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一开始，我将所有的业务员聚集，编组成“临时三人小组”。我说“临时”，是因为我打破原有编制，将所有的人混在一起，并把日常接触较少的同事编在同一小组。第二步是到对街的VFM 大楼去喝啤酒（因为办公室禁酒）、吃比萨，然后进行拍卖会。通常，我会请一位专业的拍卖人员到场，拍卖的标的物是临时三人小组的业绩额。由出价最高的人得标，就像桥牌由叫牌最高的开始先攻一样。
竞争往往演变成非常激烈。你可以想象一下，满满一屋子的销售专业人员，针对24 组未曾经过测试的小组，进行优缺点的评估：“他无法在二个月内将一个案子结束。”“她是作常冷静的陌生开发高手。”“他在睡觉时都能销售高速全功能影印机（最高级的施乐影印系统）。”一屋子沸沸扬扬都是类似这样的讨论。他们组织评审团，搜集所有的标金——因为所有买卖都必须用现金交易。拍卖会的总收益，将会分发给全盘表现优异的小组，但是有一部分则分给一开始就支持优胜小组的投资者。不要小看彩金，它们有时候会高达3700～4000 美元。
我们每星期对每个小组追踪一次，对每一笔生意都有加重计分的公式。
这让我有机会大肆宣传业务结果，并随时提供这一场“战况胶着”、“迎头赶上”，以及“世纪滑铁卢”竞赛最新的战情；无论排名何时改变，电子信件及有声邮件都是最好最快的公布媒介。
“克利夫兰传统竞赛”一直持续进行，但是中间每两个星期都会穿插一些小比赛，像“派斯特公开赛”——我会用一个下午的时间，让那些合格的业务人员参加代表第一回合优胜的高尔夫球竞赛，赛完后会有一个烤肉聚会，并进行一些小额奖品的颁奖，如桌历、钢笔和其他类似的东西。两个星期之后，我们会再有一个卡拉0K 之夜，在公司大楼的后面举行，让一些想要成为餐厅驻唱的人，以一台租来的卡拉0K 伴唱机一圆其梦。现场准备了很多的热狗以及香肠，并且再一次颁奖给达成额外业绩的人。卡拉0K 之夜是我个人最喜爱的，对我而言，这是可以唱歌的借口。通常，我会用杰佛生·艾尔波兰（Jefferson Airplane）的名曲“白兔”开场，然后以The Band 所唱的“The Weight”结束活动。
要记得的一点是：不要靠激励来付最基本的房租。假如只为了达成最低的销售业绩标准，就必须兴办特别的激励竞赛，你的公司一定是哪里出了问题；若不是你的处理方式有错误，就是用人不当，第三个可能就是你或老板高估了你们这一区的销售潜力。激励活动不可能将你由上述的这些困难中脱离，但是在处事方法、人事，以及真正的预估都上轨道后，激励活动绝对可以让销售业绩突飞猛进。因此我建议，在一家公司未待到三个月之前，切勿轻易尝试举办激励竞赛活动。假如你已经做到本书中所建议事项的一半，此时“克利夫兰传统竞赛”型的激励，应该可以让你公司的业绩快速成长。
另一个秘诀：假如你要使用自己的激励方式，我强力建议你订定特殊销售目标，而不是一般整体的数字做激励基础。这是因为你也许有非常卓越、能签下大笔订单的业务人员，若以销售总额而言，他们的业绩总是取得压倒性的胜利。因此，最好的给奖激励方式是以产品组合的销售为标准，或是将产业及公司特质考虑进去的其他方式。
最后，不要在不适当的时机激励业务人员。你必须非常了解整个销售的循环周期，然后在淡季时使用激励方法来增进业绩，要不然激励方法所拉进来的业绩，很可能是原来迟早都会发生的生意。以影印机产业来说，6 月开始是旺季。而在第二季中进行“克利夫兰传统竞赛”就会迫使销售的循环提前，鼓励业务人员不要坐等到第二季快结束时才开始冲刺业绩。如果没有传统竞赛，少了这层激励刺激，很多卖出去的产品，可能到六月旺季之前都无法实际地装置及开发票，使第二季的业绩会减少许多。“传统”激励活动让我多了几个星期的时间安装机器，而这个情况真正改变了销售周期，有利于我的销售。
