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儿子兵法-第23章

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  戚走过来,轻声用客家话对老太太说:

  “这房子太贵了,我们还是到别家看看好了!”

  行销小姐一听,立刻也用客家话说:“不贵,不贵!这还是这附近最低的行情呢?大家都是同乡,我怎么会骗您呢?”

  这下轮到这位亲戚感兴趣了:

  “咦!你怎么也会讲客家话呢?”

  “怎么不会?我是客家媳妇啊!我先生就是客家人呢!”

  这下可好了!东撞西撞都是同乡,距离一下拉近了不少。行销小姐哲呼又亲切,嘴巴又甜,侍候得这一大家子人心花怒放的,最后,这位老伯伯终于开口说:

  “既然大家都是同乡,你少赚点,开个实价吧!”

  “老伯伯,我们是同乡,我怎么会骗您呢?这真的是实在价,这样好了,您出个价,只要不要太离谱,大不了我的业绩奖金不要了!”

  老先生一听,反而不好意思砍得太狠,意思意思杀了个两万元,行销就准备收订金了。

  这下轮到这位亲戚感兴趣了:

  “咦!你怎么也会讲客家话呢?”

  “怎么不会?我是客家媳妇啊!我先生就是客家人呢!”

  这下可好了!东撞西撞都是同乡,距离一下拉近了不少。行销小姐哲呼又亲切,嘴巴又甜,侍候得这一大家子人心花怒放的,最后,这位老伯伯终于开口说:

  “既然大家都是同乡,你少赚点,开个实价吧!”

老中学(三)
“老伯伯,我们是同乡,我怎么会骗您呢?这真的是实在价,这样好了,您出个价,只要不要太离谱,大不了我的业绩奖金不要了!”

  老先生一听,反而不好意思砍得太狠,意思意思杀了个两万元,行销就准备收订金了。

  事后,我问这位行销小姐:

  “你真的是湖南人吗?”

  行销回答:

  “道道地地的台北人,而且我先生也不是客家人。”

  “那你怎么会说客家话呢?”

  “我就只会那么几句而已,都是买卖常用语,学起来很简单的。”

  “那如果对方继续用客家话和你谈,你不就穿帮了吗?”

  “不会,我可以说,我很少讲,只是有时候听先生讲过而已,况且,关系攀到了,当然见好就收,赶快改回说国语,可共同讨论。最重要的是,老伯伯讲的是国语,而他才是真正具有决定权的人呢!”

  事后,我评估整个过程,并不认为行销人员说谎,或运用诈术,反而认为这是种谈判技巧,也是一种拉近谈判双方距离的沟通方式。无论如何,价钱终究是买方自己经过评估,心甘情愿出的价,而买卖成效价的高低,并没有一定的标准;最重要的一点是,“同乡”关系只是缩短了谈判时间,而非影响成效价高低与否的唯一关键。

  这下轮到这位亲戚感兴趣了:

  “咦!你怎么也会讲客家话呢?”

  “怎么不会?我是客家媳妇啊!我先生就是客家人呢!”

  这下可好了!东撞西撞都是同乡,距离一下拉近了不少。行销小姐哲呼又亲切,嘴巴又甜,侍候得这一大家子人心花怒放的,最后,这位老伯伯终于开口说:

  “既然大家都是同乡,你少赚点,开个实价吧!”

  “老伯伯,我们是同乡,我怎么会骗您呢?这真的是实在价,这样好了,您出个价,只要不要太离谱,大不了我的业绩奖金不要了!”

  老先生一听,反而不好意思砍得太狠,意思意思杀了个两万元,行销就准备收订金了。

  事后,我问这位行销小姐:

  “你真的是湖南人吗?”

  行销回答:

  “道道地地的台北人,而且我先生也不是客家人。”

  “那你怎么会说客家话呢?”

  “我就只会那么几句而已,都是买卖常用语,学起来很简单的。”

  “那如果对方继续用客家话和你谈,你不就穿帮了吗?”

  “不会,我可以说,我很少讲,只是有时候听先生讲过而已,况且,关系攀到了,当然见好就收,赶快改回说国语,可共同讨论。最重要的是,老伯伯讲的是国语,而他才是真正具有决定权的人呢!”

