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不会要得太多了？”“对方问到有关我们机构的一些具体问题，我答不上来怎么办？”显然，这种恐惧感是完全能够通过精心准备，有意识地增强工作技巧和积累经验来加以克服的。
常言道“知己知彼，百战不殆”。一位专业筹款者最基本的功课就是要尽可能充分地了解可能捐赠者，这包括可能捐赠者的成长环境、创业历史、他目前的财力、他的金钱观、他的慈善兴趣、他过去的捐赠情况，甚至性格、脾气，等等。了解得越多越全面，就越有助于消除筹款过程中的惶恐之心。那么，如何找到这些信息呢？总体而言，信息来自于两大渠道，一是背景研究，二是对筹款者的接触沟通。有关这方面的具体操作方法，笔者将在以后的章节中介绍。
此外，筹款者必须对自己正在效力的非营利机构了解透彻，将机构的基本情况烂熟于心。机构有哪些最新的动向和项目，新上任领导者的履历，网站上打出的新近的宣传标语是什么，种种细节都要掌握。倘若在可能捐赠者面前露出对机构的公开信息不熟悉，甚至还不如对方知道得多，则会贻笑大方，显然是不够专业的表现了。
在提出捐赠请求的过程中，有许多战略、技术和技巧，更需要筹款者长期实践磨炼得来的因地制宜的宝贵经验，这些内容也将在下面的章节中探讨。总之，以上这些造成害怕筹款的具体因素，都是可以通过学习和历练来得以克服的。
第二种类型则是更深层次且更普遍性的因素，即人们害怕遭到拒绝的心理本能，可称之为“无形的害怕因素”。这属于观念和心态问题，关系到社会和个人对筹款这一职业的正确理解。
筹款可以理解为“担责邀请”（responsibleinvitation）。有专业精神和职业操守的筹款为可能捐赠者带来的是有关做慈善的教育和引导，筹款者所做的工作是在满足可能捐赠者实现自我需求和愿望，为他们希望能造福社会提供机会和平台，协助他们为自己的人生赋予更大的意义。筹款中至关重要的一点是筹款者应该把自身“放在一边”，让机构和宗旨“进来说话”。我有一位在大学从事筹款的朋友，他在这一行干了很多年，做得十分成功，他说：“我出去见捐赠者，就仿佛头戴我们机构的名字，别人看到的是机构，我只是代表它出来说话的。”成功的筹款者需要时时警醒他不是在为自己“要钱”，而是代表机构及其宗旨，这是筹款专业素养的基础。
明确了这一点，就再也不必担心遭到拒绝了——因为别人拒绝的不会是你这个人。发出邀请被拒绝是最平常不过的事情了，你一定要有这样的心理准备，不需要有退却的恐惧。尽管有些人拒绝了你的邀请，但是还有其他许多人会欣然接受这份盛情。更何况，那些拒绝捐赠的人说不定过一段时间又会愿意捐赠。他在说“对不起，不行”的时候，背后或许有千万种理由，甚至是难言的苦衷，这都不是筹款者所能控制驾驭的原因，而且同筹款者本人没有半点干系。例如，可能捐赠者的公司经营不善，他担心日后现金流的问题；可能他的一个大客户没有按时付款，他必须等资金到位之后再分配用于慈善的开支；可能他马上需要将最小的孩子送到一家昂贵的私立学校；可能他正打算离婚，上了法庭，烦恼缠身。应当感到内疚的不是筹款者，其实更可能是那些拒绝捐赠的人。等到可能捐赠者的工作生活状况有所变化，他还是完全有可能重新考虑接受“邀请”的。筹款者的素养在于不要去为对方此刻无法提供资助而烦恼丧气，而是应当鼓足干劲，一往无前，一方面继续跟对方保持联系，同时不断拜访其他更多的可能捐赠者，不断地发出“邀请”。
有些人特别害怕向自己的朋友或熟悉的人提出捐赠请求，唯恐这么做会“伤了感情”。这一担心更是没有必要。既然是朋友，彼此之间就必然存有共同的兴趣和价值观，他们往往是最有可能提供捐赠的人。当你从事一项有影响力的公益事业时，如果不主动邀请朋友共同参与，分享成功的喜悦，反而是不近人情了。当邀请朋友一起捐赠时，其实是在传达这样一个讯息：