施与受1991 年，我邀请了施乐其他地区的分公司，以及来自总部康乃狄克州的罗彻斯特和史丹佛的一些贵宾，到克利夫兰来参与“克利夫兰传统竞赛”。
竞赛的成果非凡，因而从那时起，我每年都举办同样的激励竞赛。在竞赛的规划下，业务人员永远不知道在未来的六个星期，他们将和什么样的人合作或竞赛，可能是一个地区的副总裁、总公司的大人物，或是一位过去从不曾合作过的经理；我彻底地把所有员工打散，重新组合；其他地区贵宾的出现改变了原来的组成元素，让每个人由日常生活的规律中跳出。周末回家时，业务人员会想：“天啊！在未来的六星期内，我不知道谁会在星期一的一大早和我同坐一部车子？就我所知，可能是保罗·艾利尔（施乐总裁）。”这使得每个人都必须转变，并且真正地详细计划；被邀请的客人也喜欢这个活动，因为这让他们有机会走出他们的例行公事，而来到克利夫兰（克利夫兰？）感受前线的火药味，并且享受一些乐趣。有一年，我们邀请到三十几位贵宾，也就是说，公司里每一个人都和贵宾搭档组合，而且必须把最佳的能力表现出来。
为“克利夫兰传统竞赛”画下句点的是结束酒会，会中，我们颁发大奖给大部分在竞赛中获得优胜的人，或团队合作得到最高分的队伍。这些奖品都是非常有实用价值的，例如十段变速脚踏车及录放影机等。竞赛获胜的队伍或投资人，也可以各自将大约600 到800 美元的奖金带回家。
“克利夫兰传统竞赛”变成克利夫兰区最大的传统，并且是年中销售的关键活动。无论高尔夫球赛、卡拉OK 活动，或是奖品，每项我大约都花费1。5 万元准备；不要觉得这样的花费过度了，因为这些活动对我们的业绩有非常大的影响。平常时期，我们平均每个月会接到210 份订单，但是在最近一次“传统竞赛”期间，每个月的订单飞涨到550 份。
你说花1。5 万元值不值得？我想是非常值得的。我们平均每年花费超过5 万元的预算，举办各种不同形式的激励及表扬活动，有时候，一年的花费甚至超过7 万元。我时常扪心自问，施乐为何会同意这些花费？其实道理非常简单，公司的哲理就是：“假如你能保证成功，花多少钱都在所不惜。”
施乐的经理人对他们的支票簿有绝对的自由使用权，只要他们能将这些花费转变成业绩。
有“传统”的劲旅如果你回到前两段，会看到我将“克利夫兰传统竞赛”描述为一个“传统”的活动。那是个非常重要的字眼。大部分家庭关系密切的家族，都会非常注意“传统”。1993 年春天，我和茱莉一起参加在伦敦举办的“总裁俱乐部”之后，相偕前往罗马。在旅途中，我身为意大利富裕家庭后裔的记忆逐步被唤起。站在旅馆窗前，俯看“西班牙台阶”（Spanish Steps）时，我深深地被眼下的景色迷住了，而所有的记忆，也都一幕幕浮现眼前：我的祖父、祖母正说着意大利话，和我的叔伯姨婶一起烤面包、聊天、欢笑，共度了许多美好时光。
传统是一部历史书籍，每一页都是生活，都有其特别的意义，是最有力量的东西。而做生意需要的也是这种力量，一种可以将众人聚在一起，并让他们想要站在同一阵线上的力量。
运动界的“传统”证实了我的论点。圣母大学（Notte Dame）足球队的传统帮助这所大学吸引了最优秀的运动员；而且我深信还有很多不是运动员的优秀学生，也因为相同的理由被吸引到圣母大学位于印第安那州，南班（South Bend）的校区。
职业运动中伟大的运动团队，例如NBA 的塞尔提克队，以及职棒大联盟的纽约洋基队，也都有著名的传统，像是塞尔提克伟大教练“红头”——阿尔巴克的胜利雪茄，或是洋基队的条纹旗。每位在波士顿花园球场上奔跑的球员，对悬挂在屋顶上像战旗般的鲍伯·考斯（Bob Cousy）及比尔。罗素（BillRussell）的球衣部会万分敬仰，而在洋基棒球场踏上本垒板，并看着鲁斯（Ruth）、格瑞（Gehrig）和迪马乔（Di…Maggio）的纪念雕像捍卫着外野的运动员，必会不自觉地感到光荣、骄傲，并且渴望能