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可是他在别的演说上却出奇地成功，其中一些已经&；not；成为人类演说中的经&；not；典之作。原&；not；因何在？主要的原因就在于，他在这些演说中晓得自己的目标，并晓得如何去达成。
许多讲演者没能把自己的目标与讲演对象的目标相结合，以致手忙脚乱，言语出错，最终招致失败。
这里有一个例子。
一个美国国会议员曾在纽约马戏场被观众起哄、发嘘声，迫不得已而离开讲台，因为他不明智地选择了说明性的讲演。他告诉观众，美国正在如何备战，他的听众可不愿意挨训，他们要的是娱乐，他们耐心而礼貌地听了他十分钟，十五分钟，希望他的表演快快结束。可是他不停。他喋喋不休，扯个没完。听众的耐心没有了，他们不愿再忍受了。有人开始喝倒彩，其他人接着跟进。一时间，就有上千人吹起口哨，吼叫起来。但这个讲演者真是鲁钝愚蠢，麻木到感觉不出观众的心情，仍然闷着头继续往下讲。这下可惹恼了听众，于是一场混战开始了。听众的不耐烦升级为怒&；not；火，他们决定叫他安静下来。于是，猛烈的抗议声越来越大。最后，听众的怒&；not；吼和愤怒&；not；淹没了他的话语—二十英尺以外他就无法让人听到了。所以他只有放弃，承认失败，羞辱难当地退下台去。
让我们以他的事例为借鉴吧，让自己讲演的目的适合听众与场合，前面所说的议员，如果事先曾斟酌自己要解说的目标是否合乎前来参加政治###的观众的目标，他就不会惨败了。把听众和场合分析过以后，才可以从四种目的中找出一种。
为了就“讲演结构”这个重要部分给朋友们一些建议，本节将全力讨论“简短而能获得反响的演讲”。以下的另外三节则用于讨论其他的重要讲演目标：说明情况；增强印象使人信服；以及欢娱听众。每一目标都需要不同的处理，都有不同的组织形态，都各有其易犯的错误和阻碍必须克服。首先，我们来谈谈如何组织讲演，让听众乐意采取行动。
是否有什么方法可以安排我们的材料，让我们有最佳的机会，更容易带动我们的听众去做的那些我们期望的事情？
我记得，1930年曾与同事们讨论过这个问题。当时，我的课程在全国各地开始受到欢迎&；not；。由于班级人数庞大，我们便对学生的演说采取两分钟的限制。如果讲演者的目标只在欢娱或说明，这个限制对讲演就不造成影响。但是，如果我们要发表鼓励听众采取行动的演说时，就不一样了。我们如果是采用老套的做法—绪言、本文和结论—这些从亚里士多德以来被众多演说家遵守&；not；的组织结构，就会使这种激励听众行动的讲演无法施展。显然，我们需要一些新的东西，以使我们能有个可靠的方法，在设定的两分钟内得到想要的结果，并获得听众应有的反响。
我们分别在芝加哥、洛杉机和纽约举行会议，向我们所有的老师请教，他们当中有许多人是在名牌大学演说系执教的，还有一些人，在事业上、&；frac34；&；not；营上占着举足轻重的地位，另有一些人，则来自正在快速扩展的广告促销界。我们希望结合这些背景和智慧，找到演说结构的新方法—一个合理的、能反映出我们时代需要的、合乎心理学的方法，以影响听众，引起他们的反响。
天道酬勤，从这些讨论中，终于产生了建构新的讲演的“魔术公式”。我们开始在班上采用它，而且一直采用至今。这个“魔术公式”是什么？很简单。
一开始，就把你所举实例的细节告诉我们，让这件事生动地说明你希望传达给听众的想法。
第二，以详细的言辞说出你的论点。
第三，陈述理&；not；由，也就是向听众强调，他们如果按照你所说的去做，会有什么好处。
