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儿子兵法-第25章

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  “哈哈!李先生,您真会开玩笑,这样吧,675万!如果你觉得这个价格离谱,另一户也不必介绍给我了。”

  经过不断的沟通说服,买方愿加价万,由于对方一下就杀了万,所以,我趁机提出要求:

  “为让买卖能更顺利,请您先付50万斡旋金,方便我去和屋主洽商、议价。”

  “50万!你有没有搞错?还没成交,就要我付这么多钱?等签约时再付还差不多。”

  “老板,这50万只是斡旋金,而不是订金,我是中介人,等于受您委托和屋主谈价格 

  您总不能在我谈好价钱之后有所变卦吧!好歹这是一笔750万元的买卖,忘情杀就杀了万,总不会‘喊价喊假的吧!’既然您要买,而委托我们谈价,总不会等我把价钱谈妥后不付钱吧,老实说,这个价格真的很便宜了,如果真能谈得成,还真是您的福气呢!”

  磨了半天,买方终于同意付出50万的斡旋金。

  在说服的过程中,我不断地一再强调“喊价不是喊假的吧!”是让客户愿意付斡旋金的重要关键。当买方要求我做某种程度的让步时,我同时也可做同等程度甚至更进一步的要求。在这种情况下,对方将很难拒绝。这就是“礼尚往来,以退为进”的策略书包 网 。 想看书来

老中学(六)
6???????? “面子”就是“银子”

  几年前,我和一位朋友,因为意见不和,起了一点摩擦,弄得彼此心里都很不痛快。于是,我去找一位双方共同的长辈诉苦,希望他能帮我找回一点公道。

  我把事情经过大致说了一遍,讲完后,还是一肚子不舒服,最后,我加了一句:

  “我都这么让步了,他还对我有什么不满嘛!他再不妥协,这个朋友也别交了!”

  这位长辈是个性格平各,老于世故的人。从头到尾,他只是静静地听我讲,讲完后,原本期待他会帮我把对方大骂一顿,让我消消气,谁知,他什么也没表示,只是轻拍我的肩膀,很温和地对我说:

  “我知道你的‘感受’了,今天晚上我会打电话给他,设法‘了解’一下事情的前因后果,看看他是不是对你有什么‘意见’,然后再看看怎么处理。”

  长辈的反应和回话方式,让我非惊讶!咦!他怎么没有帮我把对方训一顿?我这么委曲求全,他为什么不站在我这边,为什么他还可以这么平静无波……一连串的为什么?让我觉得我似乎白来了!

  几年之后,我年纪渐长,社会经验愈多,阅历愈丰富,我终于了解,长辈的反应,就是一般老于世故中国人遇事的“制式”反应。

  ①???? 为什么他不肯立刻表明立场,站在我这边?

  因为他听到的只是我的一面之词,所以不便立刻下结论。

  ②???? 为什么从头到尾他既然不变为我有错,但却也没有说对方不对?

  除了前面的理由之外,他还不愿轻易得罪人。

  ③???? 为什么他也一直使用一些语意中性的字眼来表达?如以“意见”代替“不满”,以“了解”代替“调查”或“责问他”。

  因为这些字眼可以使他的立场“模糊”,也许他根本不想有立场,他只愿做个谁都不得罪的“第三者”而已!

  我和朋友间的争执,后来终于在时间的流逝后自然化解了,但对这位长辈的“处世哲学”,我一直印象很深刻,让我日后与人相处时,受用无穷。

  战场上,设定“底线”要求对方接受,否则就“兵戎相见”,这是“哀的美顿书”式的“以战逼和”,只有在强弱分明时才宜使用。

  这一套在实力对等的情况下不宜采用,否则不是僵局就是两败俱伤。

  在商业谈判中,一言一语都要费些斟酌,以免打乱了双方互动的节奏,其中,最忌讳者莫过于使用过多否定句,尤其不宜以否定句来结束双方的谈话;除非阁下吃了秤铊铁了心,根本不想做这笔买卖,否则,否定句法将大大地压缩双方的回旋空间,把商场变成战场,好像非拼个你死我活不可。做生意嘛,就是求财,何苦来哉?

