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通关-第7章

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第一章 绝路问津 5(3)

鲁天一本来是C省一家大型企业的总经理,他妻子(大家都叫她蒲大姐)还办有一家年利润在两百万元以上的公司。在当时,他们是属于高收入阶层的人。蒲大姐的朋友辛照加入ABC公司后,就一直想把ABC介绍给鲁天一他们。好几次辛照都试图和鲁天一讲ABC,但都被鲁天一严词拒绝。当时,在鲁天一的心目中,ABC是个骗钱害人的鬼把戏。但是辛照丝毫没有放弃的意思,继续向鲁天一介绍ABC。鲁天一有一次终于发了很大的火,他拍着桌子大骂辛照说:“你们不要老是去做这种害人的事情好不好?世界上的路千条万条,难道你们就没有其他好的路子走了吗?你们非要走ABC这条骗人的路?你以后要是再叫我做ABC的话,我们连朋友都做不成!”

鲁天一这一翻脸,让辛照完全受不了,她当场哭了起来。但是哭过之后,依然没有因此而放弃向鲁天一介绍ABC。因为凭她的职业敏感,鲁天一不但是个适合做ABC直销的人,而且还会成为直销行业顶尖级的成功人物。认准一个人就要坚持不懈地向他介绍跟进他是她做ABC直销的性格。

屡屡碰壁的辛照采取了迂回战术。

一个星期天的下午,辛照打电话叫鲁天一夫妇俩去他们家吃晚饭。鲁天一马上警觉起来,冷冷地问:“是不是要和我说ABC?要是说这个东西就免谈!我是不会去做你那个骗人的事情的!”辛照在电话里面一本正经地说:“这次保证不说ABC,只是叫你们过来吃个饭打一下牌。”一听说是吃饭打牌,鲁天一态度缓和了下来。因为上班之余他最大的爱好就是打牌看电视。

辛照在向鲁天一介绍ABC失败后,进行了总结分析。在总结中她发现,和鲁天一这种高层次的人讲ABC,硬碰硬地去讲等于是用鸡蛋碰石头,必须要来软的才行。

辛照就想到了这样一套办法,把家里面专门设计成一个让鲁天一能够了解ABC的环境:把客厅的电视机故意弄坏,把其他的杂志报纸全部收起来,茶几上摆满有关ABC的书籍资料,然后打电话叫她丈夫故意很晚才回来。一切都布置好后,她就打电话叫鲁天一夫妇俩到她家里面来吃晚饭。

鲁天一夫妇刚到辛照家,辛照就把蒲大姐叫到了厨房一起做饭,把鲁天一一个人留在了客厅。

鲁天一一个人在客厅里感到很无聊,就拿起电视机遥控器打算看电视。但他发现电视机的屏幕一片空白,除了烦人的雪花之外,什么也没有。他哪里知道这电视机已经动了手脚了?

电视看不成,鲁天一就想找杂志或者报纸来消遣。但是他翻遍了客厅的每一个角落,除了在茶几上看到一堆关于ABC的资料外,什么杂志报纸也没看到,让他很失望,只好拿起一本资料在手里翻看起来。他边翻边想:人家都说这ABC公司是骗人的,干脆就看看这ABC公司到底是怎么骗人的吧!懂一点ABC公司骗人的骗术也好,以后免得自己的亲戚朋友也上当受骗。

鲁天一看着看着,不知不觉就被ABC公司的经济实力以及ABC的企业文化吸引住了,特别是ABC那套多劳多得的奖金制度深深地吸引了鲁天一。他看了一遍觉得还不过瘾,又看了第二遍。他想,这个ABC公司好像没有外面的人说得那么可怕呀?

颇具经济头脑的鲁天一就在心里面打起了算盘:要是我能把这套奖金制度学到手,将来用在自己的公司,那岂不是一件好事?

吃完饭,辛照就当着鲁天一夫妇的面洗起了碗。其实这也是让鲁天一了解ABC的一种方法而已,因为她洗碗用的洗洁精就是ABC公司的产品。他一边洗碗一边叫鲁天一看ABC洗洁精的神奇效果。鲁天一并不傻,知道辛照的用意,把头扭到了一边。蒲大姐见了,就把鲁天一叫到旁边小声地说:“你刚刚才在人家家里吃了饭,人家叫你看一下,你就看一下又如何?”

