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五十七、“谈价定律”：卖方先服务再谈价成交价高。买方先退缩再谈价成交价低。 txt小说上传分享
儿子兵法摘要（六）
五十八、因为这些主客观因素都是谈判乃至于生意成功与否的重要因素，所以，切忌在自己最低潮、客观环境对自己最不利的时候和别人谈生意，否则，将会使自己处于“未战先败”之地。相反的，选择对手最低潮时谈生意，反而对自己最有利。我自己就曾在对手精心“设计”之下，着了别人的“道”；而在一件买卖上吃了亏。
五十九、拍卖会场上，得标的人未必比没得标的人财力雄厚，而是他比会场中任何人都“喜欢”这件拍卖品。因为“最喜欢”，所以，他愿意出最高的价钱得到“它”。这里所谓的“喜欢”是广义的说法，除了个人的强烈爱好之外，当然还包含了“面子”因素在里面。未得标者可能还有能力加价，但他“喜欢”的程度是定位在某个价格之下。换句话说，当商品的价格超过某个程度时，“喜欢”的边际效用就会逐渐递减，因而影响了他的出价。
六十、1．整数型的定价会给人一仲价格等级的感觉。100元和99元只差了1元，但感觉上100元好像比99元贵了许多，这会增加“消费抗性”。 2．100元和99元在感觉上有差别，但10l和199元在感觉上好像又是同个等级的一一都是100多元嘛；既然是这样，400元的东西。何不把价格定成480元，让自己多80元的纯利呢？3．你也许会问，如果把它定成490元，不是可以再多赚10元吗？这又有所不同，因为9太接近10了，490元的东西会结人一种“500整”的感觉。所以，我宁愿只是480元，而不愿定490元，就是要让消费者把价格认定在500元以下，而不是接近500元，这对降低“消费抗性”真的有很大的帮助。
六十一、然而，在现代的行销观念里．“任何人都适用”也就意味着“任何人都不适用”。如果无法了解“市场细分”的需要，产品很可能死路—条。
六十二、 商业经营的原则，可以最简单地区分出两个方向：1．安内：领导人或干部一定要能抓住员工或部属的心，让他为你拼命。2．攘外：让客户心甘情愿地掏腰包购买你的产品，让你赚这两个大原则说来简单，做起来也不困难；就看你有没有“心”，以及如何去做罢了。“攘外”必先“安内”，先谈“安内”吧。
六十三、在商业战场中，任何一个领导人或主管，都不可能事必躬亲，面面俱到。如果能“收服”部属的心，部属就会成为自己的耳目，乃至于双手的延伸。部属的向心力越强，主管的意志就会被贯彻得愈彻底。这样，一个脑袋就会变成十个，甚至二十个上百个。一双手也会变成二十双，甚至百双。力量在无形中便加强了。
六十四、对于消费性商品而言，要如何让客户主动而长期购买呢？最好的攻心策略就是给予适当的“暗盘优惠”。否则既然是不二价商品，咱们又不是朋友，凭什么一定要到你这家买，让你赚这个钱呢？反过来说，如果相店家是朋友，买东西却没有比别人好点的“暗盘优惠”，这算什么朋友呢？更何况不是朋友也投关系，有了“暗盘优惠”终究也会变成朋友。
六十五、消费品，不畅销时，一定有地方出了问题。1．东西的品质好不好？2．是否能满足消费者的需要？3．价格是否合理（能否为多数人接受）？4．行销渠道是否通畅？5．是否提供了充足的资讯让大家了解产品？
六十六、再好的时机也有人赔钱，再坏的时机都有人赚钱。
六十七、“年轻是我们的本钱，大多数人都不大能接受一个年轻的商战老手。所以，最好能以谦虚、诚恳的态度面对他，对方说不定反而能接受你，给你机会。只要你能虚心地聆听长者的教诲，生意就是你的了。”俗话说：“人之患，在好为人师。”中国人的特性，喜欢“听话”的人。1．向对方表明，我是来“讨教”，而不是来“指教”的。2．让对方感觉我是个“朋友”，而不是对手，更不是敌人只要能解除对方的心理防线，事情就很容易处理了。书包 网 。 想看书来