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您需要经常回答这个问题：“为什么我要买您的产品？”但您要确保以顾客的兴趣为出发点，用最适合他们性格特征（方法型、自发型、人文型、竞争型）的语言回答问题。说服顾客决定您能不能成为他们的供应商的信息可不同于说服他们开支票的信息。
这里的关键是要了解告知信息和说服之间的区别。说服是为推动读者采取行动取得成果而设计的，要想有效地说服对方，您必须经常以访客的视角观察问题，有意减少细节信息，这样就能促使他们提出问题，您的回答就自然可以把访客导向购买过程的下一个步骤。
因此，突破顾客的思想，用行为动词和“有活力”词语打动他们，优化设计和布局，保持购买动力，积极引导潜在顾客进入购买过程。您说怎么样？在恰当的时间、用恰当的方式与恰当的人说恰当的话。B2B邮件交流确实可以成为您的杀手锏。但如果任何一个部分出现错误，您的销售就会遭受损失。
转换提示：根据网上顾客放弃行为瞄准电子邮件营销
Core…Metrics创始人 布雷特？赫特
清晰界定放弃行为
放弃购物车？放弃某一部门或者类别？放弃商品？您对放弃的定义说明了您的分类和定位方法。定义放弃，要基于所有宣传目标、电子邮件和促销活动。
例如，以放弃购物车的人为目标，给他们提供产品或服务，加上一些打折计划和免费运货等措施，促使他们再回到您的网站购物。对于放弃某个产品或某类产品的人，要给他们提供跨区销售的流行产品，以及附加产品和服务。如果您正在销售某个或某类产品，不妨瞄准您的单向确认邮件订阅者，因为您已经知道他们对您的产品感兴趣，这样可以促进销售。txt电子书分享平台
第三章 交流（11）
这样做很有效。Core…Metrics的客户，比如Newport New，已经意识到有针对性的邮件使销售量增加到2 100％，而相比之下，大多数电子商务网站给所有单向订阅者发送标准邮件的做法，就逊色很多。
您的目标是内容还是访客？
设计好邮件策略后，您准备好了您认为符合所有访客要求的信息，这些信息将会推动访客从“潜在客户”走向“真正顾客”。您的手指放在了“发送”按钮上。
您对准备好的信息十分满意，因为它即将实现目标，但心里有个声音问道：“这些信息能让我们赚到钱吗？”为了帮您回答这个问题，首先您需要确保您把电子邮件当做一种广告方式，而不仅仅是一封信。
电子邮件沟通有四种消息类型：能够驱动顾客采取行动（现在购买）的信息、与顾客建立关系（确立您的身份或“品牌”）的信息、仅仅提供相关资料的信息、已经放入“删除”文件夹中的信息。您需要把其中之一发送给客户。
后两种信息直接被排除，因为它们对您的销售没有任何帮助。“现在购买”信息是即时的，它的本质是直接响应型的信息，但“确立身份”型消息的目的旨在达到企业深层次和更长远的目标。但我们会说，无论您的主要目的是什么，某些电子邮件可以同时起到这两种信息的作用。不管怎样，我们真正努力去做的是知道人们心中的“品牌知名度”。
要想在了解品牌占有率方面做功力，您应该先了解人脑的一些生理过程。短期记忆像电流一样；而长期记忆则是一个化学过程。我们储存在短期记忆里的信息经过一晚就会丢失，睡眠会令信息消失。
让顾客尽快把您的信息从短期记忆转移到长期记忆，您有三件事可做：增强信息的相关性、增大信息的重复性，或两者兼施。只有与顾客相关的信息重复出现的次数足够多时，信息才能储存到长期记忆中，您的品牌目标才能实现。
电子邮件市场中，短期信息所占份额似乎较大。亚马逊公司也是这样。公司提供相关信息，但要注意他们是怎样下注的，包括“添加到愿望列表”，了解人们不会一看到信息就会立刻采取购买行动。
