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“面子”是人性最大的弱点，自古以来，英雄好汉败在“面子关”的，比起败在“美人关”的要多得多了。如果能在行销时把现场气氛炒热，对方自然会像在拍卖场一样主动“配合”，甚至加价，因为攸关面子（人性的弱点），他不愿让人认为他出不起价，他想“赢得面子”，所以就主动加价，升高对卖方的自我承诺。
在我的行销经验中，我发现大部分成功的行销，都有一个共同的特点——善于掌握现场气氛。
例：在一个房屋销售现场：
当双方洽谈到某种程度的时候，行销的手机就会不断地响起，而且对话内容一定与这栋房子有关，谈话的时间不长，但句句重点。几度电话来回后，买主就心急地开始准备正式谈价钱，同时行销也已开口要收订金了！
另一种情况是：每当行销发现参观者都是附近邻居，而又迟迟不来谈价钱时，房屋销售现场就会自然地热络起来，参观的人不但变多了，而且还有好几位很诚意的客人。其中大部分都来看过好几遍了，全都满意，只差价钱还没谈妥。这时邻居就会以打听的心态来问行销：
“房子卖掉了吗？有没有人出价？最低多少可以卖？”
“有一位张先生出价200万，一位王老板出205万，刚走的那位蔡太太还出到210万，我都不肯卖，这种条件的房子哪里只值这个价钱，真是开玩笑！
这时候，刚刚走掉的蔡太太又回头来了：
“210万不行，那我再加7万好了，总价217万卖给我好了！”
“蔡太太，这个价格实在不行啊！您自己看看房子的条件，装潢不过一年，几乎就等于是新的，学区又好，离学校也近，小孩上学只要3分钟，公车线路多，交通方便，而且治安又好，最重要的一点，我以一个专业人员的立场告诉你，捷运就快通车了，这栋房子的增值潜力无可限量，也许3年内就会增值五成以上呢！”
“那你究竟要多少价才肯卖呢？”
“我不是说过了吗？至少225万，没办法再少了。这样吧，您回去考虑考虑，再和我联络好了！”
等蔡太太走了之后，这邻居立刻把行销拉到一旁，低声地说：
“x先生，225万的价格确实高了点，这样好了，你也不必这么硬，意思意思，220万我买了，我可以立刻付订金……”
能够巧妙地营造现场气氛，比你说有破了嘴，大吹大擂还有效得多！书 包 网 txt小说上传分享
战略篇（九）
9？？？？？？？ 第三者的趋势关键
谈判时，如果身边有其他朋友（第三者）在场，往往会使焦点模糊。因为在那种场面下，很可能不是为生意而谈，而是一种面子之争。
第三者愈多的场合，方就愈容易产生尖锐的对产，尤其是人多势众的一方，因为有朋友在场 ，无形中就会产生输人不输阵的自我意识，而自我意识所形成的心理顾忌，很可能会使理性的议价场面变成表演赛。
就一个行销者的立场来看，议价谈判时最好避免有第三者在场。道理很简单，买家若要对高家议价，总不会等许多客户在场时，才大声嚷嚷要折扣吧！
单独详，比较不会有“没面子”的失控场面发生；这样，妥协的空间就会比较大，买卖也就容易谈多了！
例：我有个朋友带着刚交上的女朋友上街买电脑。才进了店门，就有位店员出来接待，这位“店员”很客气地说：
“我是这里的电脑工程师，如果是有关电脑的问题，我都可为您服务，请问您是否要买大容量的产品？哪种品牌？哪一型号的？”
一开口就是行话，对方还是个工程师。我那朋友一听，立刻愣在那里说不出话，僵了老半天，就随便指了中间那台电脑问：
“这台要多少钱？”
“先生，这台是一般中大型企业用电脑，是586的，价钱比较高，您告诉我用途，我给您介绍一台既经济又实惠的电脑好不好？”
第二次开口，还是行话，我朋友又愣在那里不动，只好讪讪地说：
