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们制约一下普惠，今天的阵势就是作秀给他们看的。”雷越总结着和冯治国的谈话情况。
“我们和冯总谈了一下湖南的情况，他给的建议是眼前这个项目我们一定要低调，因为是个议标的项目，所以先投个一般价格，不要打草惊蛇，试试看。今年后面的项目，客户极有可能走大平台方案，做成一个大标，那就很大。我们根据必要出现在客户现场，他会帮我们在后面运作。但是眼前，他暂时还是会投普惠。他认为现在我们去也没用，反而让普惠警惕，减少利润空间。看目前这个形式，说的有点道理。”
“他的要求就是一定要给他20％的空间，同时也希望在别的电信客户和MBI展开合作。”雷越看了看几个人：”你们的意见呢？”
“成成成，不过20％的利润空间，这个暂时答应不了，不过现在也不急，和他们不能说死了。”周成一直很关心价格和利润。
“小谢，湖南有没有可能走大平台方案？”徐艳芸问到。
“现在不好说，要拿到他们的架构图越详细越好，然后和总部的规划，对着分析一下。”谢正应到。
“好，小谢，你可以找新天的人问问，估计他们会给的。”雷越接到。
“诸葛和，你得再找客户内部的人确认一下，湖南的方案会不会变大平台。”他又调头吩咐着诸葛和。
“好。我找机会和客户内部的聊聊。”诸葛和应道。
“好，诸葛和你在长沙就多和新天的人接触接触，和他们合作的事情就交给你负责。小谢就负责平台的问题，然后我们再决定这次的标怎么投。我会和上面争取一下，看看能不能在别的省给新天点肉吃，不知道他们的实力怎么样。好，散会，我和周成得去广东和浙江，看样子那边比这边要快。”
出了会议室的门，谢正把诸葛和拉到一旁，问起来。
“我怎么觉得这事不靠谱，新天给我们卖了。
“怎么了？”诸葛和问道。
“先输这个小单，大单如果也输呢，就什么都没了。他们又是利润又是市场的，我们呢？”
“我也有感觉，可是能怎么办呢？又不能逆着老大的想法来，先干这个呗，看情况再说。”诸葛和摇摇头。
“他们可进可退，我们华山一条路，而且控制不了他们。你想不想……”谢正把在嘴边的话生生吞了回去，想到诸葛和的需求是想当官，不太会得罪上面，自己的想法他估计不会接受。
“你想什么？”诸葛和看了看他。
“我在想找机会再和他们聊聊。”谢正把玩点邪的几个字留在嘴边。
“好啊，到时候叫上我。”
——
正文 长板打倒短板
谢正自己一个人回到房间，点着香烟，然后闭上了眼睛。
大家对眼前这个小标可赢可输的态度，让他很是头疼。
八百万人民币对于几个老总都可有可无，可是对于自己，输了可能就什么都没有。他越想越头疼，自己的需求和整个团队的不一致，和每个团员也不一致。在以前因为是多少的问题，还可以为了团队忍让一下，今年看样子是零和一的问题，一个芝麻都丢不起。
团队合作、团队合作、想起那些商业教科书上写的狗屁，谢正就生气。需求一致自然就会团结在一起成队伍；需求不一致，整个团里谁都不会合作。
对于自己，这个小项目一定要拿下来，保证有点数字，因为后面的大项目更控制不了。MBI对湖南的投入度是与项目本身的难度以及广东和浙江相关的，如果广东和浙江输了，大家就会孤注一掷……
等等，谢正把思绪又拉了回来。
如果广东和浙江输了，那么湖南就变成了大家的人民币。
专门成立一个队伍，这么大的移通不可以一年一个省都拿不下来，否则老总都乌纱难保。
雷越没有选择，必须拿下湖南；
周成也没有选择，必须拿下湖南；
徐艳芸暂时放在一边。
诸葛和不用考虑，他没得选。
如果只剩下湖南，那团队目标就和自己一致了，所有人都在为自己一个人打单……
谢正越想越兴奋，马上跳起来画了一个MBI的组织结构图，从上到下的一个个分析起来。
假设广东和浙江输单，整个团队的目标就和自己的一致，最好把James和国顺昌都拉进来，给这个团队插上了一块更最长的板。
