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我们约在当地一家文德汉姆旅馆共进晚餐。我哥哥有驾驶执照，因此他开着父亲的汽车送我过去。在介绍时，我把他说成我的生意合伙人。可以想见，我有点紧张，因为我很想做成这笔生意。但是我发现那个家伙看起来比我还紧张。他只有二十一岁，非常苍白，说一口浓重英国腔的英语。在晚餐过程中，他承认他没有多少钱。他说他将这单潜在的生意看作是让他的公司免于破产的救命稻草。这给了我很大的帮助——他站在一个虚弱的位置上与我谈判，这立即就让我掌握了谈判的主导权。我再没有理由感到紧张了。我有理由感到轻松。书包 网 。 想看书来
十六岁：我就是CEO（9）
到那天晚上结束时，我已经知道他没有钱住旅馆，于是我邀请他去我家里住。哥哥和我搬到客厅住，而把我们的房间让给了他。第二天早上他起床来和我的家人一起吃早饭。这件事情让大家很奇怪。“这个白人孩子是谁？”母亲用旁遮普语问我。
“没事。”我说：“我要跟他做一笔生意。我正在互联网上做些事情，比我在eBay上卖打印机还好的事情。您别担心。他住不了多久。”
吃过早饭后，所有的人都离开了家，去做各自的工作，但我在休寒假，因此留下来和客人一起谈生意。他在伦敦创建了好几个网站，他也打算卖广告，但不是很成功。他的软件能用，但还需要做一些改动，我们讨论了他应该如何重写程序的问题。我跟你说，我对编程是一无所知，但我知道程序应该有哪些功能。因此，我的想法就是商人的思维——把关注点放在我的需求上。不过，我还是挺明白的，我知道这个软件不会是什么伟大的软件。通过和他的交谈，我清楚地知道这个软件有它的局限性，特别是它能够处理的网络流量有限——不过，我也知道，只要做一些修改，它就能很好地满足我的需求。而且，虽然我自己不会编程，我却能够很确切地描述出我的需求。经过一天的交谈，我对这个程序远未达到完美这一事实根本毫不在意，因为那意味着我能够以一个合理的价格买到它。
他在我们家呆了两天，每天都在我家吃晚饭，听着我的家人用旁遮普语说话，自己却一言不发。第三天我和哥哥开车送他去了机场。我说我会等他把程序改好，然后就送他上路了。
在他回伦敦之后，我们几乎每天都在通电话，他忙于修改软件。在看了一眼他提供的最终版本后，我同意以3万美元从他手中买下这个跟踪系统。我坐下来草拟了一份简单的协议，列明了一般条款和条件。当然，我不是一个律师，但我认为我的第一份合同还是写得不错。我的办法就是要简单明了。为此，我是上网做了调查研究作业的。我看了几十份合同样本，力图掌握起草合同的方法。我发现互联网上有我所需要的一切。（今天，这一切变得更加容易，你可以从很多网站免费获得各种类型的合同样本。）我起草的那份协议规定，我应在90天内完成软件测试并向他付款。但我已经知道，这个软件运行得很好。事实上，我之所以需要这90天是为了有足够的时间获取收入来向他付款——不过，他并不需要知道这些。
我还告诉他，如果合作顺利，我可能会考虑聘用他为我管理这个软件，并按照逐月付款的方式向他支付报酬。我还提到，如果公司经营得不错，我可以考虑每月付给他1万美元。我知道，这听起来是一大笔钱，这对我来说也是一大笔钱，但我曾经仔细地研究过我的竞争对手，也知道他们赚到的钱多得让人头晕，而且我还知道，我所需要做的一切就是通过这一笔小交易让我的事业开始起飞。
“太好了。”他说。
“我会和你保持联系。”我说。