“中间那台电脑多少钱？”
“哦！价钱呀！我是工程师，价钱的事我不大清楚，我找业务员来和您谈好了。”
这朋友一听，感到很没面子，立刻拉着女朋友的手，掉头就走，还边走边骂：“这店员服务态度真差，走！我们到别家去买！”
我听了以后不由得哈哈大笑，原来，他在女朋友面前吹了大牛，说他对电脑有多内行，面事先既不恶补，也不考虑好预算，结果一进门就碰到电脑工程师。本来打算在女朋友面前好好露一手的，结果撞上了行家，只好知难而退，买卖不成不打紧，面子总要顾到，最后选择脚底抹油！
从行销的观点来看，这位店家犯了4个错误：
①先假设所有上门的客户都是行家，对外行人讲行话要适可而止，否则会在无形中伤到对方的
自尊心。
② 在行销过程中，一旦发现客户对产品外行时，没有立刻将“问答题”改为“选择题”，让
对方有回旋的空间。
③？连续两个“内行问题”，让客户陷入尴尬局面，却依然无所觉，无形中压缩了买卖以及谈
判的空间。
④？忽略了有“第三者”在场 的事实，没有考虑到买方可能有“面子”的问题。
业务员的敏锐度不够，即使是煮熟的鸭子，也会飞走！
话说回来，难道有第三者在场的场合就一定会把生意搞砸吗？这也未必，所谓“水能覆舟，亦能载舟”，端视行销者如何去掌握罢了。
再看看下面的例子：
例：一个很忠厚诚恳的客户，某天晚上到现场看屋，对房子的各项条件都颇满意。经过一番议价之后，原价300万元，杀价12万后，以288万元成交，并当场付了2万元订金；双方言明等隔天早上银行一开门，即将订金补足12万元。
第二天一早，客户如约来到现场，还带了一大堆“保镖”，希望在补足订金前让家人再仔细看看房子。
这时，有一位自称是他哥哥，看起似乎对房子很内行的中所人，手上拿着大量尺，二话不说就量了起来。折腾了半天，房子的长宽高总算都量过了。之后，就一个人在旁边拿计算机按了老大半天！
负责业务的是一位老资格的行销，这位行销冷眼旁观之余，立即断定这又是一位外行充内行的“专家”，当时他也不做表示，反正兵来将挡，水来土掩嘛！
这位老兄虽然对房地产不内行，但反应还算快，他发现对方似乎已经看穿他的弱点，立刻自我调整：
“室内面积要用地砖来算才方便！”
说完：不禁又喃喃自语：
“多少块砖等于1平方米呢！”
行销人员很机警，知道这位老兄一定是个在家人面前大吹大擂的“牛皮王”，现在出了洋相，不晓得怎么自我解围呢？
心里想着，脚步自然就跨了过去，对这位“专家”说：
“本公司是绝对诚信的大公司，从不欺骗客户；不信您看，您把总面积乘上，就等于块状面积。但这样算出来的面积并不含公共设施及墙壁厚度。”
说完立刻拿出计算机，按照刚才的公式把总面积打出来，再对着这位“专家”说：
“您看，全部总面积换算成平方米数与平面图登记所换算的面积丝毫不差，您这柆行家看看这样对不对？”
这位老兄一听到对方说他是行家，又故意提出另一个问题：
“面积是没问题，我只是怕这里以后会不会被征收？能不能让我看看都市计划图？”
行销一听，立刻将资料提出来。因为城市规划图是许多张连起来的，但行销却故意先折好后再拿给对方，结果对方竟然是反着看，这时已可确定，这是100％的外行了。行销见机行事，赶紧指着都市计划图，解释道：
“您看，我们房子的位置在这里，路从这边进来……完全没有城市规划的问题。本公司一向秉持诚信原则，绝对不会欺骗客户，您可以放心购买，没问题的……”
到这种程度，这个“专家”应该也没话说了，于是他下了最后的结论：
“这个房子没问题啦！可以买了！”
才说完，全家一起拍手，立即到公司将签约手续完成。
如果行销不智，与这位老兄争辩，一旦话不投机，这笔生意岂不泡汤！