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听柳云涛讲完，葛忠笑道：“吃饭穿衣量家当，经营规模一下搞得太大恐怕我们做不来。一来是我们是个新企业，在建材行业更是个新手，销售市场在短时间内很难铺得开；二来和那些历史比较长的大型建材经销商相比，我们的经济实力也无法去和人家抗衡。咱们不能要求一口把自己吃成个胖子。我倒是看好家庭装修这一块，现在人们的经济条件普遍都好了，买新房子的也多，有几家买了新房子不搞装修的？别看这是些零散客户，集少成多，集腋成裘，小客户依然可以做成大市场；而且零售产品利润幅度大，不少赚钱。有些有钱人爱好，只要看中的材料有时连价都不打，钱可好赚了！先前我刚刚下岗时，就是和朋友们在一起搞家庭装修，有时也包工包料，生意是很火的，预约排队的大有人在。家装材料零售这一块，我看可以做为实体经营的主要范围之一！”
“大的建筑装修工程我们也可以搞吗！”杜民生眉毛一扬，笑呵呵地说道，“现在的建筑工程标准要求高了，内装修上花的钱不比主体工程差多少，有的甚至都达到了倒四六的程度了。真要是能够抓上几个大的建筑装修工程，一单下来能够销他个千儿八百万的，咱们不就发了。装修材料的利润眼下可比鱼粉的利润率要高多了！”
“能够抓到这样的装修工程那当然好，可是这样的大工程是人人都想争吃的唐僧肉，要想打进去可不是件容易的事情，竞争会非常激烈的！”葛忠对杜民生的意见不太认同。
杜民生分辨道：“你没有听说过燕子和青蛙比赛数数的故事吗？燕子的嘴快，可从一数到十要一个数字一个数字的去数；而青蛙一张嘴来了个‘俩五一十’呱，就把十个数字给数完了，别看青蛙嘴慢，硬是在和燕子比赛中取得了优胜。搞家装工程和大型装修工程相比就象是燕子和青蛙比赛一样，得搞多少个家装工程才抵得上一座大楼啊！”
看着杜、葛二人各抒己见，互不相让，常建军笑道：“这车头还没有调正方向，你们两位一个燕子一个青蛙的瞎吵吵什么呀！过去在‘*’中经常批判‘只低头拉车，不抬头看路’的走资本道路的当权派，难道你们都给忘了？我觉得我们首先得把计划新上项目的发展定位确定下来，把握准了发展的大方向，我们才好讨论这些具体的枝节问题呀！”
又道：“我觉得天祥国际建材自由贸易城的经营理念和经营模式，新就新在实体市场与虚拟市场相结合上，我们必须在这个‘新’字上做好文章。首先要完成和人家的合作对接，再来确定经营范围和经营规模！”
杜民生问道：“那您认为怎样对接才更为合适呢？”
第二十八回（3）釜底抽薪平蛮待三鼓 锦上添花恩威镇余波
第二十八回（3）太公钓鱼
常建军笑道：“有人讲高度决定视野，角度决定方向，尺度把握分寸。我认为这应该成为我们和天祥国际建材自由贸易城对接的座右铭。我觉得他们贸易城实体市场和虚拟市场的结合，是虚拟市场占了主导地位，而要把实体市场放置在主导地位，不就又重新回到了传统贸易的操作老路上去了吗？所以我认为，我们和天祥国际建材自由贸易城的对接，首先要在虚拟市场这个渠道上对接起来，这才是问题的关键；只有这样对接才能够做到四两拨千斤，有了这个优势我们才可以把生意做大做强。确定了这个指导方针，我们在分寸的把握上就不言自明了。那就是在虚拟市场网上交易的比重应该占的更大一些，而实体市场的传统操作业务应该退居到次要的位置。
至于小客户和大客户之争嘛？我觉得不是什么原则问题。实体市场是我们这宗业务的基础，没有实体市场做基础，就会缺乏对客户的吸引力。象葛总讲的家装建材或大宗的通用材料，我们可以通过实体市场来操作：一是可以通过库存一点现货保证小客户的需求；二是囤积一些现货，可保证大客户的应时急需。至于更为大量的交易，那只有通过虚拟市场来保证供应了，真要是一时压的货太多，我们也没有那么多流动资金周转呀！现在的市场变化这样快，如果压手的货变化的不对路，不就把我们的活钱给变成死钱了吗！所以我个人的意见认为，我们应该采取虚拟市场为主，实体市场为副的指导方针与其对接。而在实际操做中要依靠实体市场打好基础，从而来谋求更大的销售空间。
