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例：我有位朋友出差，外宿某大饭店。这家饭店除了特殊贵宾外，一律不打折；但我朋友因住宿的天数较长，便希望店家无论如何能给予优待。原本饭店经理一直婉拒，最后，以住宿期间可享免费早餐来取代，我朋友也只好妥协了。但住宿费始终没变。
例：近年来，由于连续遇上几次全球性经济不景气的连锁牵连，台湾某大企业即运用了此一方法，以产品代现金，解决了年终奖金发放的困扰……
因为经济不景气的缘故，下游商家零售绩效不如预期理想，使中游供应商的商品滞销，当然会赞成骨牌反应。上游的商品更是堆积如山，无法出货；导致现金收益大受影响，年终奖金发放困难。此一大企业运用了此一策略：年终奖金一律以本企业所生产之家电产品替代。不仅解决了现金周转的困难，且产品也顺利出清。
这就是“以优惠代替议价”策略的重用。
7 假钱交易的策略
什么叫做“假钱”？
“假钱”就是：
能完整替代现金，而且有雨点瞳现金效力，并可简化、延期支付价款的‘货币’。
因为，实际的金额（现金）被隐藏不见了。客户在付款时，因为不是直接付现，比较不会心痛；所以运用假钱容易达成交易。
譬如说：信用卡，分期付款，或从薪水中扣缴的费用，乃至于固定支出：如税金、贷款、保险费等，这些无形的、非立即性的现金支出，都叫假钱。
任何一个赌场都知道，让赌客手上拿着一百元的“筹码”，要比握千百元的“现金”，更容易押到赌桌上。反之，若换用一百元的现金押注时，则可能会做较多的考虑。
1990年2月开始，当地股市走入了空前未有的大空头市场。在这3年内，很多人大败亏输。倾家荡产的人，比比皆是。除了操作技术的问题之外，更重要的一点是，多数人在买卖股票时，都委托银行或营业员办理交易手续。每天进进出出的钱，都是银行在存折上直接转帐；输赢之间，看不到白花花的钱，而是一堆数字，所以，赔钱的时候比较不会心痛，以至于愈陷愈深。事实上，这是人娄心普遍存在的一种“鸵鸟心态”。从买卖心量学的观点来看，这也是加钱交易的一种。
例：房屋买卖总价125万，广告常常只登“总现”50万。让客户觉得这房子好像很便宜 其实那只是现金部分，往后要缴的款项及利息还很多；而贷款看起来每月只需缴5000多元，有如租金般，于是很可能就因此打动了客户的心。
信用卡的道理亦同。签帐人常常超支，不清楚自己究竟签了多少钱，因此也比较容易忽略它。这也是“假钱”的交易。
例：常常运用假钱交易策略，对过成交易有很大的帮助。保险公司就是运用这个方法，告诉你每月只缴250元，就可有25万元的保障；20年之后，红利大丰收；每5年所缴出去的钱，促使公司积少成多，不但酱可做运用，还可再放款赚取利息。其中的机会成本往往被人所铁力 而企业吤却能利用这种消费特性，达到行销的目的。
例：有的公司提供福利给同仁借支。很多机关团体，鼓励员工向公司贷款，公司可给予优惠利率……看起来好像公司福利非常好；由于是先享受，后付款，自然比较容易接受它。事实上，华屋贷款给员工，仍可赚取利息收入，这也是假钱的运用。
例：支票也是假钱的一种。餐厅做生意，开一个月支票给菜商，但客人来用餐付帐，则是现金收入，而当月既可将现金累积，运用于生意上周转，又可先支付员工薪资及管销费用。一个月后，菜商支票才兑现，所剩现金金额较大，用于生意过转上更方便。这也是运用假钱交易的一种。
运用假钱交易的基本原则，就是不让客户付帐时有“心痛”的感觉。因为用假钱付款，总比直接付出白花花的银子来得无所谓。但在交易达成的关键点上，这种为付款都设想的技巧却非常重要。说穿了，这不过是人性中“阿Q特质”的运用罢了！但在行销上却有事半功倍的效果，行销族们焉能不牢记于心！
