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“我欣赏你对‘需求’的解构，然而，是否真如你所言，抓住需求就是我们的指南针？以你的项目为例，当初你正是看中了人们对美味佳肴的需求，可你是否想过，你能满足消费者的需求，难道你的竞争对手就不能满足？或许，我们对消费者需求的认识过于片面！你想，面对能够满足同样需求的两种产品，消费者为什么会选择品牌产品呢？”我想提醒“纽约客”不要轻易从问题表面下结论。
“我赞同‘消费者的需求是指南针’的说法，这是毋庸置疑的。同时，我觉得人的需求不仅多样，而且带有突然性，故，对于消费者需求的研究是一个长期的过程，当然，这就需要生活阅历不断地增加。至于满足同样需求的产品，消费者之所以选择品牌货，我估计是由于品牌满足了人们的某种需求。”“悍匪”尽管看上去粗犷，实际却是一个心思细腻的人，他看到了“纽约客”忽略东西。
“‘悍匪’你说到了一方面，你觉得人的需求难以观察与量化，至于如何发现需求，你认为跟生活阅历有关。你怎么不好好想想为什么人们会有变化多端的需求？这些需求之间是否存在着某种联系？什么是生活阅历，为什么说生活阅历丰富才能更好地发现与理解需求？”我想告诉“悍匪”，在迷雾森林中思考是不能停止的。
我想我的话把“悍匪”弄糊涂了，他不再出声。
“消费者的需求是人*望的一种外现。因为人有着永远都无法全部满足的欲望，所以人才会有变化多端的需求；而让这些需求产生联系的也正是人的欲望。比如，一个女人有着很强的虚荣心，她就会有关注时尚杂志和服装的需求，如果我是服装店的老板，我会重点考虑把那些虚荣心较重的人作为我的目标消费者，一方面，我会在店铺放置时尚杂志以供她们查询服装的前沿信息，另一方面，我所进的服装也会基本比照时尚杂志中的那些款型。”“硬指标”有些志得意满。
“‘硬指标’，我们不妨想想——人们的‘虚荣心’是否真就是人的欲望？人的欲望究竟是什么？人的欲望又是如何产生的？”我照样给了“硬指标”三个问题，以此来规范其在迷雾森林中的思考。
可惜，“硬指标”和“悍匪”一样不再吭声。
点点星空下，沉默一片……
“其实，需求、欲望统统都是我们自己发明的象征符号，你们的思考不应该只停留在这些的象征符号上，因为我们的消费者是人，所以，我们所有的思考都务必直指人心与人性的根本！第一次见面，我就问过你们为何选择创业？你们回答说想要过上自己设计的生活。既然你们这么回答，那就说明在你们的内心深处，你们对现有生活并不满意，你们希望通过自己的努力改善生活。这就是因为我们不愿由着自己的人生轨迹按照命运的设计来运行，所以我们有了自己的想法，而想法与现实又有着种种不吻合，因此，每个人就必会滋生欲望，欲望就是我们改变自我现状的源动力。所以，需求、欲望只是表象，而在这些表象之下，想法才是根本。每个人看到与感觉到的内容不同，自然，想法也就不同，既然想法不同，那么表层的需求与欲望就会显现出变化多端的特性，从而令人难以琢磨。
说到这里，你们应该明白我反复强调走不出迷雾森林的另一个重要原因，那就是消费者始终在不断给我们制造迷雾！”说到这里，我停了下来……
“你也说消费者的想法各不相同，不就是说很难有效把握消费者的想法？难不成你想告诉我们，在迷雾森林中，我们其实没有指南针？”“纽约客”没等我接着往下说，开始反问我。
第三课： 探路者（8）
“错！我是要你们明白，对于消费者而言，作为创业者的我们的价值——想他们所想，用我们的行动实现他们的所想！”我一针见血，反驳了“纽约客”，“这就是我心目中的指南针，而指南针发挥作用的前提是我们清楚自己的方位与目的地的方位，否则，指南针毫无用处。现在，我们回到你们的项目上来！”