长板理论――当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。
短板理论是说团队里最短的板决定了整体能力，这个不可否认。但是当团队里所有的人都处于及格线上以后，团队的整体实力就取决于那个最长的板是不是比竞争对手的长了。就好象踢球一样，当每个球员技术都合格过硬，省下的就要看前锋是不是比对方进更多的球了，后卫再好只能导致不丢球。
对及格的定义就是具备合格的相关技能，并且个人目标和团队目标一致。
——
正文 不按常规出牌的对手
完成工作分工，雷越和周成马不停蹄的飞向浙江，去见那里的客户；谢正在长沙多呆了几天，在等待客户方案的时候，美美的和叶莺在一起厮混着。
两个人经常会在晚上通通电话，吃个饭，然后一起风雨一番。谢正通过几次的交道也慢慢地明白了叶莺关心的问题，她是个很有事业心的女孩子，并不甘心委屈在长沙，一直想找机会去更大的平台谋求发展。叶莺的感情生活不是很稳定，天生性格开朗的她倒也无所谓，和谢正这个到处粘花捻草的状态倒是颇为吻合。
谢正早就丢失了恋爱的感觉，在得到女孩子后，就失去了那种原始的**。他耐心地在心底盘算着新天的师媚，这种对手在见面后的第一周是不能打电话的，要等，要有耐心。
新天的工程师与诸葛和在客户的内线，都送来了湖南的IT结构图，两个内容一模一样。谢正惊奇的发现湖南这次准备招标的部分，是整个大项目中最重要的一块，如果使用普惠的产品，MBI为了拿下整个大平台，就必须要替换掉这批的设备，等于付出了额外的代价。
这个分析结果让谢正与诸葛和都暗自叫苦，这普惠布局布的还真是细致，早早就挖好了坑，准备打场漂亮仗，对手可真不是等闲之辈。
依依不舍的告别了叶莺以后，谢正飞回了北京。
俞可可知道谢正回来以后，一直拒接他的电话，这不禁让谢正有种说不出来的失落，这时他才发现她身上独有的迷人味道，原来是那么的让自己难以放弃。
他感觉俞可可肯定是生气自己在长沙十几天，仅仅打了二、三个电话，本来两个人就只有那场说不清的一夜情，不能确认谢正想法的她现在一定很犹豫。那个二十四岁的对手，肯定把事情处理的一塌糊涂，因为如果两个人和好，她倒应该和自己通个电话说清楚。不过谢正也并没有上心这件事，这种情况自己经历过很多，应该再等几天出手，这种男女间的暧昧感觉，风风火火就毫无浪漫可言，而且男人越老越值钱，女孩子却只会越来越着急。
谢正先去找了趟富贵，告诉他，今年自己手里有个大单子，让他赶快去做做周成和蒋义的关系，为项目的未来打好根基。
“富哥，虽然项目很大，可是无论内部外部都烂的一塌糊涂，我肯定要用点非正常手段。你赶快去搞定上面，然后给我这里配个听话的销售，千万不要聪明的，老老实实听话就行。我无论做了什么，你都要相信我，只要我这里出数，我尽全力保证是你的。”两个人坐在茶馆里，一起谋划着。
“好吧，大哥我没问题。不过今年你们的老大是James，最近看出来他手法狠着呢，你有啥招呼提前打。”
“嗯，怎么了？”谢正就对这个James最感兴趣。
“他年初一下就搞了四家新分销，发展到九家，然后又出个新的标准，规定每家分销一个季度提货必须达到一个亿以上，否则两个季度后取消分销资格，这几乎是去年最低提货量的三倍。（奇*书*网。整*理*提*供）你算算，去年分销市场总共刚二十亿，这等于一下就涨到三十六个亿。所以，今年分销商肯定很难做。”富贵皱了皱眉，这可是他少有的表情。
“嗯，江湖上都风传他今年如果干的好，就可能升到亚太区去，那他就会是MBI最年轻的VP（副总裁），不掘地三尺，哪里来的业绩增长。提货也不管你的事，你只怪卖，没啥影响吧。”谢正看看富贵，觉得他说的严重了。
“小兄弟，你说的简单，六千万的小企鹅一台都还没卖不掉呢，现在还要再进一个亿，哪家公司也受得了啊。”富贵瞪了谢正一眼。
“甩啊，