一个电子商务公司想要更加成功，可以添加长期的、建立品牌的信息。在Thane公司网站上您可以找到长期品牌企业快讯的优秀样本。这个企业快讯中没有优惠券，页面上您只能找到两个链接—分别位于页面顶部和底部，都能直接进入Thane公司的网站。该公司网站有着价值很高的内容，比如减肥产品快讯，很有可能帮助该公司建立高品质品牌：脂肪燃烧描述了身体内部能量的供给。脂肪沉积体分解时产生游离脂肪酸（FFA），然后游离脂肪酸被“无焰燃烧”，即被氧化。和从葡萄糖中抽取能量相比，这个过程更为复杂麻烦，但它在相同的“燃料”下释放了更多的能量。通过减少体内脂肪成分达到减肥效果需要一个长期持续的过程。首先要把脂肪的减少和燃烧视为两个独立的过程。脂肪燃烧一直在进行，而且遍布全身，而脂肪减少只在身体长期接受不到足够能量时才会产生。这里我们讨论的就是能量的负平衡。
优先考虑：正确的访客还是正确的内容？
所有的研究都指向世界广告争论的焦点：获得正确的访客vs。说出正确的内容。一些行销分析人士曾说：“使广告更加有效的秘诀是获得正确的访客。”以前，这句话听起来似乎有点意义，到现在它也好像仍然有理。 txt小说上传分享
第三章 交流（12）
但唯一的问题是—这句话并不对！在进行商务活动的诸多错误观念中，试图获得更多正确的访客会导致更多的错误，会使访客产生更多的挫败感、造成更多的失败。
试图获得正确的访客会导致目标范围过大，产生虚假的自信感。当营销人员说 “我已经找到正确的访客了”时，就是开端。因为您相信这是最重要的，所以购买他销售的产品。
当宣传失败的时候，您没有考虑这个事实—广告没有说服力或没有重复足够多的次数，而只是简单地说：“这是因为营销人员没有找到正确的访客。”您指责广播电台的听众类型错了，指责邮寄公司没有好的邮寄名单，指责网站没有正确的流量。
因为企业老板都试图把广告变为一种科学，这样他们才会失望。广告不是科学，尽管需要遵守许多原则，但并没有板上钉钉的、科学的准则。认为任何一种宣传都能给您提供专门访问特定群体的权利，这是荒谬的。每天每个美国人都能接触到无数种广告宣传，想想您每天打开收件箱需要删除多少信息。
重要的是要有正确的信息。访客不是最重要的，关键是您所说的内容。您把时间和金钱都花在了寻找正确的访客上呢，还是花在了关注您的广告内容上了呢？
高级美化：三种使广告变得难忘的格式方法
您设法创建自己的个性、身份，使自己与众不同，然后与邮件阅读者或网站访客进行交流，要有能够打动他们的语言，让他们记住您。在谈论过大方面的美化工作（调整广告宣传方向）后，我们现在开始帮助您从细微处塑造广告风格—因为细节往往包含最丰富的信息，最能打动人。
展示，但不要明示
要有耐心—相信您有能力把可信的事实展示给读者。不要说“这辆车是当今最快的跑车”，要让读者有一种真实的感觉：门把手摸起来凉凉的，坐进驾驶室时皮坐椅呼的一声，发动引擎时的轰鸣声，急转弯也不怕，每次脚踩油门时后背都有被动力一推的感觉，手中的变速杆在不停颤动，听着引擎隆隆作响，“现在……闯入下一关。”看到了没？
保持注意力
要想保持访客的注意力，就要使易于联想、能够创造强大清晰的心理意象的图像、颜色和事物名称。尽管每个人的心理意象都不同，这些意象确实能使人们积极地参与进来。心理意象是由所有的感觉组成的；因此，像“甜蜜”、“明亮”、“光滑”这类词能加强访客的“能见度”。通过加强心理意象，您就会使访客走向您希望他们去的地方，比如结算页面。
假设您喜欢吃黑巧克力，您到了某个网站看到这样的产品介绍：
进口比利时黑巧克力，特点是苦中带甜。
如果您真正了解这种巧克力，或许这个介绍会对您有效，但大多数人在付款前都想尝一下。他们想知道巧克力的颜色、味道、口感和回味。不要弄那些华而不实的东西—广告应该诚实反映产品—但必须写出顾客想看到的：
入口丝滑，味道浓郁，没有丝毫的苦涩；颜色深