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总之，人在认知事物时有失盲的现象，对于社会中存在的一些现象，有盲点。销售时，我们如果不能把人的这种规律研究透，就很难掌握客户的心理。相反，如果我们知道自己也有盲点，我们就能理解客户，对于客户的盲点，就能够客观地对待。这样，当客户拒绝你时，你就会想：〃哎哟，这个人看来盲点还挺严重的。〃这样你就不那么生气了，也就不会感觉那么受伤。
第一招 把握人性规律平和面对成交（3）
还是看看那个幻灯片吧。通过调查，我发现有7个学员出现了这种情况：第一次看到的是一个人，第二次看到的也是一个人，看了好几次，依然只看到一个人。
这说明什么呢？其实，这告诉了我们一个道理……这个世界上，并不是所有的人都是我们的客户。销售是有概率的，不论你是卖金银、卖珠宝、卖钻石，甚至你卖钞票，都会有人拒绝你。这不是你的商品好不好的问题，而是人们自己需不需要的问题。明白了这一点，你就更能坦然面对客户的拒绝了。
这也同样告诉我们：广交优质客户非常关键。销售概率要求你不能死盯住两三个客户转，这样客户也会受不了。
2当人们认定自己的观点、信念时，就会对其他的信息设置盲点有一个概念，叫做集注/排斥。就是人在集中注意力时，对别的看不到；当我们认定我们自己的观点、信念和态度是真理时，我们就会对相反的或不同的信息设置盲点，因而也就排斥了对它们的感知。仍以前面那个双关图为例，当一个人认定了图中是一个老妇人时，无论他怎么努力看，也看不到年轻女子的影子，而且是越集中注意力越看不到。
〃集注/排斥〃这个规律在社会中存在很多年了，并且将会继续存在下去。人是有这个规律的。表现在哪儿呢？比如说，起先当人们没有发现地球是圆的时候，都认为地球是扁平的，认为地球像桌面一样，在地球上面，有山有水有河流，人们对这个观点深信不疑。所以那时候的人，是不敢航海的，怕航海走得太远会掉下去。
再比如，人们认为人是由上帝造就的，不相信生物进化论，所以达尔文的一生很悲惨，他说服别人时，别人都不相信。
集注/排斥有一个消极的地方，那就是：集注/排斥会让一个人显得顽固不化、比较保守。但集注/排斥是人的一个特性，我们在做销售时必须把它考虑在内。 我们的客户也有着这种〃集注/排斥〃的心理，他们特别希望能够保持住自己的一贯性。
人们不仅在自己的认识和思想方面，力图保持一致性和连贯性原则，也倾向于让别人看到自己行为的一致性和连贯性。这是人的一个共性。 当我们试图把自己的商品打入到客户企业时，常常会发现：这个客户原来就有一些供应商，他跟那些供应商之间关系还蛮不错的。所以，由于受〃集注/排斥〃心理的影响，客户在采购、在看你的商品时，第一反应就是去和第一个供应商对比。同时，由于他与第一个供应商之间已经有了合作，他不想打破。所以，这个时候，你如果想把你的商品攻进去，就要作好心理准备，甚至要打一场持久战。
3不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多我们和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点儿心理学，是不行的。可以这样讲，有很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遭受到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不下去。
我们的价值观以及思想意识有很多定势，我们常常把客户的一些正常反应错误地理解为他对我们人格的伤害，对我们的不信任以及对我们公司的不信任。而我们每个人都讨厌别人对自己不信任，我们将〃别人不信任自己〃视为一个人最大的悲哀。如果我们把事情理解成这样，就很难在这个行业里坚持下去。
有一句俗话：〃不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多。〃做销售一定要心态平和，所以平和营销是我们这一招的主要内容。
如何做到平和呢？这来自于你看到的事物结果的两面性。
