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何永雷，RegionlSales，SP…BAND，二十九岁，从技术转行过来做销售的。
李晓，SalesAssistan，P…BAND，今年刚从学校毕业，负责做沟通工作，一些打杂的活，比如给AE寄图纸、向报价部门要求特价等等的工作。
A。B。电气中的职位等级同C。B。集团不同。C。B。集团是首先粗分几个大级别，比如普通员工是一级，Manager是一级，Leadr又是一级；而A。B。电气的职位分成七个等级，分别是：
ProfessionlBAND，简称…BAND，专业职员BAND，简称SP…BAND，资深专业人士
LeadnBAND，简称L…BAND，具备一定领导能力
SenorLeadnBAND，简称SL…BAND，资深的领导者
ExecuivBAND，简称E…BAND，通常是一个大区中的分区公司总裁，比如亚太区中，东南亚或者印度公司的总裁。…手机小说站wap。。c N简称SE…BAND，亚太区的CEO，就是SE…BAND。BAND，不用多解释，权倾公司，一人之下万人之上。
像乔飞翔是SL…BAND而竹子是L…BAND，BAND同工资挂钩，BAND升一级，工资能长很大一块，通常情况下，四到五年能升个BAND，越到上越难升。
竹子同HR签完合同和VCP（可变薪酬计划，相当于C。B。集团的指标和提成），又签了Compliane（诚信）协议，这才敢放松地舒了口气。
乔飞翔对这名招了三个月才招到的小区经理万分珍惜，珍惜到居然失了常态。竹子签完合同，把电脑和办公用品领到自己的桌上时，乔飞翔竟然耐不住性子走到竹子的桌子前：“JESSICA你的这份工资得来真不易，特批打到亚太销售总监那儿了。”
竹子心说我绝对不让你失望，而她也的确没叫乔飞翔多等，第二个星期便开始根据项目清单拜访客户，她过去是做照明的，急需了解配电行业的情况，这是她的弱点。竹子把这看成自己唯一的弱点…。。
过了两个月，竹子向乔飞翔汇报说：她已经把整个区内的项目整理了一遍。乔飞翔挺乐，因为竹子没向他要半点资源，不要培训不要SALESEXPERIENCEREFERENCE，她的报销申请比同级别的小区经理低一半，乔飞翔也觉得无懈可击。
“你是怎么做客户市场整理的？”他考察道。
网友上传章节 第三部分 第一百二十章 在供电局蹲点
更新时间：2008…10…8 21：25：29 本章字数：1239
“在供电局蹲点咯。”竹子简洁地回答。
她给乔飞翔分析说，配电市场上的项目大多是PROJECTBYPROJECT的，在通常情况下，一个客户那会只有一单，至多两单三单的后期，但决不会很多，那意味着，做一个配电的销售要完成自己的指标需要同很多不同的客户做深入交流，在短时间内了解客户需要什么，了解客户内部的关系，分析出决策人，还要在与客户有关的部分做很多关系工作。
这就增加了销售的很多工作量。A。B。电气的销售HEADCOUNT又特别少，不像施内德和ABB，同样一个项目里，A。B。电气是单枪匹马地干，施内德和ABB则可能有十个人以上在项目中，A。B。电气的销售一个要面对竞争对手的十号人。1 6 K小说网。手机站wap．1 6k．Cn
所以，怎么获取项目信息和项目关键决策信息很重要。
竹子分析说，最先知道有采购项目的当然是业主，但业主太多，一个销售没精力一家家跟，所以，最好的方法是在供电局蹲点，凡是配电项目，没有不经过供电局的，除了钢厂这样的巨头外，也没有什么公司敢不买供电局帐的。
乔飞翔对竹子的进度满意，夸奖了两句，请她保持。
除了飞速适应配电行业的特殊情况外，她对何永雷和李晓也做了安排。
何永雷资深经验丰富，竹子便让她陪着自己跑客户，一方面弥补她在配电知识上的补足，另一方面让他了解自己的管理风格。
李晓刚进公司半年，竹子便像当初裴如健培养她那样，给李晓安排了系统化的销售支持工作，准备在他熟悉流程后再给他接触客户的机会。
