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预热。史蒂夫接下来又邀请旧金山交响乐团的首席小提琴手丹科博亚卡（dankobialka）上台，与电脑上演二重奏。演奏的曲目是巴赫的a小调小提琴协奏曲。史蒂夫退到了舞台后方，两束灯光打在了两位表演者身上，演奏持续了5分多钟，演奏大厅的氛围就如同客厅般热闹。科博亚卡演奏完毕时，全场起立鼓掌。这时第三束灯光打在史蒂夫身上，只见他手里拿着一支玫瑰，向沸腾的人群鞠躬致意。
大众的反响就如同这场发布会本身一样言过其实。行业专家斯图尔特奥尔索普（ste）、迪克谢弗（dickshaffer）和迈克墨菲（michaelmurphy）都预言，截至1990年，的年收入将达到2亿3亿美元。专家做出的预测可能一向言过其实，但那些比较客观的媒体也全盘接受了史蒂夫的说法。我在为华尔街日报撰写头版新闻时，也把电脑描绘为“耀眼眩目”，甚至还写道“相对来说不是很贵”。正如史蒂夫所引导的那样，我将的价格和其他工作站进行了对比，而不是他最初向大学承诺的价格。
我们都忽略了一个事实，这台机器基本没有在市场上立足的机会。史蒂夫管理不善，导致只是比现有的工作站稍微便宜一点，功能上稍有改进，但却无法弥补机器本身的弱点。最终的产品并没有遵循最初的原则，头脑风暴上设定的目标也都如同过眼烟云。一开始的定价目标是3000美元，大学顾问甚至建议价格应该在1500美元左右。比起2500美元的麦金塔和5000美元的低配太阳工作站，大学不可能花1万美元去买。我们都没有意识到游戏早就结束了。
第31章 下一个产品是什么？（8）（）
史蒂夫最重要的竞争对手并没有被炫目耀眼的发布会所欺骗，太阳公司的员工对发布会嗤之以鼻。太阳公司ceo斯科特麦克尼利（sealy）是底特律人，业余时间喜欢打曲棍球，他认为史蒂夫那些漂亮的字体和镁质机箱完全是浪费，那些工作站的忠实客户根本不在乎这些。“我们只给客户他们所需要的，”他告诉我，“他们根本不在乎图标有多漂亮。”
如果史蒂夫创立时能稍微谦虚一点，并且有一个清晰的目标，一定会把太阳视为最大的竞争对手和最佳模仿对象。太阳公司成立于1982年，麦克尼利是4位创始人之一，于1984年成为公司的ceo。他只比史蒂夫大3个月，但要老练得多。他的父亲曾担任过美国汽车公司（amerimotors）的ceo，尽管这家公司现在已经不存在了，但曾经推出的那些标新立异的车型依然为人所津津乐道，比如纳什漫步者（nashrambler）和amc标兵（amcpacer）。
小时候，麦克尼利常常在晚上趁爸爸不注意的时候，偷偷翻他的公文包。上了大学后，他成了一只“工厂老鼠”，经常混迹在厂房里，学习汽车制造的奥秘和大公司的运作。出身于富裕家庭的麦克尼利就读的是最负盛名的私立高中，在哈佛大学获得了管理学学士学位，又在斯坦福大学攻读了mba。
麦克尼利和史蒂夫之间存在天壤之别。麦克尼利接受了正规教育，喜欢运动，喜欢乡村音乐和重金属摇滚，不喜欢迪伦和披头士，而且嘴上不饶人，总喜欢开犀利的玩笑，不过他的管理能力比史蒂夫强得多。太阳公司在4年时间里销售额突破10亿美元，麦克尼利将目标客户确定为那些有钱的金主，比如公司的研发部门、美国军队、国家实验室等，这些客户可能没有大学的光环，但是资金实力比大学雄厚得多。太阳公司又将目光转向了华尔街，华尔街刚刚开始利用电脑的运算能力发掘交易机会。这些客户根本不在乎电脑长什么样，只要有个大屏幕、能够同时处理多项复杂的运算任务就行。
