按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
后，他叹了口气：人在江湖，身不由己！他觉得对妻子又多了一份愧疚。深夜，带着满身酒味的他一身疲惫地进门之后，妻子给他的欢迎词是两个字“离婚”！小文马上给妻子赔罪……
晚上，小文怎么也睡不着，他心想，下辈子做牛做马也不做推销员了！在外面客户不理解自己，回家家人也不理解自己，真难呀……对于推销员来说，最怕的就是像小文这样得不到家人的理解。兵书上说：“兵马未动，粮草先行”。由于推销员长期在外奔波，家庭对于推销员来说，不仅是可靠的后勤“供应线”，也是疲惫心灵憩息的港湾。所以，推销员一定要处理好与父母和配偶（或恋人）的关系；如果没有家人在物质和精神上的双重支持，推销员是不可能做好自己的本职工作的。俗话说的好，家和万事兴！
作为推销员，首先要处理好与父母的关系。由于推销工作的辛苦，再加上社会上多数人对推销工作有一定的误解和偏见，所以，有些年纪大的人不希望自己的子女从事推销工作。对于父母的担心和不理解，需要多沟通。当然，长辈年纪偏大，要他们理解从事推销工作的意义，可能不是一件容易的事，但不管沟通有多困难，你都要争取得到他们的理解。没有父母的支持，你不仅很难做好推销工作，而且心里也会非常痛苦。
在处理与配偶或恋人的关系时，一定要争取得到她（他）的理解；只有取得对方的理解，才能得到在精神和物质上的支持。
推销员要得到家人的理解，就要注意以下几点：
第一，在家里要让自己笑脸常在。一些人可能会认为家人之间没有必要搞得那么“虚伪”。不知你自己是否意识到，你每天下班回家之后，家里的人都会注意你的脸色，担心你在外面做推销太累，压力太大，所以，回家后你必须面带微笑，这样才不至于让你家里人为你操心。换位思考一下，假如你在约会时，你的女朋友或男朋友老是板着脸，话也懒得跟你多说一句，那你心里会有什么感觉？当然，推销员在外面奔波也是很艰辛的，要做到笑脸常在确实不容易，但为了家庭的幸福，你尽量要做到这一点。
第二，是要了解和关心家人。有些人觉得自己在外做推销已经很辛苦了，回到家里就应该放松，所以，在家里喜欢我行我素，根本不考虑别人的心情，这样，与家人之间的隔阂就会越来越深，最后会造成与家人的不和。
第三，要耐心倾听。夫妻或情侣之间的许多误会和争执，多数原因是由于一方不愿意倾听另一方说话而引起的，所以，你要有耐心，特别是当对方唠唠叨叨的时候，更要耐心听。当你对某件事感到愤怒而要发火时，不妨先冷静一下，听听对方的解释，这样一来，你的火气消了，双方的争吵也就避免了。
第四，要多鼓励家人。不管男人还是女人，在情感上都需要得到对方的支持，即使是那些看上去性格坚强的人也是一样。在推销工作最艰难的时刻，你在精神上更需要家人的支持和鼓励。如果你要获得妻子或情侣的支持，你就得学会说恭维的话，因为女人就喜欢听些肉麻的话。
第五，要学会忍耐。不要与你的另一半发生冲突，更不要在家庭中制造冲突。凡事忍一忍，矛盾也就不容易产生，即使产生也不会太激烈。一个温馨的家庭能让疲劳一天的你在精神上得到很好的放松，能让你第二天精神焕发地去工作。家庭需要经营，有时候，简单的几句关怀的话或者亲密的动作、几件小礼物，都会让你的家人感到幸福，因此，他们就会给予你更多的支持。书包 网 。 想看书来
代理：相互支持，长期共赢
