按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
再就是收入水平分析。尽管客单没有人口数量对销售额的影响那么大，但收入仍然是一个非常重要的因素。家庭收入是衡量收入的主要指标。但是，问题是中国居民的很多收入是无法统计的。官方数据往往是不准的。当然，作为城市间的比较还是有用的，毕竟统计的标准是一样的。不要听开发商和当地政府官员和你瞎吹，我去过的几乎每个城市，都说自己的消费水平有多高，特别喜欢说的是餐饮有多火暴，娱乐场所天天爆满，奢侈品市场有多好。有些城市规模不大，收入水平显然不高，那么他们就会对你说：“我们这里的消费畸形，老百姓特喜欢花钱”。其实，一个比较好的衡量收入的方法就是看房价，因为房价是市场形成的，它的高低基本反映了当地居民的收入水平。
再就是对消费支出和消费习惯的分析。消费支出要关注商圈内每户月人均食品和包括家用电器在内的日常用品的支出，这类支出在总支出中的比例。随着人们生活水平的变化，此类支出的比例也会发生变化。此外就是消费习惯。各地的消费习惯是不一样的。譬如有的地方人们不习惯大批量购物，或不习惯在卖场里买生鲜。有的地方开业时，人们不习惯用小推车，甚至购物篮，家乐福甚至得分派店员在门口发放，引导顾客。
场地本身的易达性和可视性也非常重要。所谓易达性是指潜在顾客使用各种交通工具在空间上接近本项目的难易程度。而可视性就是潜在顾客在场地附近能够看见本场地的可能性。好的场地应该可以从几个交通通行方向进入场地入口，这会大大方便开车族。好的场地，应该可以使从四面八方来的人流和车流比较容易地看到，这会大大增加来客的机遇。家乐福之所以比较偏爱十字路口就是这个道理。
根据我们的调查，在家乐福的来客中有1/3乘坐公交车，1/3骑自行车，还有大量的人是步行。所以，公交状况的好坏直接影响到销售额的高低。最好店门口就有公交站，公交线路要多。还有，就是场地外面要规划自行车的停车位，西方国家连马路上自行车道都没有规划，它们的卖场外面自然也就不会有自行车停车场了。txt电子书分享平台
选址秘诀（4）
竞争对手也是一个选址时必须考虑的重要因素。当然，这方面还受到政府管制的影响，不过，特别要注意的是用动态的眼光去看眼前的位置，特别是居民密集的地方通往场地的路上是否可能会有新的竞争对手出现，如果真是这样的话，那么就会阻断人流，因此场地离居民密集地距离不能太远。在家乐福内部并不把百货店作为自己的竞争对手，反而认为它是大卖场的有益补充，能够帮助吸引更多的消费者。
场地本身的结构对今后的经营也有很大的影响。这其中包括对卖场，库房、机房、办公场所等的大小、尺寸、层数和层高、楼面荷载、水电气配备、入口等的要求。起初，家乐福只有一些很粗的标准譬如1997年的时候发展部内部制定了一个场地标准。要求销售面积要大于5000平方米，最好是8000到10000平方米，销售面积应该占总租赁面积的60％到70％，如果是多层的话占50％，仓库面积占总面积的12％～17％；加工区占6％，办公区占6％～8％。室外停车位占有的面积为28平方米，地下室停车位为30平方米，自行车为1平方米。楼面荷载每平方米要大于750公斤（现在看来要求过高了），要配备1500～2000kVA的电和每天80吨水。同时还对收货区和入口有一些具体的规定。至于楼层，多层的不能高于三层，进深不能小于60米，层高不能低于4米（现在看来太低了）等，但总的来说还是非常灵活的，没有沃尔玛、麦德龙这些企业要求那么严格。这也为家乐福迅速扩张，选择优质的地理位置提供了条件。
