理商，然后，按照汉卡的销量给分公司提成，等于白送钱给分公司，分公司还不做吗？我们要求分公司做的只是发一下货，有问题，第一时间帮助反映。〃业绩好的分公司，张兆东别出心裁地奖励夏利、标致或桑塔纳汽车。
第三，给渠道返点。当时几乎没有公司给渠道返点的政策，第一年还半信半疑的代理商在拿到年终返点之后积极性非常高；此外，在珠海开渠道会的时候，张兆东还带代理商到澳门旅游。因为当时