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海33万美元（约合人民币264万元）。
（注：CIF是国际贸易中的交易术语，CIF价格即是成本加保险加海运运输费用的价格。）评标过程中，所有投标文件均符合技术指标要求，但环亚公司由于一般技术指标有7项负偏离，予以废标。德尔、科力特公司分别有2项和3项偏离，相应对其评标价格进行了调整，分别上浮1％和15％。华业公司在投标分项报价表中声明有价值15万美元的专利技术由该公司拥有，所以并不在投标范围内，可以去除。这样最终华业公司以345万美元的价格被推荐中标，建议合同价格为36万美元。
评标结果公示期间，德尔公司指出华业公司的评标价格只是报了货物买卖的价格，而德尔公司所报的价格包含了进口关税、国内运费和保险费等交易成交所需的一切费用，而且不明白为什么华业公司的价格比开标价格还要低（唱标时因为华业公司开标一览表中没有关于15万美元的说明，所以该项费用开标未被唱出，华业公司只是在投标分项报价表中才作了说明）。
第八招 把握招标流程逐环掌控成交（7）
最后的结果是：由于华业公司345万美元的价格在考虑到进口环节税和国内运输、保险费后仍比德尔公司略低，所以华业公司中标的结果没有改变。
案例分析：（1）华业公司中标的原因有哪些？（2）华业公司在报价上采取了什么技巧？分析结论：在这个案例中，虽然并没有关于华业公司从竞标到中标过程的详细描述，但是我们可以从中看到，华业公司之所以能够最后中标，和每一个步骤都是密切相关的。首先，在机械厂最初进行招标活动的准备阶段，华业公司就已经有效地介入，通过自己的公共关系策略，对招标方能够有一个先入为主的概念，并且招标文件一度得到华业公司的帮助而起草实施，这充分说明华业公司在把握招标流程上的娴熟。实际上，华业公司在这一环节已经是棋快一招了。在接下来的环节中，华业公司又充分利用对流程的把握和掌控能力，使自己始终处于有利的竞争者位置。最后在价格的环节上，通过一定的策略，把竞争对手逐一击败，顺利成交，这充分反映出掌控招标环节的重要性，值得深入研究。
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第九招 用好三方案例借力权威成交（1）
销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。而信任的来源很大程度上是因为人们的心里存在敬畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言！在今天的商业社会中，人们最相信的商业信息来源大体也有两个：一是权威、专家，二就是朋友或关系密切的人；前者因为敬畏而产生信任，后者因为密切而产生信赖。这两个方面都是在进行销售工作中必须合理运用的关键因素。
借助权威来成交
第九招 用好三方案例借力权威成交
一、信任来自于心中的权威和关系的密切1君子有三畏……畏天命，畏大人，畏圣人之言在中国的传统文化中，信任是关乎到做人的最基本法则，而信任的来源很大程度上是因为人们的心里存在敬畏。孔子说：〃君子有三畏……畏天命，畏大人，畏圣人之言。〃
在今天的商业社会中，人们最相信的商业信息来源大体也有两个：一是权威、专家，二就是朋友或关系密切的人；前者因为敬畏而产生信任，后者因为密切而产生信赖。这两个方面都是在进行销售工作中必须合理运用的关键因素。
2使自己变成专家，取得客户的信任在商业销售中，建立信任是如此重要，我们不可能时刻都拥有朋友、亲人等人际关系来获得帮助，但是我们可以通过很多方法使自己借助权威的因素获得成功。那么，我们如何才能获得沟通对象的信任呢？最简练的方法可以从以下几点做起：（１）使自己变成专家，或引用专家的工作结果、建议、观点等。
（２）采取〃信任租赁〃的方式，即借用沟通对象所信赖的人的引见、推荐意见和观点。
（３）利用自己目前所拥有的优势条件，如工作单位、地位、身份等。
（４）自力更生，使自己成为可信赖的伙伴。具体可以做的事也很多，其中最有效的方法就是〃承诺和兑现承诺〃的不断循环。
（５）利用大众意见或相关群体的一致性意见或主流意见。
（６）利用沟通对象所拥有的逻辑、价值观。
（７）使自己的穿着打扮、言行举止更像专家。
例如，有一家医疗器械公司的两个业务员，利用晨练机会展卖理疗仪器，但由于着装随便，问者甚少。经人提示顿捂，赶紧换上白大褂，像个专家，问者云集，试者踊跃，打开了局面。
3销售生涯的最大障碍不是竞争和抗拒，而是销售人员自身的缺陷销售生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买物有所值，然后才会做出购买行为。销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。
对于一个新接触销售行业的销售员，建立客户信任要突破六大障碍。
（１）知识障碍。
产品知识是谈判的基础。在沟通过程中，客户肯定会提及一些专业问题，如果销售员不能给予恰当的答复，无疑是给客户的购买热情浇冷水。所以销售人员在约见客户之前一定要扫清知识障碍，千万不要对客户说〃不知道〃。
（２）心理障碍。
胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通，不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。
销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。这就要求销售人员增强自信，自我激励，克服这种心理障碍。
（３）心态障碍。
心态障碍是指对销售职业及客户服务的不正确认知。一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。
（４）技巧障碍。
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第九招 用好三方案例借力权威成交（2）
技巧障碍是指对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。
具体表现为对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，讲不好卖点；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机。
（５）习惯障碍。
不良习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重；一些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行（也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失）。
销售人员应该保持积极的态度，尊重客户，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。
（６）环境障碍。
曾经有一个初入行的销售员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。
这就是环境的影响。因此，销售人员要向同事学习优点，摒弃那些不好的作风。
二、设法改变中间人，使之成为自己的忠实拥护者亚伯拉罕是世界一流的行销大师，他做过世界500强以及一万多家大小企业的顾问，他的顾问费以及演讲费都属世界最高水准。他有一套独特的销售技巧，这套技巧使得他成为独树一帜的行销大师，其中的关键就是以下几点。
1创造一种所谓〃宾主两益〃的关系甲公司同意将一个销售讯息传递给乙公司，或者甲公司同意鼓励他们的客户购买乙公司的产品或服务，甚至大加吹嘘、赞扬。一旦你获得了这些资讯，就可以和这些能发展合作而非竞争的商家企业进行接触，要求他们将你的产品或服务推荐给他们的顾客，并尽量将你所提供的产品或服务的有关资料提供给他们，并附上一些高品质的证言。
你应该找到那些可能偏爱你所提供产品或服务顾客群的公司。你可以和这些公司合作，请他们将你的产品或服务都做一份备书，并保证对方可以得到一部分利润作为报偿。
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