  我就看过有些销售员在卖产品时常犯一个错误,喜欢把话讲“死”,让双方都没有退路,好像和“财神爷”有仇似的,干嘛呢!

  当买方一出低价,如果行销人员第一句回答的就是:“不可能!”

  将心比心,读者们,如果有人迎面就给这么一个大钉子,您有什么感想?

  个性强点的人,可能掉头就走。

  个性温和的人,可能就闭口不语,来个消极抵抗!

  但话这么一讲死,原来想让对方加价,也没有“立足点”了。

  对买方而言,他有自己的购买预算,甚至他会认为,你的“可能”价,对他而言,是太高了些,所以,干脆拒绝再议价,使原本可以续谈的生意,僵在那里!

  为什么不给对方、也给自己留点回旋的空间,下次还可以再谈嘛!如果是我,会这样回答:

  “看得出您是有相当诚意要买,才会出价,不过,这价位可能买不到这样的产品,或许您可以考虑买另一种产品,价位可能适合点。” 

  这种回应方式有两个优点:

  1。?????? 价位还是没降,但比“不可能”委婉多了,对方不会起反弹。

  2。????? 给对方,事实上也是给自己一个回旋的空间,这等于是给双方另一片天空,另一个交易的机会。 

  这时候,买方可能会有这样的回应:

  “这样好了,你直接告诉我底价,最低多少钱能卖?我再考虑看看。”

  各位读者,虽然加价没有一定的公式可循,或许买卖也尚未成交,但这句“最低多少钱能卖”已意味着买方心中已有加价意愿,剩下的只是卖方的降价幅度罢了!

  给对方留退路,让对方回头找你的时候不会觉得没面子,生意的成交就近了。

  例:大部分当业务主管的人,最不能忍受的是部属凡事咄咄逼人,明明自己能想通,能解决的问题,却偏偏向上司要答案。尤其业务状况不比行政作业,有规则、有脉络可循,可以墨守成规,依样画葫芦,逼上司给答案等于要上司负这个答案的责任,问题是,谁喜欢去担别人的责任呢?

  我就曾有个部属,每天都有很多问题,每天都有很多状况,要我帮他处理。刚开始,我还有问必答,由于我的回答太详细了,每个为什么之后,他还会问为什么,一直问得我“技短辞穷”,最后把我搞烦了,只好回他一句:

  “你自己不能动动脑筋吗?”

  他竟回答说:

  “你是主管,本来就应该教我,告诉我答案的嘛!”

  乖乖!当这种人的主管可真累,简直和当保姆差不多!更气人的是,有些业务问题是无法立刻回答的,就将未完成的工作推给主管:

  “主管没说,我不知道怎么做啊!”

  一旦主管无路可退,最后老羞成怒时,吃亏的人是谁呢?

  从商业的观点来看,给别人“面子”,就是给自己“银子”,干嘛跟“银子”(面子)过不去呢? txt小说上传分享

老中学(七)
7???????? 解读话中之“话”

  中国人的“肢体语言”总是尽在不言中。

  中国人的谈话,总是意在言外。

  对这两点越无知的人,越不容易和中国人交朋友,做生意更是甭谈了。

  中国人在讲话时,总是迂回、隐晦的,真正的意思总是不包含在正面的言语中,愈老于世故的中国人愈是如此。这种富于“玄机”之语,必须要有相当历练的人才嗅得出,对方到底在告诉你什么,这个敏感度就是你赚钱的本事。

  听人说话不但要“听”事情,还得“听”心情,心情才真正地代表他对某些事情的态度与真正的想法。

  例:看看下面的对话:

  小张不经意地对小李说:

  “小李,这么晚了,怎么还不下班呀?吃过晚饭没?”

  这本来是很平常的招呼或家常,一般人不会以为意,但对方的反应却是这样的:

  “哪有你这么好命呀。桌上这一大叠公文,明天一定得交出来,今天晚上回不回得了家都成问题了,还谈吃晚饭呢?”

  聪明人这时候最好赶快“闪”,因为小李的心情已经很“*”了,再扯下去,准吃排头。

  例:有一天轮值当班时,我接到一通电话,听声音是属于“阿妈”级的,口气很急,想约看房子,因为部门里的行销恰好都有案子在办,
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