在零售行业，从事选址的人员叫发展经理、拓展经理或开发经理。选址人员必须具备很多素质，他必须有与人打交道的能力，懂得基本的房地产、工程建设知识，能看懂建筑平面图，还必须懂得如何谈判租赁和购买合同，懂得应该和什么政府部门打交道，怎么打交道。要能吃苦，有在异地他乡独立作战的精神。最关键的是要知道如何达成交易（close the deal）。有的人项目谈了一大堆，但到关键时刻就是无法把合同谈下来。家乐福早期的发展经理还必须学会用Investment Help做投资分析，要负责组织市场调查。
市场领先者和开拓者总是要付出相当的代价的，家乐福也不例外。这些代价包括选错城市、销售额预估严重失误、对标准遵循程度的理解差异、法律上未争取到最好的保护、投资失控、决策程序模糊等。事实上，选址过程中也存在着大量误区：
1速度与质量，鱼与熊掌不可兼得
疯狂的扩张使很多大卖场企业，也包括一些其他现代零售业态的企业的选址质量下降，要保证完成惊人的开店数量，选址的质量必然下降，这是客观规律。一个好的场地的获得一般周期在半年到一年，这还要看运气如何。所以一般来说，很难做到两全其美，鱼与熊掌兼得。家乐福的扩张节奏还是掌握得比较好的，每个区一年开两三家店，质量还是基本能够保证的。
2短期利益与长期利益的两难处境
任何一家企业，特别是上市公司，都会遭到来自股东或市场的压力。有的场地从中长期看都是很好的。虽然短期内销售不会太高，但从长远看，它的销售会远远超过其他场地，但迫于业绩压力，有时也只好放弃，这在家乐福也是一样。不过，最好的最理性的办法是做一个组合，把短期效益和长期效益结合起来。书 包 网 txt小说上传分享
选址秘诀（5）
3“十字路口”和“繁华闹市”的误区
国外有句选址的格言，就是最好的地址是“十字路口”，但是把它运用到中国可能就是一个很大的误区。因为，中国与西方国家城市的一个最大区别是，中国有自行车道，而十字路口就有很多隔离带，因此小汽车无法直接进入卖场，十字路口虽然可视性好，但未必是最好的选址。这反映了一个很常见的问题，生搬硬套国外的经验是要害死人的。而选在繁华闹市的店则走了另一个极端，是“符合中国国情”的误区，其销售走势大多也不很理想，特别是从长期来看。
4决策过程“陷阱”
为了使选址决策更“科学化”，不少企业会让业务部门譬如发采购部、门店参与决策，在有的企业甚至业务部门有否决权，这是一种“选址决策陷阱”。在这种安排下，选址走入了“预算瓶颈”，开店工作将受极大影响。业务部门是业绩考核的对象，如果他们直接参与选址的评估，结果就会把前景预想得非常悲观，那么场地的谈判会非常艰难，很多情况下，会输给竞争对手。家乐福的场地决策权，除了后来使用的第三方客观评估外，主要由国别总裁、场地所在的区经理和发展总监共同决策。
5“高度重视”与“吝啬”的投入
一般来说，企业的一把手都会把1/2以上的时间化在考察新项目上，家乐福的区经理和国别总裁差不多要把2/3的时间花在扩张上，对选址也是非常重视。但很多企业在选址上的资金投入极为“吝啬”，希望能“少花钱多办事”，在最少投入的基础上找到好的网点，能省的投资尽量省，这是丢了西瓜捡了芝麻，与后期巨大的建造和经营风险相比，选址上的投入的性价比是最高的。
6销售额预估的困境
要评估一个场地，必须要做投资分析，而投资分析的首要基础是要预估新店的销售额。鉴于中国基础资料的缺乏和企业历史数据的不足，要准确预测是非常困难的。就算家乐福这样的企业，销售额预估也经常会出错。
7致命的环节与专业化的缺乏
有的人认为选错几个场地没关系，只要大部分对就行了。事实上零售业要赚钱很难，但要输钱却很容易，一年亏掉个几百万元是轻而易举的。一个开坏了的店可能会抵消掉好几家的盈利。而一个店的其他东西都可以改变，唯独地址是无法改变的。因此，选址之重要勿容置疑，但是发展或选址队伍在卖场经营的各个环节中却是最缺乏专业培训的，这和还没有成熟的系统的理论有很大的关系。
8静态选址和动态选址
选址就像下围棋。围棋高手是要让每一个子发挥最大的效力，它的效力不是指现在，而是在当周围