鲁天一看完ABC洗洁精的神奇效果后不吭声了,心想,要是这产品真的有那么好的话,这市场肯定很大。他这才恍然大悟:原来叫我来吃饭打牌是假要和我讲ABC是真啊!但这时候他对ABC已经没有以前那么反感了。

第一章 绝路问津 5(4)

这时候辛照说:“鲁总,刚才这产品你也亲眼看到了,其实加入ABC你也不一定要做,你办一张卡自己用产品也不错呀!办一张卡你以后不仅可以买打折的产品,还可以得到一套免费的资料。”

鲁天一想,我不是想学ABC的奖金制度吗?这套资料不正好是学习的教材吗?于是二话不说就当场填表加入了ABC公司。

鲁天一把那套资料拿到家里后,就开始深入地研究。研究了几天后发现:ABC不但不像他想象的那样不堪,而且是一家不错的公司。特别是ABC公司的奖金制度,深深地打动了他。他决定去ABC公司广州总部考察考察看个究竟,考察它的工厂和办公场所,看看辛照说的和那些资料上介绍的是不是真的,因为这年头骗人吹牛的皮包公司也不少。

鲁天一参观完ABC公司那现代化的工厂后,他似有所悟:我干吗还要学什么奖金制度呢?我直接做ABC不就行了吗?

从广州回来后,鲁天一就开始做ABC。在C省做了一段时间ABC后,决定辞职去北京发展。去北京的理由有两个:一是他的独生女儿当时在北京念大学,对女儿太挂念;二是他觉得北京是一个大市场,在那里ABC事业会做得更大。

于是鲁天一当时就做出了一个在朋友看来很不可思议的决定:辞去总经理的职务,关闭爱人办的公司,去北京做ABC。

鲁天一在北京是做陌生市场的,因为他在北京除了女儿外再没有一个熟人。对他来讲做陌生市场有很大的心理障碍,他毕竟曾经是一个大企业的老总啊!现在他要面对一群陌生人去讲ABC的洗洁精有多么好,ABC是个创业的机会,那该多难为情呀!

鲁天一为了方便做ABC,刚到北京就买了房子和小车。但后来他发现过惯了舒适生活对他做ABC很有障碍,就和蒲大姐一商量,把崭新的小车锁进了车库,夫妇俩每天走路出去认识人做ABC。

他们毕竟不是年轻人,走一天下来,全身就像是散了架一样疼痛。而且走一天路下来还认识不了一个人,空着手出去又空着手回来。街上的人是很多,但他死活就是开不了那个口。到了这个年龄段,面子观还是挺妨碍做这种推销的。

后来鲁天一夫妇选择了一个地点——麦当劳餐厅,这里有川流不息的客人,而且与人搭话不像大街上那样突兀。更重要的是不用那么劳累。

蒲大姐比鲁天一先突破心理障碍,她已经能很轻松地和陌生人认识交流的时候,鲁天一还是有些脸热,低着头不敢看人。蒲大姐就监督鲁天一突破,鲁天一被逼无奈就只好出手,哪知道鲁天一第一次出手就闹了大笑话。

有一次,一对情侣在他们身边刚坐下,蒲大姐就用手臂碰了一下鲁天一,示意他跟他们搭话。鲁天一本来心里就很紧张,被蒲大姐这一碰就更紧张。他靠过去冲那对情侣就这么嘿嘿一笑。这一笑,倒有出其不意的效果:女的尖叫起来,男的则瞪了他一眼,两人拂袖而去。

这么经过了很长一段时间的心理折磨,鲁天一终于突破了和陌生人认识交流的心理障碍。心理障碍突破后,鲁天一在北京开拓出了一片很大的市场,成为了ABC公司的佼佼者。地铁站、商场、餐厅、图书市场都成了他寻找顾客和合作伙伴的地方。

鲁天一每次向吴小丽讲起这些往事的时候,吴小丽都听得入迷,心里既佩服又感动。感动的是像鲁天一这么高层次的人也能够弯下腰来做最基础的工作,佩服的是他在陌生市场中居然能做得那么成功。

……想到这里,吴小丽就来了精神。对!先向他请教请教。

“鲁总,我现在在大街上准备认识陌生人,但就是不知道该怎么开口。”吴小丽打通了鲁天一的电话。

“小吴,其实认识陌生人也没有什么技巧的,你可以假装问路问时间,或者找一个其他什么的由头都可以,但最主要的是你要鼓起勇气开口。”鲁天一在电话那头亲切和蔼地说。

“但是我就是开不了这个口啊!”吴小丽发愁得不得了,“我也不知道是怎么回事,我心里紧张得很,总感觉有什么东西堵住喉咙一样。”

第一章 绝路问津 5(5)

“其实做什么事情都有第一次的,你只要开了第一次口就好了,我以前也是经历过你这个阶段的,没事的,大胆地去突破就好了。”鲁天一爽朗地笑着,“我相信你一定能成功的,因为你是很棒的!”

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