  事后,我评估整个过程,并不认为行销人员说谎,或运用诈术,反而认为这是种谈判技巧,也是一种拉近谈判双方距离的沟通方式。无论如何,价钱终究是买方自己经过评估,心甘情愿出的价,而买卖成效价的高低,并没有一定的标准;最重要的一点是,“同乡”关系只是缩短了谈判时间,而非影响成效价高低与否的唯一关键。

  3??????? 中国人的防卫性 

  跟中国人打交道,有时候是件很辛苦的事;因为中国人是防卫性极强的民族。 

  问,基本上是一件很单纯的事,也是我们获取资讯所必须进行的动作,我一问,你一答,这不就结了!但如果发问的对象是中国人,而阁下又不事先表明目的时,很可能问归问,答归答,两不搭界,让你问了也是白问。请看下面的例子。 

  例:当你问一位稍久没有接触的朋友说: 

  “老张,最近忙不忙?” 

  “还好,但这两天比较忙。” 

  这是最典型的回答,你绝对搞不清楚到底忙还是不忙;因为对方不晓得阁下有什么“企图”,所以,他先采取防卫姿态,虽然这两天“比较忙”,但整体上是“还好”,然而却可能随时会有“意外”。一旦阁下表明了目的,而对他又没“危险性”的话,就会变成: 

  “其实也没有什么大不了的,我把事情挪一挪,时间就空出来了!” 

  另外一种形式,就更直接了。对方一定要你先把“底牌”亮出来,他才知道他忙不忙。 

  “老张,你明天晚上有没有空?” 

  “干嘛,有什么事情?” 

  “也没有什么大不了的!好久不见了,想找你碰个头,喝杯咖啡聊聊。最近诸事不顺,老被我们老总削,烦死了!” 

  看来对方没有什么企图,于是有没有空就可以决定了。 

  “明天晚上我大概没有什么事,我们怎么碰头?” 

  上面两种都还简单,只要你表明了目的,就可以立刻知道答案,但碰到下面这种“太极太师”,阁下可能就没辄了! 

  例:“老王,后天晚有没有空?找你出来聊聊,怎么样?” 

  “有什么事吗?” 

  “没什么啦!最近想投资一项生意,自己做了一点风险评估,又没多大把握,想找你请教请教,研究研究。” 

  “我现在还不能确定有没有时间,我老总好像要抓我公差,这家伙大小事都喜欢找我。唉!没办法,在人屋檐下,不能不低头,我看,后天下午我们通个电话再看看好了!” 

  这是给自己预留空间,可进可退。如果他不担心你来找麻烦,后天他就会有空;反之,他还会再给你另一招太极拳:

老中学(四)
“老李,我今天晚上还是不知道空不空,我们保持联络,再另个找时间好了。” 

  这时候你可得知趣点了,别“再找时间”了,因为对方可能会“忙好一段时间”了。 

  中国人的防卫性就是这么强,但表面上又要抽其所好,所以只好看事办事了,阁下如果不先表明用意,对方的回答就会让你觉得自己很无聊,怎么会问这么没营养的问题? 

  看看下面这两句对话: 

  “老张,昨天中午,你到哪里去了?” 

  “昨天,嗯!昨天中午,好像……嗯,好像是在……有什么事吗?” 

  问了等于白问,如果换个方式,情况也许就不一样了: 

  “昨天中午老总请大家吃饭,却一直找不到你,你跑到哪儿去了?” 

  “有个好久不见的老朋友找我吃饭喝咖啡,本来不想去的,但已经拒绝人家 

  好多次了,实在不好意思再说不,所以,就去了。” 

  发问时,意思清楚而没有危险性,防卫性自然大减,回答就会变得完整面清楚。

  除了动机不明的发问之外,还得避免莫名其妙的问题,否则准会自讨没趣。 

  例:这是我在公司里听到的一段对话: 

  一位男同事问女同事: 

  男:“你为什么老是喜欢穿黑色的衣服?” 

  女:“今天早上我看到一个人骑了一匹马,在马路上奔驰。” 

  男:不解地又问:“咦!怪了!你看到别人在马路上绮马,跟你黑色衣服有什么关系?” 

  女:“那就更怪了!我
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