作为朋友，我很高兴与你分享我目前正在为之努力的这一公益项目的进展情况，我真诚地希望你愿意加入我们，为这一项目提供建议和捐赠，我们的合作将对我们的社区产生深远的影响。但是如果你出于任何原因眼下无法提供捐赠的话，我自然也十分理解。
在美国，朋友之间，特别是同样层次级别的人之间相互提出募款请求（peer…to…peersolicitation）极其寻常，是有效筹款的基本原则和必经之路。美国黑石集团（BlackstoneGroup）是全球最大的私人股权投资和投资管理公司之一，2013年，其创始人兼董事长苏世民先生（StephenA。Schwarzman）为清华大学投入1亿美元的捐赠，创办苏世民学者项目（SchwarzmanScholars），旨在培养了解中国文化的未来世界领导人。苏世民先生除了自己的捐赠承诺之外，同时领导大规模筹款活动，在全球争取更多的资金来支持为这一项目而建立的永久性捐赠基金。在筹款中，他就巧妙地运用了自己与其他世界顶尖企业领袖和慈善家的朋友关系。这或许也是一种团队思想的体现：邀请有相同价值观的人一起合伙参与一项美好的社会事业，比一个人单打独斗，孤芳自赏，要有意义得多。公益的分享就从捐赠的共同担责开始了。
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第4节。
三筹款是非营利管理的核心
在中国；“管理”一直是带有行政色彩的词汇，而且往往是和政府的行为相联系的，有统治的意思。但是，在市场经济发达的西方社会，管理的主要含义是指企业和所有现代社会机构的经营管理（management），和私人部门（privatesector）有关。相对于政府公共部门而言，商业部门和非营利部门皆属于私人部门，其运行以私人理性为基础。非营利机构同商业公司一样，完全依靠市场在资源配置中起决定性作用的原则来运行，它们面对着有限的社会资源，也面临着同行之间甚至和商业公司之间对资源、信誉和客户的激烈竞争。因此，非营利机构必须运用现代管理的理念和方法，维护并提升它们在社会服务市场中的地位。1米1花1书1库1 ；www。7mihua。com
从运营角度来讲，非营利部门同商业和政府部门的最大区别在于它们经费来源的不同。商业公司通过投资者的投资，以及产品和服务所产生的利润分配后的积累获得资金，政府通过税收获得资金，而非营利机构则主要通过筹款和提供社会服务所收取的费用获得资金。所以筹款无疑是维持非营利机构生存与发展的命脉。
从学校、医院到博物馆，从百年老店到连像样的办公室也没有的草根组织，在我工作过或采访过的众多美国非营利机构里，领导者几乎全部将资金视为影响机构发展成败的最关键因素，说“成也资金，败也资金”并不为过。行业内一般认为，非营利机构的领导者应该至少将一半精力投入到筹款中去，理事会的最基本职责就是监督财务和保证机构的经费运转，如果做不到这些，便不是称职有效的领导层。
财务压力仿佛始终是美国非营利机构领导者的最大关注点和终极挑战。美国有关高等教育管理状况的调查显示，半数以上的大学校长每天都要花时间在筹款和预算方面，这一比例超过其他任何工作领域。在美国，一半以上的大学是私立的、不以牟利为目的的非营利机构，包括哈佛、耶鲁等常青藤名校无论是非营利性的私立大学还是获得政府拨款的公立大学，来自民间的捐赠都是重要的经费来源。在大学校长看来，衡量业绩的最重要指标就是预算平衡，也就是“投入”和“产出”的匹配。这一共识从2005年开始进行年度调查以来就未曾动摇。许多校长认为，他们工作中最大的挑战是如何利用有限的资金来完成众多的机构目标，我想其实任何一位非营利机构管理人恐怕都会有类似的感慨和“抱怨