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案例13：两年心血付之东流案例呈现：2004年3月，云南某隧道工程开始进入内部结构施工阶段，根据初步设计方案，该工程需要大量某型号粘合剂，所以国内外生产这种产品的企业纷至沓来。
南方精深公司是一家专门生产这种粘合剂的制造公司。在两年前的隧道立项和初步设计阶段，南方精深公司已经与该项目的设计单位就粘合剂施工的可行性进行了共同研究。为此，南方精深公司提交了详细的设计说明书和解决方案，设计单位也在初步设计方案的制定时采纳了不少南方精深公司的设想。
根据前期与该隧道工程相关部门的接洽，南方精深公司把工作重点锁定该工程的设计单位和总承包方身上。
由于前期与设计院配合默契，设计院总设计师赵峻峰对南方精深公司有很好的印象，在隧道工程进行两年的时间里，赵工程师提供给南方精深公司许多有关隧道工程的进展和重要信息，并在项目开始阶段就把总包方的李天厚博士介绍给公司的销售人员认识。作为总工程师，李博士的意见对决策者有着举足轻重的作用。于是，南方精深公司决定将总包方的李博士也作为主攻方向。
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第八招 把握招标流程逐环掌控成交（5）
两年多的时间里，南方精深公司不下十次地拜访李博士，时间长了，李博士也吐露心声，透漏出他们对该方案有些技术上的顾虑。
针对李博士这一内部消息，南方精深公司提出了更详细的解决方案，重点强调产品的稳定性、技术保障以及使用该产品给客户带来的利益。功夫不负有心人，南方精深公司的产品在最后关头被总包方口头确定下来。
然而就在南方精深公司即将与总包方签订购货合同的前一天，一个非常意外的情况发生了。
工程监理公司对使用这种型号的粘合剂提出了不同的看法，担心对隧道安全产生不良影响，并将他们的担忧通知了业主。虽然南方精深公司的技术人员尽最大努力作出解释和承诺，但面对如此重大的隧道工程，无论是谁也不敢拿其安全当儿戏，为确保工程万无一失，业主还是谨慎地取消了原来的方案，改为其他更为保险的方案。
南方精深公司为此项目努力了整整两年的时间，最后关头却功败垂成。
案例分析：（1）工程监理公司提出质量问题这个致命事件是偶然的吗？（2）南方精深公司在销售的其他环节上果真万无一失吗？分析结论：南方精深公司看似合理充分的销售，其实存在很多问题，主要包括三个大方面：（1）在项目工程中，他们只注重经济指标而忽视技术指标，这是一个致命伤。
（2）没有完全分析客户内部的采购流程图，忽略了工程监理公司这个非常关键的技术买家，没有和他们进行任何接触。
（3）对竞争对手的活动没有及时掌握。
从表面上看，南方精深公司的失败看似由不可预测的因素造成，实际上却是在销售的各个环节都出现了重大的失误。其失误的主要原因，就是对现代工业品销售的模式缺乏深刻了解。
其实，工程项目中最根本的问题是所提供的产品和服务能够满足企业的需求，首先必须是在技术质量上达到标准，然后才是客户关系的问题。工业品销售从设备的采购谈判到签订合同，从发货运输到安装验收，从使用指导到售后服务，是一个系统、漫长的过程，会涉及到一个企业的不同部门和相关的不同单位，一个环节出现差错，都可能导致满盘皆输的局面。
三、掌握九种报价技巧，不以低价换订单总的来说，报价水平取决于未来收益（未来收益=中标概率×目标利润）最大。也就是说，报价要平衡目标利润和中标概率两方面因素，因为随着目标利润的加大，中标概率也会随之降低。这种反比例的关系是由竞争对手的数量和他们可能的报价水平而造成的。
在报价上，有以下九大技巧：1根据项目特点和企业经营状况灵活报价结合项目特点，考虑自身优劣势，灵活选择报价水平。比如，技术要求高而本企业在这方面又有高的行业声誉的、总价低自己不愿意做而又不方便不投标的项目，报价可以高一些；量大且技术简单的、企业经营状况不佳需要此项目帮助分摊固定成本的，报价可以适当低一些。