虚实篇（六）
8 炒蛋策略
所谓“炒蛋策略”，就是把事情都搅成混沌一团，像炒蛋一样，蛋白、蛋黄不分；让对手迷失方向，然后以很快的速度，在混乱的状况下完成任务。
这种策略，是故意把简单的事情复杂化，令对方感到迷惑不已。由于大多数人在交谈中，都不喜欢被 人当作外行人；即使不知道，也不好意思在交谈中打断放晴问对方；多半都以点头含糊以对。如果能再运用“引诱对方回答是”的策略；此时，对方往往不会有太多的争执，而倾向于同意你的看法。
当对方感到不解，而又不求解，也不求轶谈判时，便是他走了弱势的第一步。这时应昼让他无法思考比较，愈是把问题弄得复杂，他便愈不了解问题真正的症结所在。
我常看到许多人在签定房屋买卖合约时，很少会真正一条一条地将条文看清楚。将这种懒散美其名曰为“信任对方”；但这时，他便可能陷入不利的局面。
炒蛋策略最强调的是速度。尤其在从事商业谈判时，必须一气呵成，绝对不能拖拉。
例：有一栋房子，市价150万，已贷款120万；但屋主坚持160万才卖。这时，你如何说服他呢？
“如果你支持160万而卖不出去时，因贷款额度高达120万，每月连本带利要缴银行近两万元；而房地产专家评估，到少要3年后，捷运工程方可完成，经济才会好转；而3年后的处处已高达45万；再加一现在市价150万的币值约等于3年后的195万；换句话说，就算3年后真的涨到195万，也不过只等于现在的150万；因45万已变成利息，缴到银行了。而既然投资了3年，当然最少要赚两成才卖，约等于235万才划算；但3年后，真的会增值那么多吗？依目前的景气来看，没人能打包票。如果现在以150万卖掉，钱拿回来之后，不论放银行生利息，或做生意也好，都可再投资赚钱。但若因坚持这个价位而没卖掉，不但无法动用资产，而且负担贷款又倍感吃力，加上积压利息……”一直溶合说下去，使数字愈来愈悬殊……
你必须用似乎很合理的方式计算，并且速度相当快，把类似的话灌输到屋主的脑中；在他还来不及反应和细心思考时，压力将会一步一步地“引诱他回答是”，对方只好先点头同意你的看法，这时候，他只能依据你所提供的资讯做判断。在这种心理背景下，他的决定，便会很快接近你的要求了。
例：在一次房屋成交案例会议报告中，有一位主管提出一个成功的案例：
两年前，业主以1平方米2万元的价格购得一户预售屋。一年后，在这位主管的说服下，以每平方米万元左右卖出。那主管是如何达成的呢！他说出此一议价秘诀：运用“利息反说法”。
主管说：“现在政治面不稳，经济面看空，房价持续下跌。若继续缴分期工程款一年，加上贷款，平均必须付出你每个月收入的2/3；而这一年中所付出的工程款，累计后，若放在银行，利息收入为月收入的1/2，甚至获得更多的转投资收入；若将这些利息或转投资收入，换算成房屋总价，如果房价一年后回升至原价的每平方2万，你忆已浪费了利息收益或转投资获利，事实上，只等于现在万的售价。既然是同等实质利益，何不现在以每平方万玩卖掉，将现金回收，不但可再投资赚钱，又可在生活负担上减轻许多……“
这就是他成功地运用炒蛋策略的案例！
9 破解炒蛋策略
多数人面对“炒蛋策略”时，常会不知所措，这时候，最聪明的对策，就是请对方把被复杂化的问题再重新还原，也就是让问题再简单化，你不妨这样子问对方：
“对不起，我弄不懂你的意思，请再说一遍。”
非仅如此，在对方解说的过程中，你还要坚持逐一细分，进行各个击破。千万别套用对手的方法打迷糊仗；一定要坚持改用自己的方法，才不会中圈套。你尽管大胆地试验对方，反正要撑下去，不妨切入主题细谈，他反倒会被你搅和不清了。
或者你也可以这样子问对方说：
“对不起！问题太复杂了，请尽量把它简化。”
这时候对方会发现炒蛋策略对你产生不了作用，只