突然之间，我已经开始营业了。对于电脑，我可以说是一窍不通——不论是编程，还是安全，我什么都不懂——但我不需要懂这些。还记得吗？我就是一个买卖人，一个中间商。我已经有了一个软件，我现在要做的一切就是让它为我工作，我所需要的一切就是广告商和广告发布者。只要我能找到一个广告商来做一个广告，只要我能找到一个网站所有者来发布这个广告，就没有什么能够阻挡我的成功。
十六岁：我就是CEO（10）
就在软件交易签字的那一周，我考虑了一下该如何创建我的网络公司。我花了99美元做这件事情。我给我的公司取名为Click Agents（“点击代理”），任命自己为市场总监，但把公司放在了哥哥名下。那时我还是一个未成年人，我不想违反法律，我哥哥愿意承担这个经济风险——对此，我深为感激。（我当然不想让父母承担任何风险！）接下来，我开始给广告代理商们打电话。这和我在研究和获取信息阶段所做的事情是一样的，不过，这次我非常、非常严肃。我需要有一个人愿意试着和我合作——任何一个人。但这很难。用电话找到有关的人，对我来说是小菜一碟，但要找到能够拍板的就几乎不可能了。我会给他们留一个语音邮件——仅此而已——因为我不想让人看出我非常急迫地想要做成一笔生意——然后，我再给他们发送一封电子邮件。即使我没有他们的电子邮件地址，我估摸着，解决起来，也不没有什么大不了的。姓氏的首字母缩写＋名字＋@＋公司名＋，就行了。如果有人真的对我的邮件进行了反馈，我已经准备好了。“我有一家名叫Click Agents的公司，”我会说：“我们有一个网站联盟。我可以把你的广告发到那些网站上去，然后我将按照一个点击多少钱来收取费用。”
我并没有什么网站联盟——我和任何合法的网站都没有什么实际的联系——但他们不需要知道这些。这些并不是关键。我就是一个地道的买卖人。我只要说服电话线那头的人我是一个注重效果的人就成了。这是基本的供需理论。
这样做了两天之后，我拣到了金蛋。我打通了旧金山左岸（LeftField）广告公司的一位贵人的电话。左岸有一个客户叫搜信（Infoseek）；这是一家类似谷歌的搜索引擎，当时正在寻求增加流向其网站的流量。“如果你给我一个30万美金的定单，我可以按照1个点击1美元的价格替你增加流量。”我告诉那家广告商说。换成大白话，也就是说我在告诉他，我至少要帮他增加30万次点击量。
“我们回头再与你联系。”他告诉我说。
第二天早上，他们联系上了我，给了我一份插播广告协议。突然间，我开始做生意了。这就是快速行动的好处。不到几天功夫，我就获得了一份价值30万美元的合同，要求我在六周内吸引30万次的点击。我立即着手联系每个发布广告的网站，我对他们唱了另一段生意经：“如果你们能够找地方发布我为搜信做的广告，我将与你们按五五开分享我的收入。”大多数网站立刻接受了我的报价——这笔交易显然很划算——但也有一些网站没有被说服，因此我不得不给它们更大的份额来达成协议。很快，不到几天，广告就上线了，人们开始点击，搜信得到了它想要得到的东西——更大的流量，远超过他们预期的流量。
后来，随着业务的顺利进展，我已经能够把分成比例调回到五五开。网站所有者赚钱了，我也完成了我份内的工作。大家皆大欢喜。
“干得好，盖瑞。”左岸的那个家伙对我说：“你觉得下个月还能为我们做点什么？”
“我可以让流量翻倍。”
“好，太好了。我去跟搜信说，两三天后给你回信。”
大门打开了，我现在的任务就是让这扇门一直对我敞开。我已经给对方留下了良好的第一印象——这很关键——但我要给他们留下更深刻的好印象。
十六岁：我就是CEO（11）
我是否拥有让这一切发生的某种特殊能力呢？不，我不这么认为。在整个过程中，我很有礼貌，很专业，也很自信，这些当然对我有帮助。但更为重要的是，左岸有订单要满足——它所在的行业就是一个要把钱花出去的行业——