这个公式非常适合如今快节奏的生活方式。讲演人再不能沉溺于冗长、散论之类的演说。听众都是由忙碌的人组成的，他们希望讲演者以率直的语言一针见血地说出要说的话。他们习惯于消化过的、提炼过的新闻报道，使他们不必转弯抹角就能直接获得信息。利用这个“魔术公式”一定能获得听众注意，并可以将焦点对准自己讲演中的重点。它能避免啰嗦无趣的开场白。比如，“我没有时间把这场讲演准备得很好，”或“你们主席请我谈论这个题目时，我在想，为什么他要挑选我。”听众对道歉或辩解不感兴趣，不论其是真是假，他们要的是反响。在“魔术公式”中，你一开口就引起了他们的反响。
这套公式非常适用于简短谈话，因为其中包含着某种程度的悬疑。当你在叙述时，听众都被你的故事所吸引，但却要等到两分钟或三分钟的时间接近尾声时，才能晓得你讲演的重点所在。如果你希望听众照你的要求去做，这一招就更有必要了。讲演者要是想要听众为某一原因而慷慨解囊，不论是多么值得—假如这样开口：“各位先生，各位女士，我来这儿要向各位每人收取五块钱。”我敢担保，这么说肯定不管用，众人一定争先恐后夺门而逃。可是，如果讲演者描述自己去探访“儿童医院”的时候，在那儿见到一个迫切待援的病例：一个幼童在偏远的医院里，因为缺乏经&；not；济援助而无法动手术使&；not；他获得听众支持的机会就不知要增加多少了。为期望中的行动铺路的，正是故事，正是实例。
再看看列兰&；#8226；史多（Leland Stowe）如何利用事件—事例来先行打动听众，以支持联合国儿童救援行动的。
“我祈祷自己不必再这样做。一个孩子和死亡之间只差一颗花生，还有比这更凄惨的吗？我希望各位永远不必这样做，也不必在事后永远活在这种悲惨的记忆中。在雅典被炸弹炸得千疮百孔的工人区里，当我费力地打开一罐花生时，成群衣衫褴褛的孩子把我团团围住，疯狂地伸出他们的手。更有大批的母亲，怀抱婴儿推挤争抢把她们都把婴儿举向我，那些瘦得皮包骨的小手抽搐地乱抓着。我尽力让每个花生都发挥大用。”
“在他们疯狂的挤拥之下，我几乎被他们撞倒。眼前只见数百来只手：乞求的手、抓握的手、绝望的手，全是瘦小得可怜的手。我这里分一颗花生，那里分一颗花生，再在这里一颗，再在那里一颗。数以百只的手伸着，乞求着；数以百只的眼睛闪出希望的光芒。我无助地站在那里，手中只剩个蓝色的空罐子，我希望这种情形永远不会发生在你我身上。”
这套“魔术公式”也可以运用于写商业写作，和对员工及属下作指示。母亲可以利用它来激发孩子，而孩子们也会发现借它向父母提出一些要求也很灵光。你会发现它是一把心理利器，在每天的生活当中，你可以用它把自己的意念传达给别人。
即使在广告界中，“魔术公式”也是每天都用到的。“依弗雷德电池公司”最近在收音机和电视上做了一系列的广告，就是根据这套公式设计的。在举例的那个环节里，主持人诉说某人在深夜被困在—比方说，被困在一辆&；#8226；&；not；倒的汽车里。在把这个意外绘声绘色地讲述之后，他再请出受害者把故事说完，叙述由依弗雷德电池发电的手电筒如何发出光亮，及时为他带来援助。接着主持人言归正传，点出“重点和缘由”：“购买依弗雷德电池你就可以在类似的紧急事件中活命。”这些故事都出于这个公司的档案资料，全都是真人实事。我不晓得这套广告让这家公司卖了多少电池，不过，我可确知“魔术公式”真是很管用的方法，可以有效地向听众陈述你要他们去做、或避免去做的事情。我们按部就班、一步一步地来讨论吧。
法则24：从生活和经&；not；历中找事例
（Give Your Example an Incident From Your Life）
&；frac34；经&；not；过研究和实践，我们发现在一次成功的讲演中，描述曾给过你启示的一个&；frac34；&；not；历，应该占去讲演大分部的时间。心理学家说，我们学习的方式有两个：一是练习。按照这个方式，一连串的类似事件会导致行为模式的改变；二是效应。按照这种方式，单一的事件就可能有强烈的震撼力，并造成我们行为的改变。