太阳公司发掘出了市场的真正需求，以适中的价格将客户需要的产品推向市场，因此它成功了。但却做不到，事实上，发布会结束将近一年后，才卖出第一台电脑，距离史蒂夫创立公司已经过去了4年。麦克尼利目标明确、注重预算、善于抓住机会，而史蒂夫目标不明，总是吹毛求疵延缓开发进程。麦克尼利之所以要创立太阳公司，就是为了通过卖机器、服务客户赚钱。史蒂夫之所以创立，是因为他对约翰斯卡利和苹果感到十分不满，他急着想上演人生大戏的第二幕，他认为震惊世界是他的责任和与生俱来的权利。史蒂夫创立时，工作站的市场前景比较乐观，太阳公司的成功已经证明了这一点。但史蒂夫太年轻，太不成熟，没有把电脑产业里的任何一个人当回事。麦克尼利始终注视着窗外，发掘世界到底需要什么，史蒂夫却始终只看着镜子里的自己。
另一位行业领袖也对不屑一顾。尽管史蒂夫一再诱惑比尔盖茨，告诉他电脑和麦金塔一样能为微软带去丰厚利润（在好几年的时间里，微软一直是麦金塔主要的应用开发商），但盖茨依然拒绝为开发软件。盖茨第一次去帕洛阿尔托拜访时，史蒂夫让他在大厅里等了半小时。不良的开端预示着微软和无法合作。盖茨几次三番明确地拒绝了史蒂夫的要求。“为它开发软件？”他在接受信息世界杂志的采访时说道，“得了吧，我恨不得在机器上尿尿。”微软开发的软件迅速占领了整个电脑产业，即将成为行业标准，盖茨拒绝为开发定制软件使得进一步被边缘化。
盛大的发布会后，盖茨对的印象没有任何改观。“尽管声势浩大，”他说，“但那些功能根本微不足道。”一年后，当再次谈起电脑时，他说，“如果你想要黑色，还不如去搞一桶油漆。”至今，盖茨还记得当初拒绝史蒂夫的场景。“他没有生气，”盖茨最近告诉我，“他只是泄气了，很长时间都没说话，这对他来说很不正常。他知道我说的很可能是对的。他曾经认为这个黑色的立方体可以改变世界，但前景似乎没那么乐观。”
在发布会快结束时，史蒂夫宣布了整场活动最重磅的消息：行业巨头ibm决定购买ep操作系统的使用许可，在ibm的工作站上使用这套操作系统。世界上最大的电脑公司做出这个决定看似是对史蒂夫的认可与支持。
第32章 下一个产品是什么？（9）（）
双方达成协议，ibm向支付6000万美元获取ep图形界面操作系统的使用许可。6000万美元对ibm来说微不足道，但对来说却是不可或缺的运营资本，随着时间的推移，投资者的钱已经所剩无几。很多人相信这一协议可能预示着更广阔的合作前景，史蒂夫也没有做出任何澄清。在这之前，ibm已经和微软签订了协议，共同为ibm的个人计算机开发一套新的操作系统os2。这次ibm又和签订了协议，似乎表明ibm并不想让微软成为唯一的合作伙伴。（在与的协议公布后的几个月里，ibm和微软的合作取得了重要进展。）人们纷纷猜测，史蒂夫的操作系统不仅能用在工作站上，未来还可能用在ibm的个人电脑上，ibm可是苹果最大的竞争对手，如果这个设想能够成真，史蒂夫无疑能够反败为胜、扬眉吐气。
但史蒂夫似乎并不知道如何与ibm打交道，时而狂妄自大，时而犹疑不定。其实ibm的高管在还没有看到ep操作系统的情况下，就已经决定要投资了，史蒂夫那时完全可以采取更大胆的措施。有时他又表现得非常粗鲁无礼。ibm的员工专程坐飞机来拜访，史蒂夫不仅开会迟到，还语出惊人打断会议进程：“你们的用户界面实在是烂得不行。”每次和ibm开会前，丹尼尔列文都会和史蒂夫商讨应对策略，他永远不知道史蒂夫会做出什么惊人的举动。有时史蒂夫甚至会让之前的努力前功尽弃。“我坐在他边上，有时候忍不住会在桌子下踢他，”列文回忆道，“有一次开会，他走进来说的第一句话是，‘真搞不懂你们这群人为什么要帮我们。’”
与ibm签约就如同求比尔盖茨为开发软件，史蒂夫经历了一番心理和情感的挣扎。他将ep视为电脑的支柱，他想要成为英雄，而不是为另一家更强大的电脑公司作嫁衣。即使使用ep操作系统的ibm电脑真的销售火爆，荣耀也是属于ibm的，而不是他的。
与ibm的合作无疾而终并不奇怪，史蒂夫没有尽到合作伙伴的职责，并且亲手撕毁了与ibm的协议。比尔劳（billlowe）是ibm的元老，为1981年ibm个人电脑的推出立下了汗马功劳，他主要负责协议的签订。劳1990年退休后，詹姆斯卡纳维诺（jamesavino）接替了他的工作，卡纳维诺自然认为ibm有权使用ep2。0版本，但史蒂夫却