至于锁定的销售区域，由于我们眼下的实力有限，人力财力都很有限，我同意葛总的意见，目前的销售区域不宜铺的过大。市场的格局不会是固定不变的，是会在不断地发展变化的。我们可以把目前锁定的根据地巩固好，伺机向外拓展，就象诸葛亮的隆中对所讲得，‘待天下有变’再命一上将出征拓展疆土！云涛兄讲的好，代理的权利和责任义务是对等的，真要是贪多嚼不烂地做不下来，还不如稳扎稳打循序渐进的去做保险。天底下哪儿有不变的市场呢！”
常建军不亏是多年从事商务工作的外贸公司的老总，虽然是现炒现卖，但话语中肯，一语中的，令杜、柳、葛、欧阳四人深为叹服。大家见他言尤未尽，又齐刷刷地把目光瞄到了他的脸上。
常建军蹙了蹙眉头，又继续说道：“葛总的顾虑不是没有道理，对于大型建筑工程的争夺战会是相当激烈的！没有真关系和硬关系，想都不要去想！可是自古以来就是官商勾结才能够挣大钱，红顶商人胡雪岩、乔家大院的乔致庸不都是靠着赚国家的钱才富可敌国的吗！现在虽然说是咱们的共产党执政了，照样还是如此。
现在的社会，一他妈的沾了党政部门和国营企业的边，多么好的产品，多么好的价格，没有他妈的真关系也打不进去。许多的项目招标也是他妈的走过场，多数都在走形式，有几个是靠公平竞争夺标的，净是掩耳盗铃，糊弄老百姓。所幸的是，我们他妈的也不是普通的平头百姓，关系没有多还没有少吗！实在不行的话，把老爷子们的关系也给启动起来；他们不肯干，咱们这下一辈的哥们姐们不还有不老少的吗！不管他妈的怎么说，我们也算得是‘楚国’的‘*’啊！只要瞄到真关系，再加上强有的力攻关手段，我他妈的就不相信还有攻不破的堡垒！”他故做卖弄地发着牢骚吹乎着，说着扎着自己先行笑了，又紧盯着欧阳荣大声问道：“你说是不是？”
欧阳荣被他猝不及防地大声一问，面不改色，微微笑道：“搞这种项目攻关说起来容易，若是真做起来可就难了，临时抱佛脚的关系是用不得的，遇上那种贪得无厌的人会把你给啃死，做还不如不做！要做只能找那些老关系来做，或者是互相都有点求处的关系来做；这种关系都是可遇而不可求的，要做的时侯一定要把握好分寸，不能逮不着狐狸再给自己惹一身骚！”
杜民生信心十足地鼓吹道：“一个人一个小社会，咱们又不是石头缝里蹦出来的，除了七姑八姨六姥姥，还有同乡、同学、老同事、老朋友，还开辟不出自己的小天地？反正咱们也不是白使唤人，有偿服务就是了，用不着这么前怕狼后怕虎的！”
“我觉得建军老弟的建议很中肯。咱们的宇宙飞船要和天祥国际建材自由贸易城的宇宙飞船对接，就得坚持虚拟市场为主，实体市场为辅的指导方针。虚拟市场这块到好说，咱就以销定进就好了，客户要来买什么咱就进什么呗！说到实体市场经营这块，我们大家可就都是门外汉了。葛总能不能具体讲讲，咱这家装材料和大型装修工程的常规性通用材料储备些什么才好呢？”柳云涛又把讨论的主要目标转移到了葛忠的身上。
葛忠胸有成竹地应道：“大路的装修通用材料无非也就是木质板材、胶合板、地板砖；再就是卫生洁具、油漆、涂料等各类产品。再其他的适用范围就窄多了，比如装饰灯具等，客户一旦选不中就得压着，一等时过境迁就不好销了。现在的产品花样品种繁多，更新换代的也快，进货压货要加倍精心才是！”
大家又信马由缰地讨论了半天。柳云涛见大家没有什么新的意见发表，便道：“在这些方面我也没有什么从业的实际经验可谈，不过这次去青岛搂草打兔子的还有点其他收获。我现炒现卖地讲讲我的实地观感，咱们大家再往细处讨论吧！”
他突然又想起参观青岛天鹏建材公司的情况，兴致盎然地