配电和照明这两个行业说有同质性也有，说没有同质性，这两个行业上的差别也很大。
事实上，照明销售多靠经销商，无论一个销售有多能干、人脉多广阔，如果她不能巧妙利用经销商，那么她就算累死累活也成不了TOPSALES，相反，只要同经销商的关系好，这经销商又碰巧是地区垄断的经销商，那么她很可能贡献团队的一大半数字。
如果翻开照明销售的客户名单，无论哪个区域，华东区华北区中国区或者是整个亚太区，你能发现订单金额在前三十位的客户，他们的订单总额在整个区内占的百分比不超过百分之十五，那说明照明的订单分得散，没有一个起决定性作用的大客户。
而配电的销售大部分集中在大单上，很有趣的是，假如能看到配电销售的客户名单，你会发现像马来西亚、菲律宾、韩国这些地区，可能一整年都没单，也可能偶尔蹦出个超级大单，一个订单就占整个亚太的百分之五。在配电行业里，必须把注意力集中在大客户上，这样才能成为TOP
三周下来，竹子把管区内的客户基本扫了个遍，这天拜访到孙郎商贸，何永雷提示竹子说孙郎商贸最近正要更新套设备，不如把更新设备的相关事项谈妥了，竹子说不急。
网友上传章节 第四部分 第一百二十一章 你就是没悟性
更新时间：2008…10…14 21：23：07 本章字数：857
相谈到宾主尽欢，竹子看看火候差不多，今天拜访的目的差不多达到了，便起身向吉经理告辞。王经理的手伸到半途，等竹子的手贴上来做个半亲密的告别，这时整场谈话中说话不多的何永雷突然冷不防冒出来句：
“冯笕竹，我们再去拜访拜访齐经理吧。”
（齐经理是孙郎商贸中另一个关键人物，吉经理管采购，齐经理分管营运计划。）
竹子和吉经理的手同时僵在半途了，进也不是退也不是。１６Ｋ小说网。手机站wap．1６K．CN
这就如同你是货主找货代要舱位，箱子紧张的时候货代希望你拿出点诚意，你立马二话不说提出个塑料袋里面却是苹果和香蕉，货代脸上的笑容同样会僵住的道理一样。
竹子不知道说什么好，她完全没法应付这个尴尬的局面。其时竹子已有了丰富的同客户的沟通经验，两天来连续找吉经理谈心也让竹子了解了吉经理的脾气，根据DHAP模型，吉经理属于主动人性化，是竹子认为容易沟通出成果的类型。
但竹子却完全不知道怎么答何永雷的话才好，她简直哭笑不得，恨不得一脚把何永雷从自己身边踢走。
倒是吉经理见多识广，形形色色的人都接触过，呆了两秒钟后他立刻说：“齐经理今天估摸着不在，不如你们改天来。”同时他看着竹子，干笑两声没发表意见。
这笑听在竹子耳朵里，尤比老乌鸦哭还难听。她只能接着话头说下去，算是把何永雷的说法蒙混过去。
出了松郎的竹子心里一口无名火蹿起，很想对着何永雷破口大骂两句，但当看到何永雷一脸茫然同时又满脸无所谓地问自己怎么了的时候，竹子的火气到了喉咙口，硬生生灭了下去。
有时候，你生气了也没用，别人根本不把你当回事儿，那还不如不要生气。
她估摸着，也许何永雷真属于那种没悟性的，无论教几遍都学不会。
做销售时的人际交往，靠的不是别的，多半还是悟性。
网友上传章节 第四部分 第一百二十二章 我知道销售最辛苦
更新时间：2008…10…14 21：23：09 本章字数：2001
第二天竹子到北京，同客户的交流还算顺利，不过看不出什么结果，照竹子的话就是：女孩做销售的缺点就在于，你没法通过客户同你面对面时他对你的态度来判断这个单子是不是归你。客户同女孩吃饭时是嬉皮笑脸的一个态度，但在决定给单时又会是迥然不同的另一个态度；但如果销售是男性，这种不一致现象不会那么严重，对一个男性销售来说，从客户是不是愿意同你吃饭、以及同你吃饭时的态度怎样，能看出一些项目归属情况的端倪。
当然，客户把你当凯子消遣的情况除外。
竹子结束与客户的见面时已经晚上五点多，办公室同事多已下班，她和王俊约了见面，六点整。竹子一看时间有点赶，连忙催着出租车向约定地方赶。吃饭地点是王俊选的，竹子觉得他对现在的北京应该挺熟，虽然竹子也熟，但竹子的心里却隐隐有点别扭地害怕，自