司徒是北京蓝色彩虹公司销售部的业务员。这天，公司下班之前，部门经理召开了业务会。经理说，根据可靠消息，竞争对手红风公司为了扩大市场份额，准备在国庆节期间大搞促销，一线主力产品降价幅度在8％以上，所以，公司也准备在九月下旬起开始降价，以对抗红风公司的促销。开完会后，司徒就有些犯愁了，到第三季度末他还有将近一半的销售额没有完成，完不成任务就很难保住这份工作了。他原来寄希望于经销商能在九月份多进点货，以便在国庆节期间销售，可是，如果经销商们知道了产品即将大降价，他们还会进货吗？不管怎样，先让他们多进货，完成自己的销售任务，保住自己的饭碗再说。于是，他在经销商那里展开了一轮又一轮的“攻势”，在国庆节前终于完成了销售任务。然而，国庆节过后，与司徒关系越好的经销商损失越惨重，因为他们的价格高，积压了很多存货。年底，司徒那几个关系很“铁”的经销商都做起了红风公司的代理，而司徒的年销售指标没有完成，最终被炒鱿鱼了……
推销员在每次出门拜访客户之前都应当想清楚，如果今天你与客户把生意谈成了，那么这份合同会给公司（也包括自己）与客户带来什么样的好处；如果你还没有想好这个问题，那就应退回去，先在自己的办公桌前把这个问题想清楚，否则，你的拜访就有可能是在做无用功。要想与客户保持长期的合作关系，就必须坚持双赢原则，而不是玩“零和游戏”。如果你的合同不能为客户带来实际利益，你也从不考虑这个问题，那么，即使这份合同签了也不会有下一份合同了，因此，如果在你出门见客户之前，你应该已经想好了这次合作会给对方带来什么真正有价值的东西。作为推销员，销售额当然是评价工作业绩的一个重要指标，但不能作为一名优秀推销员的唯一指标。一名优秀的推销员，应该始终如一地关照自己的客户，不让任何一个客户轻易地流失，这样，在他升职或改做其他管理工作后，还能保证客户对公司和产品的忠诚度。
与代理商之间的合作，目标必须是双赢。双方的经营目的都是追求利润。在合作过程中，如果一方盈利而另一方亏损，那这种合作就不会成功，即使这次成功了也不会永远成功。每一次成功的合作都会使你的品牌得到推广、市场份额得到扩大、你的客户得到优质的产品和服务、你的代理商则能得到足够的利润。
虽然你与代理商的合作存在着利益的博弈，但大家最终的目标是共赢，所以，双方必须相互信任。合作的过程实际上是人与人之间的沟通过程，在沟通过程中建立互信关系十分重要。作为供货商，你首先应该给予代理商足够的信任，良好的互信关系是成功合作的前提，而且最初的合作又是建立互信的关键。在合作过程中，你一定要严守信用，当然，对方是否守信用也是你甄选分销商的重要条件。
代理商对提升推销员业绩的作用是非常明显的，但是，一些推销员也因为代理商减轻了自己的工作量而忽视了他们带来的副作用，这种副作用就是你远离客户、与市场脱节，对于推销员来说这是相当危险的。供货商与代理商的目标是双赢，但是双方的利益并不是完全重合的，还存在着博奕。你关心的是市场份额，而代理商最关心的则是利润。因此，在与代理商合作过程中一定要坚持原则，这也是互信的前提。
推销员应与代理商保持良好的个人关系，当双方政策抵触时能动用个人信用来解决问题，避免无效的协调甚至扯皮，从而贻误商机。但是，如果你和代理商的关系过于“亲密无间”，你就很容易被自己的感情所左右，因为双方的关系毕竟是基于利益的合作关系，一旦双方出现原则性问题，你就会为个人感情所困，左右为难。所以，在与代理商的交往过程中，必须掌握好分寸，保持一定的距离。
朋友：别让帮忙变成“倒忙”
上官是北京天成仪表公司销售部的业务员。他跟进北京东方科技研究院设备采购项目已有两三个月了。有一天，他打听到自己一位朋友的父亲与研究院负责行政的副院长是大学同学，他便请朋友帮忙，帮他疏通一下关系。于是，他朋友的父亲当时就给那位副院长打了电话，并约好上官于第二天下午两点半去拜访他。临走时，上官还让朋友的父亲专门给那位副院长写了一封信。
第二天下午，上官拿着信去见那位副院长。副院长见了上官以后很热情，马上打电话把专门负责采购设备的一个小伙子叫到了他的办公室。副院长指着上官对那小伙子说，上官是他的一个老朋友的朋友，看看能不能照顾一下。那小伙子马上点头说尽量照顾。于是，上官把设