“‘媚儿’，你先来说说你们如何利用指南针探路！”我示意“媚儿”。
“我们除了考虑市场与需求的问题，更为重要和迫切的还有研发上的问题。我那个计算机学院的朋友告诉我，他原本以为手机主流操作平台塞班系统是C＋＋语言编写的，应该和电脑的C＋＋程序差不多，结果，那个塞班平台并非想象中那么简单，所以，他只有重新开始学习，最快也要半年才能熟练掌握相关技术。现在，对技术一窍不通的我简直是‘骑虎难下’！”“媚儿”有些丧气。
“你能告诉大家当初为什么选择这个项目吗？”我转移了“媚儿”的低落情绪。
“因为我们发觉研发手机杀毒软件的人比较少，而手机病毒正呈泛滥趋势，另外，做这样的软件不需要大量的资金投入。”“媚儿”朴素地以为“先下手为强”是一个绝对真理。
“我们先不谈有关这个项目的科研难度。你认为你们开发的手机杀毒软件，对消费者来说有什么价值？”我继续引导“媚儿”。
“手机杀毒软件可以保证手机不受到病毒滋扰，于是，人们可以放心使用手机！”“媚儿”没有丝毫犹豫，迅速说出了手机杀毒软件的表面价值。
“你肯定有了杀毒软件，手机便从此不再受病毒滋扰？”显然，杀毒并非“一劳永逸”，“媚儿”应该明白这点。
“在我看来，杀毒软件只是在电脑或手机上建立一个病毒防御系统，它可以智能防御旧的病毒，然而，一旦出现新的病毒，则不一定能够防御，杀毒软件大约就是消费者追求安全的一个心理安慰！”在我的反问下，“媚儿”开始思索。
“你们现在没法及时解决研发问题，那么，丢掉研发，单单围绕‘人对安全的想法’重新设计项目，你会选择怎样的项目来实现消费者的所想呢？”我提示“媚儿”，杀毒软件只是一个满足消费者内心欲望的表面形式。
“这个……我……”“媚儿”一时语塞。
“你曾说到人有着对安全的渴望，那么，你想过什么是人的安全感吗？或许，你依旧觉得安全感只是人的一个希望自己不受到外部威胁的心理作用，那么，对你而言，你想拥有安全感吗？你又会如何实现安全感呢？” “媚儿”似乎还是不能回答，于是，我接着说，“女人选择一个男人作为伴侣，看重的大多是这个男人能给她带来安全感。不如，大家都来想想女人的安全感究竟是什么，这和杀毒软件体现的那种安全感有着怎样的联系和区别！”既然“媚儿”不能独立解答我的提问，那么，就由大家一起努力。
“我认为女人心中的安全感是‘依靠’，同理，杀毒软件也是一种‘依靠’，发现病毒并消灭病毒不是我们这些非专业人士擅长的，因此，我们只能依靠杀毒软件！”搞文学创作的“硬指标”的确想象力丰富。
“‘媚儿’，你如何解决人们对于‘依靠’的需要呢？”我想“硬指标”的话多少可以帮助“媚儿”找到一丝方向。
“对于女人而言，男人的功能远比杀毒软件强，我干脆把男人卖给女人得了！另外，我也可以把女人卖给男人！想想，还真不错……”“媚儿”话刚一落，所有的人都给逗笑了。
“亏你想得出来，贩卖人口可是犯法的！”“眼镜蛇”觉得“媚儿”的想法实在荒唐！
“我倒觉得不错，‘眼镜蛇’，你的脑子太死板啦！‘媚儿’所说的‘卖人’，并非卖人的肉体，而是卖男人与女人彼此依靠的某种关系。我估计他会选择经营一种比较特别的交友俱乐部！”“悍匪”开始帮“媚儿”打算。
“‘悍匪’，你是‘一语点醒梦中人’，交友俱乐部成本不高，正好适合我做，我决定做一个大学校园交友的收费网站，可是， QQ和MSN也都具备交友功能，而且它们还都是免费的，那么，我怎么和他们竞争呢？”“媚儿”在“眼镜蛇”的帮助下有了头绪，转而却又被强大的竞争对手给唬住了。
“‘媚儿’，你现在打算搞的*站和前面说到的杀毒软件都只是一个表面形式，QQ或MSN的确具备交友功能，可它们说到底只是一个沟通工具。你的网站课不一样，你