2将未来可能增加的报高点儿，将未来可能删减的报低点儿在总价固定的情况下，将未来可能增加的项目单价报高一点儿，将未来可能删减的项目单价报低一点儿，这样在最后结算的时候可能会额外获利。
3增加一个可发挥自身优势的建议方案增加一个可以充分发挥我们优势的方案，有可能降低报价。不过采取这种方法时，首先要按原方案作一个报价。
4事先与分包商、分供应商谈好价事先与分包商、分供应商签好合同，谈好价格，然后再去参加投标，免得分包商和分供应商在你中标后提价。
5有长远利益时可无利润算标着眼于长远利益，或者为了分摊固定成本以维持企业日常运转等原因，可以考虑无利润夺标。
6临投标截止时间之前突然降价投标是斗智斗勇的争夺，哪一方都会在招标方发展教练，所以我们先报一个较高的价格迷惑竞争对手，同时尽最大可能打听消息、准确判断，临投标截止时间之前突然利用降价函一次降价到位，使竞争对手措手不及。
第八招 把握招标流程逐环掌控成交（6）
7价格高时，将各构成要素列出如果产品价格较高，可以先把它的构成要素一一列出，再与其他可能抵消的价格因素相比较，这样价格看起来就不高了。
比如，一台设备的报价是6000元，倘若采购方认为太贵，你可以说该设备生产成本4500元，附设零配件800元，送货上门运输费200元，赢利仅500元，利润率不到10％。如果后面两项不算，价格只有4500元，比其他同类产品还便宜。
8将价格与产品的使用寿命联系起来这种方法的诀窍在于：将价格与产品的使用寿命周期联系起来。
比如，你可以对客户说，这台仪器需4800元，但它可以用20年，平均每年只需要240元，每天只需6毛多钱。一天6毛多钱算什么呢？在这20年的时间里，它天天都能给你带来方便。
9先强调质量，再强调价格投标人员在报价时，要讲究技巧，对同一产品的价格可以采用两种方式来讲：一是〃价格虽然高一点儿，但产品质量很过硬〃；二是〃产品质量的确很过硬，只是价钱高一点儿〃。虽然意思完全一样，但第一种讲话方式就重在强调质量，第二种讲话方式就重在强调价格，容易把客户吓跑。
案例14：机械产品国际招标案例分析案例呈现：2005年3月，华北工大机械厂计划采购一台进口的大型数字化机床，考虑到该型号国产数字化机床在质量上与国际还有一定的距离，遂决定以国际招标方式进行。在此期间，不少设备供应商得到消息，开始到该厂做先期的公关工作，这其中，北京华业科技公司是第一家与该厂进行接洽的设备供应商，经过详细的推介和运作，该厂的有关人员逐渐认可了华业科技公司代理的产品。
为了这次招标顺利的进行，华北工大机械厂成立了由副厂长牵头，设备部负责具体运作的内部项目协调小组。由于不熟悉国际招标的具体操作，项目协调小组在起草标书上，针对国家招标法的有关规定而颇费了一番周折，最后在华业科技公司的协助下才顺利完成前期准备工作。
经过一段时间的遴选，参加最后投标的一共有四家公司，其中包括三家欧洲知名厂商的代理公司和一家日本厂商代理公司。其中，德尔公司代理的产品在全国的市场占有率最高，产品更新换代快，售后服务好；科力特公司代理的产品市场占有率第二，产品质量稳定，但售后服务一般；华业公司整体实力比较平均，但是在华北工大机械厂所在省份的装机最多。三个公司的价格水平相差不是非常大。另外还有一家环亚公司代理该型号日本产品，其优点是产品技术水平和质量在满足技术要求的基础上，价格较前三家公司低出不少。
开标后的报价情况如下：德尔公司：报价307万元人民币（含增值税和国内运输、保险费用）；科力特公司：报价CIF天津375万美元（约合人民币300万元）；华业公司：报价CIF上海36万美元（约合人民币288万元）；环亚公司：报价CIF上海33