我爷爷领着我父亲去当兵时，拉着我父亲的手，跟我父亲说：〃孩子你要去当兵了。
你当兵可能会有两种情况：一种是到后方，那个比较安全，是你的福气；还有可能到了前线，如果到了前线，这个很正常。到前线也有两种情况：你可能没负伤，也有可能负了伤。如果没负伤呢，是你的福气；如果负了伤呢，正常。如果你负了伤，也有两种情况：一种就是负轻伤，一种负重伤。如果负轻伤，福气；如果负重伤呢，正常。负了重伤，也有两种情况：一种就是能治好，一种就是治不好。如果能治好，福气；治不好呢，正常。治不好，也有两种情况：一种就是终身残疾了，一种就是死了。那终身残疾了叫什么？福气；那死了呢，正常。〃
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第一招 把握人性规律平和面对成交（4）
我也是这样看待问题。我们搞销售，如果客户买了我的产品，当然是我们的福气；如果客户没买呢，正常。倘若我们这样去想，心态自然就平和多了。
倘若以一种平和的心去对待，你就会发现：噢，原来销售是这个样子的。你可能会顿悟，会发现，一个人在企业里想迅速成长，就一定要选择做销售，因为销售是最容易成长的。何况销售才是占尽公司便宜、享尽各种待遇、无本万利做大生意的最佳选择，80％的百万富翁们都是这样白手起家的。这么想，你就会开始喜欢销售，爱上销售，甚至不愿意离开销售。这样，当你改变了一念之差后，就可以层层突破了。
4把小单做大，把死单做活搞销售，就是和人打交道。和人打交道，必须要研究人性的规律，否则，受到的拒绝该怎么解释啊？曾经有好多人跟我讲，他说：〃孟老师，我意志特别坚强，越拒绝我，我就越战越勇，我欢迎拒绝。〃真是阿Q精神。我心里在想：一定不是这样的。一定是什么呢？当客户真的拒绝我们时，我们应如何看待他们的心理？我们必须搞清楚：客户的拒绝，是在哪里出现的，客户的拒绝是什么原因。
人有以下三个规律，第一个规律叫做选择性认知，第二个规律叫做集注/排斥。这两点，前面已经详细地讲过了。
现在我们来说说第三个规律，也就是人在追寻目标时，盲点可以被打开。是什么目标呢？……快乐和痛苦。所以，对于大多数搞销售的人来说，也有两个目标，一是〃把好处说够〃，一是〃把痛苦说透〃。
人性中都有这样一个特点，喜欢追求快乐而逃避痛苦。销售是做人的生意，所以我们要了解心理学，要了解〃人们追求快乐而逃避痛苦〃这样一个规律。
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。你不能盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他还没听明白。我们做销售的人，要思考〃我们为客户解决什么问题，才能受客户的欢迎〃，因为我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅只是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，各位，你将是个不受欢迎的人。
如果我们能随时想到客户，站在客户的立场上去想，我们就能做好销售。
在销售的过程中，有两个关键，一是策划，二是沟通。在策划时，一是要判断理想的客户，我们说销售是有个漏斗的，漏斗的上方是我们的一群准客户；我们经过筛选以后，漏下来的就是我们的良质客户；良质客户经过我们的沟通就成为成交的客户。
我们在销售的过程中，在筛选的过程中，在判断良质客户的过程中，要知道哪些是哪些不是良质客户，要知道哪些客户需要暂时放一放，要知道哪些需要深入接触。人怕见面，树怕扒皮，所以电话接触谈得不透的，就跟他见面；如果见面跟他谈得不太好，就跟他身边的那些人约见，这当中都有可能把商机转回来。
所以说，我们常常可以把一些死单做活，把一些小单做大，就是因为我们站在客户的角度上去考虑问题，人情练达才是绝招。
三、明确就是力量，设定目标，激活网状系统，层层突破1人们只注意对他有好处或者有威胁的事情网状激活系统是脑干部位的神经网络，它控制意识、调节呼吸，并把感官的刺激输送到大脑皮层，是一个保持警觉和意识的网络系统，在不同的意识程度下能够发挥